Nuevos hábitos de compra

La mayoría de las decisiones de compra en el sector B2B comienza con una búsqueda en Internet. Se estima, según distintos estudios, que cerca del 80% de la decisión de compra en este sector está tomada antes de que el cliente contacte directamente con el proveedor.

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ENFOQUE DEL SERVICIO

Metodología SOSTAC ®

En The Revenue trabajamos con la metodología SOSTAC ® de marketing digital, que se encuentra en el estado del arte, según el Chartered Institute of Marketing. Este enfoque aporta rigor en la definición del plan de marketing digital y en el seguimiento de las acciones.

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Fases del plan de generación de demanda digital B2B

01

ANÁLISIS de la situación actual

02

Definición de OBJETIVOS

03

Definición de ESTRATEGIA

04

Definición de TÁCTICAS

05

Ejecución de ACCIONES

06

CONTROL

01

ANÁLISIS de la situación actual

Informe de análisis de capacidades

Propuesta de valor, estrategia de datos y contenidos, herramientas IT de ventas y marketing, proceso comercial y partners.

Informe de clientes

Definición del buyer persona o perfil de cliente ideal (ICP) y análisis del buyer journey, que son las fases del proceso de compra.

Informe de analítica web y redes sociales

Análisis de la página web, las cuentas de redes sociales, el SEO, la publicidad pagada Ads y SEM, y análisis de competidores y referencias.

Informe de análisis de resultados

Se trata de analizar los resultados actuales del funnel de marketing y ventas, y los objetivos de negocio y comerciales.

02

Definición de OBJETIVOS

Objetivos

Definimos el cuadro de mando de marketing digital para generar demanda, contemplando todas las fases del funnel: atracción, captación, conversión, contratación y fidelización.

03

Definición de ESTRATEGIA

Estrategia

Redefinimos la propuesta de valor digital (si procede), mercados objetivo y posicionamiento. Identificamos enfoques de generación de demanda B2B, tecnologías necesarias (martech), procesos, modelo organizativo y de seguimiento de las acciones. Definimos el plan de acción de generación de demanda.

04

Definición de TÁCTICAS

Tácticas

Definimos las tácticas digitales inbound de atracción y outbound de impacto en clientes y cuentas para apoyar la estrategia. Definimos asimismo el calendario de campañas y el calendario editorial y de contenidos asociado.

05

Ejecución de ACCIONES

Acciones

Las acciones tratan de asegurar que el equipo de marketing (interno, externo) ejecutará el plan definido con éxito.

Se compone de tareas de:

 

  • Gestión del cambio (formación, comunicación, soporte).

 

  • Despliegue de todas las tácticas definidas.

 

  • Despliegue de tecnologías de marketing (martech), modelo organizativo y de seguimiento, herramientas de gestión (cuadro de mando, calendario editorial, etc.).

 

  • Optimización constante a través de una cultura beta.

06

CONTROL

Control

Esta sección identifica la gestión de los indicadores del plan de marketing digital: quién, cuándo, cuánto cuesta y cómo. También es buena práctica incluir en esta sección las lecciones aprendidas en función de los indicadores obtenidos y compartirlas con los grupos de interés.

Beneficios del plan de generación de demanda digital B2B

ORDEN

Hoja de ruta para generar demanda digital B2B fácil de entender, metodológicamente rigurosa (modelo SOSTAC ®), basada en la experiencia profesional como exdirectivos de marketing y ventas y consultores de estrategia digital.

UNIDAD

Alineación del equipo de dirección, marketing, comunicación y ventas en la definición del plan. Generación de un lenguaje común en la organización para definir y desplegar lo que hay que hacer en generación de demanda digital.

ROI

El departamento de marketing debería ser un generador de ingresos dentro de la compañía. Con el plan, establecemos el modelo de atribución de marketing al negocio para medir el rendimiento de la inversión.

Tres niveles de madurez en Marketing Digital en la empresa B2B

En The Revenue identificamos la hoja de ruta para que nuestros clientes avancen en su nivel de madurez en marketing digital B2B. El nivel asignado a cada empresa depende de una serie de elementos facilitadores: objetivos, estrategia y tácticas, recursos, organización, prácticas y enfoque basado en datos.

Avanzar por cada nivel significa innovar en todos los elementos facilitadores que hemos comentado arriba y darle al marketing digital prioridad y rigor.

El objetivo de marketing es conocer y entender al cliente para que el producto o servicio le encaje perfectamente y se venda solo.

 

(Peter Drucker)

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