SERVICIOS THE REVENUE

Plan de Generación de
Demanda Digital B2B

Existe una oportunidad de crecimiento para las empresas que aún no tengan definido un plan de generación de demanda digital. La generación de oportunidades de negocio basadas en el canal digital forma parte de la estrategia go-to-market y se vertebra en torno a tres grandes funciones que deben estar alineadas: comunicación, marketing y ventas.

Tener un plan de generación de demanda B2B digital es el primer paso para adaptarse a los nuevos comportamientos de compra B2B, donde casi el 70% del ciclo de compra del cliente es digital.

Nuevos hábitos de compra

La mayoría de las decisiones de compra en el sector B2B comienzan con una búsqueda en Internet. Se estima, según distintos estudios, que cerca del 80% de la decisión de compra en este sector está tomada antes de que el cliente contacte directamente con el proveedor.

Por eso es tan necesario que las empresas B2B tengan un plan de generación de demanda digital adaptado a esta nueva realidad. Porque una sistemática de generación de leads en el canal digital hecha de manera adecuada tiene un efecto significativo en el aumento de ventas.

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ENFOQUE DEL SERVICIO

Metodología SOSTAC ®

En The Revenue trabajamos con la metodología SOSTAC ® de marketing digital para implementar la estrategia de generación de demanda b2b. Esta metodología se encuentra en el estado del arte, según el Chartered Institute of Marketing. Este enfoque aporta rigor en la definición del plan de marketing digital y en el seguimiento de las acciones de generación de oportunidades.

Método Sostac The Revenue Certificado

Tenemos la certificación de miembro Sostac asociado

Miembro Asociado del Método Sostac The Revenue

¿Cómo definir un plan de generación de oportunidades de negocio basadas en el canal digital B2B?

En The Revenue aplicamos la metodología SOSTAC, en la que estamos certificados. Este enfoque nos parece práctico, lógico y sencillo de recordar. SOSTAC es un marco de trabajo desarrollado por P.R.Smith para redactar el plan de marketing perfecto. SOSTAC es un acrónimo de las seis etapas del marketing de Smith: situación, objetivos, estrategia, tácticas, acciones y control.

Fases del plan de generación de demanda digital B2B

01

ANÁLISIS de la situación actual

02

Definición de OBJETIVOS

03

Definición de ESTRATEGIA

04

Definición de TÁCTICAS

05

Ejecución de ACCIONES

06

CONTROL

01

ANÁLISIS de la situación actual

Informe de análisis de capacidades

Propuesta de valor, estrategia de datos y contenidos, herramientas IT de ventas y marketing, proceso comercial y partners.

Informe de clientes

Definición del buyer persona o perfil de cliente ideal (ICP) y análisis del buyer journey, que son las fases del proceso de compra.

Informe de analítica web y redes sociales

Análisis de la página web, las cuentas de redes sociales, el SEO, la publicidad pagada Ads y SEM, y análisis de competidores y referencias.

Informe de análisis de resultados

Se trata de analizar los resultados actuales del funnel de marketing y ventas, y los objetivos de negocio y comerciales.

02

Definición de OBJETIVOS

Objetivos

Definimos el cuadro de mando de marketing digital para generar demanda b2b, contemplando todas las fases del funnel (proceso de generación de demanda): atracción, captación, conversión, contratación y fidelización.

03

Definición de ESTRATEGIA

Estrategia

Redefinimos la propuesta de valor digital (si procede), mercados objetivo y posicionamiento. Identificamos enfoques de generación de demanda B2B, tecnologías necesarias (martech), procesos, modelo organizativo y de seguimiento de las acciones. Definimos el plan de acción de generación de demanda.

04

Definición de TÁCTICAS

Tácticas

Definimos las tácticas digitales inbound de atracción y outbound de impacto en clientes y cuentas para apoyar la estrategia. Definimos asimismo el calendario de campañas y el calendario editorial y de contenidos asociado.

05

Ejecución de ACCIONES

Acciones

Las acciones tratan de asegurar que el equipo de marketing (interno, externo) ejecutará el plan definido con éxito.

Se compone de tareas de:

 

  • Gestión del cambio (formación, comunicación, soporte).

 

  • Despliegue de todas las tácticas definidas.

 

  • Despliegue de tecnologías de marketing (martech), modelo organizativo y de seguimiento, herramientas de gestión (cuadro de mando, calendario editorial, etc.).

 

  • Optimización constante a través de una cultura beta.

06

CONTROL

Control

Esta sección identifica la gestión de los indicadores del plan de marketing digital: quién, cuándo, cuánto cuesta y cómo. También es buena práctica incluir en esta sección las lecciones aprendidas en función de los indicadores obtenidos y compartirlas con los grupos de interés.

Beneficios del plan de generación de demanda digital B2B

ORDEN

Hoja de ruta para generar demanda digital B2B fácil de entender, metodológicamente rigurosa (modelo SOSTAC ®), basada en la experiencia profesional como exdirectivos de marketing y ventas y consultores de estrategia digital.

UNIDAD

Alineación del equipo de dirección, marketing, comunicación y ventas en la definición del plan. Generación de un lenguaje común en la organización para definir y desplegar lo que hay que hacer en generación de demanda digital.

ROI

El departamento de marketing debería ser un generador de ingresos dentro de la compañía. Con el plan, establecemos el modelo de atribución de marketing al negocio para medir el rendimiento de la inversión.

Tres niveles de madurez en Marketing Digital en la empresa B2B

En The Revenue identificamos la hoja de ruta para que nuestros clientes avancen en su nivel de madurez en marketing digital B2B. El nivel asignado a cada empresa depende de una serie de elementos facilitadores: objetivos, estrategia y tácticas, recursos, organización, prácticas y enfoque basado en datos.

Avanzar por cada nivel significa innovar en todos los elementos facilitadores que hemos comentado arriba y darle al marketing digital prioridad y rigor.

El objetivo de marketing es conocer y entender al cliente para que el producto o servicio le encaje perfectamente y se venda solo.

 

(Peter Drucker)

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