Marketing

by Alberto Barco Alberto Barco No hay comentarios

Marketing Automation para el sector B2B

#MarketingAutomation sector #B2B

A priori es fácil pensar que las herramientas de automatización de Marketing son únicamente útiles para mercados B2C con grandes cantidades de clientes potenciales. Nada más lejos de la realidad, los beneficios que aportan a la gestión en las empresa #B2B son incuestionables. Y muy especialmente para empresas B2B que tengan una base de cientos o miles de contactos y clientes potenciales y cuyos procesos de venta sean largos y laboriosos, participando diferentes perfiles entre los decisores del cliente.

Por poner unos ejemplos que aclaren de lo que estoy hablando, ActiveCampaign, SharpSpring o HubSpot son algunas de las herramientas más conocidas que nos permiten automatizar el marketing y las ventas de nuestra empresa, y todo ello integrado con el CRM y con la Web.

Los principales beneficios que nos aporta la automatización del Marketing en el segmento B2B son:

  1. Mejora de la productividad: por un lado exige disciplina para mantener actualizada la información y como resultado se obtiene un aumento significativo la productividad al tener la información accesible y bien organizada.
  2. Asegura la escalabilidad de la gestión: si creces no mueres de éxito sino que la herramienta crece contigo.
  3. Información compartida y centralizada: los equipos de trabajo comparten de forma natural la información y pueden balancear las tareas entre las personas del equipo de forma inmediata. Este beneficio es especialmente importante en ventas largas y en las que participan múltiples decisores y múltiples departamentos de tu empresa.
  4. Integración natural con la web: registro en el CRM de forma automática de nuevos contactos que se hayan registrado en la web, información de qué contactos potenciales han visitado tu web, se han descargado un paper, … La disposición y correcta gestión de este tipo de información puede ser vital en una venta.
  5. Automatización de tareas de Marketing: gestión de campañas de emailing, gestión de eventos, envío automático de campañas cuando el cliente potencial visita tu web o se descarga un paper o se apunta a webminar, …. Cuadro de mando y reporting en tiempo real: apertura de emails, clicks en enlaces, …
  6. Seguimiento y automatización del pipeline comercial. En estas herramientas podemos recoger, para cada oportunidad comercial, una planificación de acciones y tareas, establecer fechas objetivos y responsables y hacer un seguimiento ordenado de toda la actividad de Marketing y Comercial relacionada con esta oportunidad.

Y hay más ventajas, pero si con éstas no estás convencido de la importancia del #MarketingAutomation para el sector #B2B, no va a haber nada que te llegue a convencer.

Si estás convencido y no sabes por dónde empezar, cuidado, te puede llevar incontables horas intentarlo por tu cuenta sin ayuda especializada. Nosotros podemos ayudarte, desde hacerte un estudio de qué es lo que puede ser más eficiente para tu empresa, hasta implantar y acompañarte en la operación del #MarketingAutomation. Cuenta con nosotros, saldrás ganando.

by Juan Liedo Juan Liedo No hay comentarios

Suspenso en innovación en marketing

La hora de innovar en marketing

El último informe del indicador global de innovación de la Comisión Europea muestra resultados preocupantes para España. Aunque ha mejorado ligeramente en los últimos años, está un 22% por debajo de la media del índice de innovación de la UE 2018.

Mapa de innovación regional 2018. Fuente: Comisión Europea.

Mapa de innovación regional 2018. Fuente: Comisión Europea.

En la Península Ibérica sólo hay tres regiones que se consideran fuertemente innovadoras, todas en Portugal: Lisboa, región Centro y Norte. Euskadi, siendo la comunidad española con mejor nota en innovación, está por debajo de las portuguesas. Donde España registra peores datos es en la innovación de producto, procesos, marketing y modelo organizativo.

Indicador de innovación de España versus UE 2018. Fuente: Comisión Europea

Indicador de innovación de España versus UE 2018. Fuente: Comisión Europea.

Las PYMES españolas tienen un largo camino para equiparase a las PYMES europeas. Faltan hábitos de experimentación rápida, conocimiento de metodologías de innovación (como SPRINT, Design Thinking, Lean Startup, etc.), competencias digitales, conocimiento de las prácticas avanzadas de gestión de personas… todo esto es management.  Que las PYMES españolas tengan de media 3,3 empleados frente a casi 4 de la UE, quizá no ayude. O quizá esto es más una consecuencia que una causa.

Innovación en marketing

El área de marketing a menudo se ha considerado en nuestro país más un departamento de soporte corporativo que de generación de negocio. Sin embargo, los nuevos comportamientos de compra de los clientes exigen que marketing y ventas trabajen de forma integrada, como departamentos de revenue) en la generación de demanda.

En B2B, por ejemplo, se estima ya que más del 80% de la decisión de compra está afectada por el consumo de contenido digital. Y las PYMES avanzadas en gestión están dedicando entre un 4% y un 10% de la facturación a inversión en marketing, siendo alrededor de la mitad del presupuesto dirigido a marketing digital.

Cuando hablo con responsables de PYMES alrededor de estas cuestiones me dicen que:

  1. necesitan identificar un enfoque práctico para definir su estrategia marketing digital que les ayude a aumentar las ventas
  2. no son capaces de identificar el retorno de la generación de demanda digital con las inversiones actuales
  3. no tienen capacidades en términos de talento y tecnología para gestionar un plan de marketing digital

Creo que la primera cuestión condiciona las demás. Esta tiene que ver con adquirir una cultura básica de marketing digital orientado a generación de demanda. Las agencias y consultores hemos tenido mucha culpa en esto, a menudo hemos dado respuestas muy tácticas a este tipo de retos despistando a los responsables de negocio.

Esto no es solo tener una web actualizada, o hacer bien el SEO, o tener una cuenta corporativa en Facebook, se trata de tener un mindset y una sistemática de generación de demanda digital. Sistemática significa estrategia, objetivos, prácticas, organización y recursos. El combustible de marketing digital lo proporcionarán los contenidos y los datos.

Entender al cliente y su proceso de compra para definir una estrategia de vinculación y estructurar las tácticas que generen una experiencia positiva es el primer paso para definir la estrategia de marketing digital.

La buena noticia es que existen ya tecnologías muy accesibles en el mercado para que las PYMES exploten los datos de clientes, y sean capaces de personalizar experiencias de forma automatizada para mejorar las ventas. Pero antes, definamos la estrategia digital de vinculación con el cliente educando a los responsables de negocio.

by Juan Liedo Juan Liedo No hay comentarios

La hora de Agile Marketing en Banca

Desde 2001, fecha de publicación del Agile Manifesto para desarrollo de software, hasta hoy, multitud de entidades financieras han empezado a trabajar con este paradigma. Sin embargo, muy pocas han dado el salto para generar organizaciones enteramente Agile.

Apenas BBVA e ING presumen de la extensión de esta cultura a todos los ámbitos corporativos. Ambas entidades se han inspirado en empresas high-tech como Google, Spotify, Netflix y Uber. Lamentablemente, Agile sigue siendo visto aún como un modelo de transformación para el ámbito IT.

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