MarketingAutomation

by Juan Liedo Juan Liedo No hay comentarios

¿Cuál es tu nivel de madurez de marketing digital B2B?

Una forma simplificada que a menudo usamos los marketers para explicar el ámbito de actuación de marketing digital es dividirlo en branding, generación de demanda y soporte-fidelización.

La generación de demanda de forma sistematizada, sin embargo, aún no está en la agenda de muchos responsables de marketing B2B. Es decir, no se mide el rendimiento del departamento de marketing por el número de leads de calidad generados. Muchos departamentos de marketing B2B viven en una zona de confort asociada a las ferias, los eventos, el mantenimiento voluntarioso de una web corporativa, algunas newsletters o emailings y a acciones puntuales de branding.

Las funciones de marketing deberían ser tan importantes como la ingeniería y el desarrollo de producto y merecen el mismo nivel metodológico.

-Eric Ries en The Lean Startup

A menudo marketing B2B está desconectado de la parte comercial. Las organizaciones líderes alinean la función de marketing de generación de demanda con la función comercial bajo un responsable del revenue corporativo.

Mientras tanto, en la Era Digital los clientes B2B han cambiado sus comportamientos de compra. Se estima, según diferentes estudios, que más del 80% de la decisión de compra B2B está afectada por el consumo de contenido digital. Por este motivo los clientes están cada vez más educados sobre sus necesidades.

Ejemplo de un buyer journey con interacciones digitales y offline

Ejemplo de journey map B2B con touchpoints offline y online

Muchas compañías B2B se enfrentan al reto de definir y desplegar una estrategia de generación de demanda digital B2B. Para ello es importante conocer cuál es nuestro nivel de madurez actual.

En The Revenue hemos elaborado un mapa de madurez de marketing digital B2B para generar demanda. Permite identificar de una forma resumida la hoja de ruta para optimizar las acciones de generación de leads de calidad basados en datos.

Niveles de madurez en generación de demanda digital B2B

Niveles de madurez en generación de demanda digital B2B

Institucionalizar una cultura de generación de demanda digital requiere un enfoque global. Conocer el nivel de madurez que tenemos ayuda a poner foco y priorizar. Nuestro mapa de madurez se divide en tres niveles, cada uno de los cuales tiene asignados grados o puntos, que sumados generan 100 puntos como máximo.

Nivel de madurez inicial. Este es el caso más habitual en B2B, especialmente en el sector industrial. En este nivel el departamento de marketing no tiene peso corporativo, está orientado al soporte, no al desarrollo del negocio y apenas existen metodologías, objetivos ni tecnologías.

Nivel de madurez medio: nivel gestionado. Este es el nivel en el que empezamos a usar metodologías y tecnologías y tenemos objetivos de generación de demanda apoyados por la dirección corporativa, que cree que el departamento de marketing es parte fundamental de la estructura del revenue. Algunas compañías B2B del sector tecnológico principalmente, se encuentran en esta zona; han entendido el poder de los contenidos digitales y los datos para generar experiencias personalizadas en los procesos de compra.

Nivel de madurez avanzado: nivel optimizado. Esta es la zona donde compañías avanzadas en gestión y estrategia digital integran los datos, los activan en tiempo real para generar experiencias personalizadas. En este nivel se trabaja el marketing por cuenta (ABM, Account Based Marketing) con herramientas específicas, bajo la integración del equipo comercial y marketing para generar demanda. ABM es uno de los trends en marketing B2B que exige nuevos enfoques organizativos del área comercial-marketing.

El combustible principal de marketing digital son los contenidos y los datos. La tecnología martech para activar los datos y gestionar las actividades de marketing está avanzando a gran velocidad y empieza a ser muy accesible. Quedarse atrás cuando los comportamientos de nuestros clientes han cambiado puede ser un gran error.

Lo difícil ahora es dar el primer paso.

Si quieres saber más sobre generación de demanda digital B2B, quizá te interese este ebook introductorio.

Tres enfoques de generación de demanda digital B2B
by Alberto Barco Alberto Barco No hay comentarios

Marketing Automation para el sector B2B

#MarketingAutomation sector #B2B

A priori es fácil pensar que las herramientas de automatización de Marketing son únicamente útiles para mercados B2C con grandes cantidades de clientes potenciales. Nada más lejos de la realidad, los beneficios que aportan a la gestión en las empresa #B2B son incuestionables. Y muy especialmente para empresas B2B que tengan una base de cientos o miles de contactos y clientes potenciales y cuyos procesos de venta sean largos y laboriosos, participando diferentes perfiles entre los decisores del cliente.

Por poner unos ejemplos que aclaren de lo que estoy hablando, ActiveCampaign, SharpSpring o HubSpot son algunas de las herramientas más conocidas que nos permiten automatizar el marketing y las ventas de nuestra empresa, y todo ello integrado con el CRM y con la Web.

Los principales beneficios que nos aporta la automatización del Marketing en el segmento B2B son:

  1. Mejora de la productividad: por un lado exige disciplina para mantener actualizada la información y como resultado se obtiene un aumento significativo la productividad al tener la información accesible y bien organizada.
  2. Asegura la escalabilidad de la gestión: si creces no mueres de éxito sino que la herramienta crece contigo.
  3. Información compartida y centralizada: los equipos de trabajo comparten de forma natural la información y pueden balancear las tareas entre las personas del equipo de forma inmediata. Este beneficio es especialmente importante en ventas largas y en las que participan múltiples decisores y múltiples departamentos de tu empresa.
  4. Integración natural con la web: registro en el CRM de forma automática de nuevos contactos que se hayan registrado en la web, información de qué contactos potenciales han visitado tu web, se han descargado un paper, … La disposición y correcta gestión de este tipo de información puede ser vital en una venta.
  5. Automatización de tareas de Marketing: gestión de campañas de emailing, gestión de eventos, envío automático de campañas cuando el cliente potencial visita tu web o se descarga un paper o se apunta a webminar, …. Cuadro de mando y reporting en tiempo real: apertura de emails, clicks en enlaces, …
  6. Seguimiento y automatización del pipeline comercial. En estas herramientas podemos recoger, para cada oportunidad comercial, una planificación de acciones y tareas, establecer fechas objetivos y responsables y hacer un seguimiento ordenado de toda la actividad de Marketing y Comercial relacionada con esta oportunidad.

Y hay más ventajas, pero si con éstas no estás convencido de la importancia del #MarketingAutomation para el sector #B2B, no va a haber nada que te llegue a convencer.

Si estás convencido y no sabes por dónde empezar, cuidado, te puede llevar incontables horas intentarlo por tu cuenta sin ayuda especializada. Nosotros podemos ayudarte, desde hacerte un estudio de qué es lo que puede ser más eficiente para tu empresa, hasta implantar y acompañarte en la operación del #MarketingAutomation. Cuenta con nosotros, saldrás ganando.

by Juan Liedo Juan Liedo No hay comentarios

Cómo generar demanda en el sector industrial B2B

La mayoría de las decisiones de compra en el sector industrial comienzan con una búsqueda en Internet. Se estima, según distintos estudios, que cerca del 70% de la decisión de compra en este sector está tomada antes de que el cliente contacte directamente con el proveedor.

Históricamente el sector industrial ha desarrollado estrategias de marketing tradicionales, basadas en ferias, web informativa no adaptada al journey del cliente y folletos, o trasladando la responsabilidad a la red distribución. Ahora muchas empresas de este sector tienen el reto de adaptarse al nuevo comportamiento de su buyer persona.

En la Era del Cliente Digital, el combustible de marketing lo componen los datos y los contenidos. ¿Cómo activar los datos y los contenidos para generar vinculación con los clientes?

El primer paso para definir un plan de marketing digital B2B de generación de demanda es analizar el nivel de madurez en el que nos encontramos y, a partir de ahí, definir las acciones para escalar a los siguientes niveles.

Para llevarlo a cabo hemos identificado siete claves en el ebook que acabamos de publicar: estrategia, objetivos, recursos, organización, tácticas, métodos/ prácticas y personalización.

Espero que sea de vuestro interés.

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