¿QUÉ SIGNIFICA ABM?

Crea, acelera y cierra más pipeline con ABM

ABM o Account Based Marketing es una estrategia de generación de ingresos que integra a los equipos de marketing, ventas y customer success, y que se centra en las cuentas prioritarias de negocio, a lo largo del buyer journey. Se priorizan las cuentas objetivo en función de datos, tácticas personalizadas de marketing multicanal escalables, y se usa una analítica focalizada en métricas de negocio para optimizar constantemente el proceso.

A diferencia del inbound marketing, que ha sido ha sido el estándar de marketing B2B hasta la década de 2010, el marketing ABM no es una estrategia de leads. Por supuesto, puede generar algunos clientes potenciales, pero se trata de crear conciencia enfocada y vinculación con un segmento de futuros clientes y trabajar con el equipo de ventas para crear oportunidades.

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Dale la vuelta al funnel con ABM y pon el foco en tus cuentas críticas

EMBUDO TRADICIONAL DE CAPTACIÓN DE CLIENTES

Embudo tradicional de marketing

EMBUDO DE MARKETING BASADO EN CUENTAS

Embudo de marketing basado en cuentas

¿Para quién es ABM?

El marketing ABM está indicado para empresas B2B con ciclo de venta largo que conocen o pueden identificar el target de cuentas y contactos objetivo. ABM puede enfocarse a una sola cuenta objetivo, a varias, o a muchas.

Los objetivos comunes del marketing
basado en cuentas incluyen

Menor coste de adquisición

Conocimiento de la marca

Generación de nuevos negocios

Aceleración del pipeline

Retención o expansión de clientes

Adopción del producto

Acortar el tiempo del ciclo de ventas

UN EJEMPLO DE MARKETING ABM

Herramientas utilizadas:
CRM, Sales Engagement Platform, Adwords, Marketing Automation, Intent Data
Caso de uso:
captación de cuenta nueva en sector IT
Cuentas objetivo:
empresas sector retail, moda, utilities e industria de 50 millones € de facturación en adelante

Estrategia ABM

1

Se priorizan una serie de empresas objetivo de las que sabemos de su interés por nuestro producto o servicio gracias a tecnología de Intent Data.

2

Se ejecutan anuncios automáticamente a las personas de las cuentas objetivo que han mostrado intención de compra.

3

Se gestiona la intención de compra en la solución de Mkt Automation y el equipo de ventas inicia su proceso desde una plataforma de Sales Engagement.

4

Se lanza nurturing personalizado a las cuentas que han dado señales de intención de compra, en función del reporting de los inside sales.

Beneficios de ABM

Retorno de la inversión

Mayor ROI para el 87%

El 87% de los profesionales del marketing B2B informaron que sus iniciativas de marketing ABM superan a sus otras inversiones en marketing en términos de retorno de la inversión.

Mayor tamaño de los contratos

Aumento del tamaño medio para el 91%

El 91% de las empresas que utilizan el ABM aumentan el tamaño medio de los contratos, y el 25% de ellas informan de un aumento del 50%.

Mejora de las tasas de éxito

Mejora de las tasas de éxito en el 86%

El 86% de los profesionales del marketing informan de que han mejorado sus tasas de éxito con el marketing ABM.

Fuente: Account-Based Marketing: Stats and Trends for 2022 / Sarah O’Neill | 11 January, 2022

CLAVES PARA EL ÉXITO

1

INTEGRACIÓN DE MARKETING Y VENTAS

Las empresas avanzadas en marketing B2B integran sus departamentos de marketing y ventas para trabajar de forma alineada en la consecución de los objetivos comerciales de la cuenta (el equipo de s-marketing).

2

USO DE PLATAFORMAS DE ABM

La orquestación de contenidos y canales en base a datos puede hacerse con soluciones tecnológicas nativas que integran digital advertising, emailing, personalización web y chat. Estas soluciones son las plataformas ABM.

3

CONTENIDOS PERSONALIZADOS

Decisor, prescriptor, influencer. En la Era del cliente digital, el combustible de marketing son los contenidos y los datos. La inversión principal de las estrategias ABM son los contenidos, que deben personalizarse. Sin contenidos no hay vinculación ni datos.

CÓMO SE HACE ABM

ABM es una estrategia de generación de demanda B2B que se apoya en tecnologías. Para desarrollar la estrategia, en The Revenue usamos el Framework TEAM, creado por la empresa Terminus. Estamos certificados en esta metodología.

EL MARCO PARA EL ÉXITO ABM

Enfoque estructurado para ejecutar su estrategia basada en cuentas

TARGET

Alinear los esfuerzos de crecimiento en torno a un conjunto específico de listas de cuentas objetivo

ENGAGE

Crear y orquestar compromisos multicanal con clientes nuevos y existentes

ACTIVAR

Operacionalizar sus sistemas y procesos para impulsar el compromiso específico a través de las ventas, el marketing y los servicios

MEDIR

Supervisar e informar sobre el éxito y optimizar sus esfuerzos para obtener el máximo impacto

La estrategia ABM

En ABM se utilizan fundamentalmente los siguientes canales de interacción, de manera orquestada, para generar vinculación con el contacto objetivo y conseguir los objetivos comerciales, con contenido personalizado: digital advertising, emailing, personalización web y chat.

La orquestación de contenidos y canales en base a datos puede hacerse con soluciones tecnológicas nativas que integran y orquestan estos canales. Estas soluciones son las plataformas ABM.