leadgeneration

by José Luis Bravo José Luis Bravo No hay comentarios

Prospecting 2.0 para generar pipeline de forma sistemática y predecir los ingresos

Hablamos de Prospecting 2.0, la fuente más fiable y eficaz para la generación de nuevo pipeline en empresas B2B. Prospecting 2.0 es el arte de conocer qué pasa, qué planes maneja y quién decide dentro de una cuenta. Un alimentador constante de nuevos leads y oportunidades de negocio.

El objetivo de los equipos de marketing y ventas B2B sigue siendo generar nuevos leads y oportunidades de negocio, engordar el pipeline de la compañía y lograr convertir en ventas el mayor volumen de operaciones abiertas.

Pero el reto de las empresas B2B en la era digital es mucho más ambicioso. Pasa por incorporar prácticas y estrategias que permitan sistematizar un flujo contante de generación de leads y oportunidades, y predecir el resultado de su conversión en ventas.

Las empresas B2B apuntan a convertirse en Sales Machines, compañías capaces de crecer y generar ingresos de manera recurrente, apoyándose en una metódica y ordenada generación de demanda digital sostenida en el tiempo.

¿Cuáles son las ventajas de Prospecting 2.0?

Prospecting 2.0 es una fuente fiable de nuevos leads y oportunidades de negocio. Y, además, cuando las prácticas y procesos de Prospecting 2.0 se realizan de manera sistemática dentro de una compañía permite predecir los ingresos que generará de forma recurrente.

¿Por qué Prospecting 2.0 es una fuente fiable de leads y oportunidades de negocio? Porque es un proceso de cualificación constante y riguroso, que aporta información de valor sobre los planes de las cuentas objetivo e identifica a sus principales contactos decisores.

Es una estrategia que requiere la dedicación de un equipo especializado, que no puede dejarse en manos del equipo de Ventas porque ni le gusta ni está cualificado para este trabajo. Cualificar una cuenta exige tiempo, no precipitarse ni dar pasos en falso.

La entrada en las cuentas objetivo es una aproximación progresiva, que normalmente se inicia con el envío de un correo electrónico a uno o varios de los contactos decisores identificados, y que va creciendo en la medida que recibe respuestas.

La tradicional llamada a puerta fría requiere emplear mucho tiempo y una cantidad exagerada de recursos para lograr unos ratios de conversión realmente pobres. Llamando a alguien que ni te conoce ni espera, resulta complicado obtener resultados.

En Prospecting 2.0 las llamadas de teléfono se realizan después de iniciado el trabajo de prospección. Tras varias aproximaciones vía correo electrónico con ese contacto. Es mucho más efectivo el contacto telefónico cuando nuestra referencia existe dentro de esa cuenta

¿Cómo desplegar Prospecting 2.0?

Para desplegar una estrategia eficaz de Prospecting 2.0, y cumplir con el objetivo de generar demanda digital de manera sostenida y recurrente, los pasos a seguir serían los siguientes.

1.- Descripción del Ideal Customer Profile (ICP). Una descripción detallada de las cuentas objetivo a las que nos interesa acercarnos y presentar nuestros productos o servicios, y también del perfil del contacto decisor que buscamos dentro de esas cuentas. Es la base para desarrollar una estrategia de Prospecting 2.0 sólida y eficaz.

2.- Elaborar lista de contactos. Identificamos cuentas objetivo que respondan al ICP establecido, y dentro de esas cuentas elaboramos una lista de contactos supuestamente decisores con los que vamos a contactar para iniciar un trabajo de cualificación pormenorizado. Tenemos ya cuentas objetivo y primeros contactos identificados.

3.- Lanzamiento de campañas. Inicio del lanzamiento de mensajes a esa lista de contactos que tiene como objetivo principal afinar la cualificación de la lista inicial de contactos. Es el momento de confirmar la calidad de la lista de contactos, corregirla y complementarla con nuevos contactos sugeridos dentro las propias cuentas objetivo.

4.- Vincular problemas de las cuentas objetivos con nuestros servicios. Un proceso de escucha paciente que debe servir para conocer cuáles son los problemas que preocupan dentro de esas cuentas, qué planes manejan para resolverlos, identificar a las personas que participan en la toma de decisiones, y vincular nuestros servicios con la solución que están buscando.

5.- Proceso de venta. Hay tres aspectos que confirman la cualificación de una cuenta y el traspaso de toda la información recogida al equipo de Ventas para que se haga cargo del proceso de cierre:

  • Encaja con el ICP.
  • Hablamos con el contacto decisor en la cuenta.
  • Hay disposición para dar nuevos pasos y avanzar en una propuesta.

Linkedin

Es una fuente fiable para iniciar la búsqueda de información sobre una cuenta objetivo, su actividad, número de empleados, personas que trabajan, responsabilidades que tienen y, también, para explorar contactos coincidentes para posibles referencias.

Linkedin es un recurso inteligente para arrancar y para avanzar en la cualificación de cuentas y contactos. No sólo ofrece información valiosa de primera mano si no que facilita un primer acercamiento. Una solicitud de contacto que abre la puerta para poder mantener una conversación ágil y efectiva.

by Alberto Barco Alberto Barco 2 comentarios

Claves y riesgos del Social Selling en el sector B2B

Social Selling B2B

Social Selling consiste en aprovechar las redes sociales para encontrar a los clientes potenciales y comunicar con ellos para conseguir objetivos comerciales.

El sector B2B dispone en LinkedIn de la mejor herramienta para desarrollar la estrategia de Social Selling. LinkedIn es la mayor red profesional del mundo con más de 645 millones de usuarios, de los que el 45% forman parte de la alta dirección de sus empresas, y con más de 30 millones de empresas representadas en más de 200 países.

LinkedIn es un escaparate excepcional para las empresas, permite crear la página de la empresa y paginas de productos o marcas asociadas a la empresa, es un excelente medio de comunicación de las novedades y noticias relevantes de la empresa y permite a los profesionales comunicarse entre sí, entre otras cosas.

Lo que más valoran los usuarios B2B de LinkedIn es la posibilidad de localizar contactos, informarse sobre las empresas y hacer seguimiento de su actividad y, por supuesto, aprovecharse del buen posicionamiento SEO que generan las páginas de empresa de LinkedIn.

Las claves para desarrollar un buen plan de Social Selling son:

  • Definir claramente la estrategia, ¿cuáles son los objetivos que se quiere alcanzar?.
  • Crear y mantener un buen perfil de empresa y unos buenos perfiles personales de las personas involucradas en el proceso de venta.
  • Constancia y coordinación entre el equipo de ventas en la estrategia de Social Selling.
  • Automatizar la ejecución de las acciones.
  • Tener un trato personal y cercano con los contactos a través de LinkedIn.
  • Aportar valor a los contactos.
  • Generar confianza.
  • Coger posición en la mente de los contactos.
  • Medir, probar y mejorar.
  • Sin olvidar el objetivo final, convertir y conseguir los objetivos marcados.

Los riesgos que podemos tener en Social Selling están ligados a una mala o inadecuada ejecución:

  • Estrategia mal planteada.
  • Falta de coordinación dentro del grupo de personas que vende.
  • Exceso de mensajes o comunicación hacia los contactos objetivo.
  • Mensajes impersonales, de poco valor o incluso que se valoren negativamente.

Con una buena estrategia de Social Selling, personalizada para tu empresa, es posible generar más ventas.

Si quieres profundizar en la estrategia de Social Selling para el sector B2B puedes descargarte este paper en nuestra web.

Si estás buscando apoyo profesional para desarrollar tu estrategia de Social Selling, contacta con nosotros en The Revenue sin compromiso.

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