Cómo convertir prospectos en clientes
Prospección de clientes:
la clave del éxito
¿Necesitas mejorar la prospección de clientes? Asume el mayor reto dentro de una estrategia para el aumento de beneficios, el de convertir tu tráfico en ventas o, dicho de otra forma, tus prospectos en clientes reales de forma efectiva. ¿No sabes cómo hacerlo? En The Revenue, desarrollamos estrategias dirigidas de prospección comercial con el objetivo de mejorar tus resultados comerciales.
Un prospecto es un cliente potencial que ha sido captado y cualificado. Es decir, sabemos que encaja con el público objetivo al que queremos dirigir nuestros esfuerzos de venta y objetivos.
La prospección de clientes se trata, sin duda, de una fase decisiva y determinante para el éxito de la campaña de ventas. Es a ese cliente potencial identificado al que debemos dirigir nuestros esfuerzos para ayudarle en el proceso de toma de decisión y compra de productos o servicios determinados.
Para lograrlo, en The Revenue trabajamos con Planes de Generación de Demanda Digital y estrategias de Prospecting 2.0, diseñadas para optimizar cada lead o contacto en el proceso de captación de clientes y aumento de ventas.
Dos herramientas decisivas para la prospección comercial
Hay muchas formas de entender la prospección comercial, pero solo una que logre resultados en un breve espacio de tiempo y suponga, además, un nivel de optimización de recursos sin precedentes.
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Plan de Generación de Demanda Digital B2B para la prospección de mercado
El 80 % de los usuarios que inician un proceso de compra o contratación de una página web han decidido su adquisición en función de búsquedas previas en la red. Nuestro objetivo es, por tanto, anticiparnos a esa fase y brindar al usuario la información pertinente, aquella que necesita, para decantarse y llegar hasta la marca.
Para ello, en The Revenue trabajamos con la metodología SOSTAC ® de marketing digital. Un enfoque nuevo en la creación de planes de generación de demanda digital que permite incrementar la tasa de éxito en procesos de prospección comercial o prospección de clientes.
Los planes basados en esta metodología establecen varias fases de actuación: análisis de la situación, definición de objetivos, de estrategia y tácticas, ejecución de acciones, lo cual supone un importante despliegue de tecnología digital a través de apps cualificadas, y control mediante métricas e indicadores precisos.
Gracias a estas fases, podemos abordar un plan de prospección de clientes riguroso, adaptado a la realidad del mercado y de la empresa, asumible en función de la capacidad de la marca y sus posibilidades, y lo más importante, lograr un rendimiento de la inversión óptimo en campañas de prospección.
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Prospecting 2.0.
Se trata de una estrategia para prospectar clientes. En The Revenue, aconsejamos apoyarse en la mayor base de datos profesional de la que dispone actualmente una empresa: LinkedIn. Hacerlo requiere de un conocimiento exhaustivo de la misma, pero sobre todo, del enfoque adecuado, buenas prácticas y el uso de la tecnología idónea.
No todas las empresas para prospectar logran hacer un buen uso de la prospección online en LinkedIn, de hecho, una buena parte no conoce los criterios de prospección inteligente necesarios para ello.
Para lograrlo, resulta decisivo hacer un trabajo exhaustivo de análisis de perfiles profesionales de LinkedIn, para que estos estén alineados con los criterios adecuados y con el target que nos interesa, y con una metodología clara y planificada de atracción, de lead nurturing o nutrición de leads a través de contenidos dirigidos a un público muy concreto en una determinada fase de venta o atracción, y de conversión.
Prospectar online: prospección inteligente
Prospectar online es clave en el mercado digital B2B. Una etapa desafiante que, bien hecha, logra aumentar las bases de datos de clientes clasificados de manera exponencial y, con ella, el porcentaje de ventas.
En The Revenue, desarrollamos lo que se denomina prospección inteligente dentro del reto de prospectar online. Esto significa que invertimos más esfuerzos en encontrar a los clientes que realmente podrían comprar o contratar los productos para después afianzar su intención de compra. En otras palabras: encontrar prospectos de alto valor y que esta búsqueda sea escalable.
Para ello, empleamos tecnología y métrica capaz de brindarnos un sondeo pormenorizado de los usuarios. En otras palabras: altas dosis de investigación, análisis y capacidad para crear información de valor y dirigida a personas concretas.
Nuestro sistema de prospección inteligente, de hecho, ofrece: leads cualificados en cuentas objetivo en un plazo inferior a 6 meses y prospecting CRM, es decir, la generación de base de datos de contactos clave y su integración en la base de datos del CRM de la empresa.
Clientes prospect:
prospección directa de clientes
Como hemos señalado, es importante contar con aplicaciones para prospectar clientes innovadoras y eficaces. Sin embargo, también lo es contar con la capacidad suficiente de atracción y de dar a ese prospecto lo que necesita: información, aclaraciones, modos de uso, ventajas, etcétera, en cualquier formato.
Para eso, es imprescindible saber qué quiere cada segmento de prospectos. Solo así lograremos satisfacer sus necesidades en el momento justo, de forma rápida y adecuada.
Pero estudiar al cliente para saber qué quiere en cada momento no significa abordar una campaña agresiva, invasiva, sino todo lo contrario. Los usuarios hoy en día huyen de la intromisión, desean llegar a sus proveedores de manera natural, y que estos les informen de qué pueden hacer por ellos en la misma línea. Solo así seremos capaces de forjar relaciones transparentes y sólidas entre una marca y su clientela.
En este sentido, es básica la capacidad para entender las necesidades de los distintos clientes y ayudarles a conseguir sus objetivos.
El diálogo abierto, inmediato y fluido es inevitable en este sentido. Saber dar confianza es saber contactar con un cliente para estar ahí cuando nos necesite, no para tocar a su puerta cuando no nos ha llamado.
¿QUIERES INICIAR UN NUEVO CAMINO EN LA PROSPECCIÓN DE CLIENTES?
En The Revenue, convertimos prospectos en clientes fidelizados
Encuentra más información sobre prospección de clientes en estos artículos:
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