SERVIÇOS THE REVENUE
Marketing com base em conta (ABM)
Porque é que não damos prioridade aos esforços de marketing nas contas mais importantes?
O QUE SIGNIFICA ABM?
Crie, acelere e feche mais pipelines com ABM
ABM ou Account Based Marketing é uma estratégia de geração de receitas que integra as equipas de marketing, vendas e sucesso do cliente e se centra nas contas comerciais prioritárias ao longo do percurso do comprador. As contas-alvo orientadas por dados são priorizadas, as tácticas de marketing multicanal personalizadas são escaláveis e a análise centrada nas métricas comerciais é utilizada para optimizar constantemente o processo.
Ao contrário do inbound marketing, que tem sido o padrão para o marketing B2B até à década de 2010, a ABM não é uma estratégia de leads. É claro que se podem gerar alguns contactos, mas trata-se de criar uma sensibilização e um envolvimento específicos com um segmento de futuros clientes e de trabalhar com a equipa de vendas para criar oportunidades.
Dê a volta ao funil com ABM e concentre-se nas suas contas críticas.
FUNIL DE AQUISIÇÃO DE CLIENTES TRADICIONAL
FUNIL DE MARKETING BASEADO EM CONTAS
A quem se destina o marketing baseado em contas?
A ABM é adequada para empresas B2B com um longo ciclo de vendas que conhecem ou podem identificar contas e contactos-alvo. A ABM pode centrar-se numa única conta-alvo, em várias ou em muitas.
Objectivos de marketing comuns
com base em contas incluem
Menor custo de aquisição
Conhecimento da marca
Geração de novos negócios
Acelerar o pipeline
Retenção ou expansão de clientes
Adopção de produtos
Reduzir o tempo do ciclo de vendas
UM EXEMPLO DE MARKETING ABM
Estratégia ABM
1
É dada prioridade a um conjunto de empresas-alvo que sabemos estarem interessadas no nosso produto ou serviço graças à tecnologia Intent Data.
2
Os anúncios são entregues automaticamente a pessoas das contas visadas que tenham demonstrado intenção de compra.
3
A intenção de compra é gerida na solução Mkt Automation e a equipa de vendas inicia o processo a partir de uma plataforma Sales Engagement.
4
É lançado um acompanhamento personalizado para as contas que mostraram sinais de intenção de compra, com base em relatórios de vendas internas.
ADAPTAMO-NOS ÀS SUAS NECESSIDADES
OUTSOURCING
Incorporámos profissionais da nossa equipa na empresa com o objectivo de gerir e executar o plano de acção definido, com o apoio e acompanhamento da equipa The Revenue em todos os momentos.
ACOMPANHAMENTO
A nossa experiência estratégica e operacional permite-nos envolvermo-nos no desenvolvimento do projecto da sua empresa, com as melhores práticas do mercado, de forma a atingir os objectivos definidos.
Benefícios da ABM
Retorno do investimento
87% dos profissionais de marketing B2B afirmaram que as suas iniciativas de marketing ABM superam os seus outros investimentos de marketing em termos de ROI.
Contratos de maior dimensão
91% das empresas que utilizam a ABM aumentam o tamanho médio dos contratos, sendo que 25% delas registam um aumento de 50%.
Melhorar as taxas de sucesso
86% dos profissionais de marketing relatam taxas de sucesso melhoradas com o marketing ABM.
Fonte: Account-Based Marketing: Stats and Trends for 2022 / Sarah O’Neill | 11 Janeiro, 2022
CHAVES PARA O SUCESSO
1
INTEGRAÇÃO DE MARKETING E VENDAS
Os profissionais de marketing B2B avançados integram os seus departamentos de marketing e de vendas para trabalharem em sintonia e atingirem os objectivos comerciais da conta (a equipa de s-marketing).
2
UTILIZAÇÃO DAS PLATAFORMAS ABM
A orquestração de conteúdos e canais baseada em dados pode ser feita com soluções tecnológicas nativas que integram publicidade digital, correio electrónico, personalização da Web e chat. Estas soluções são plataformas ABM.
3
CONTEÚDO PERSONALIZADO
Decisor, prescritor, influenciador. Na era do cliente digital, os conteúdos e os dados são o combustível do marketing. O principal investimento nas estratégias ABM é o conteúdo, que deve ser personalizado. Sem conteúdo não há ligações nem dados.
COMO É FEITA A ABM
ABM é uma estratégia de geração de demanda B2B que se baseia em tecnologias. Para desenvolver a estratégia, a The Revenue utiliza o TEAM Framework, criado pela empresa Terminus. Somos certificados nesta metodologia.
O ENQUADRAMENTO PARA O SUCESSO DA ABM
Abordagem estruturada para a execução da sua estratégia baseada em contas
ALVO
Alinhar os esforços de crescimento em torno de um conjunto específico de listas de contas-alvo.
ENGAJAR
Criar e orquestrar compromissos multicanais com clientes novos e existentes
ACTIVAR
Operacionalize os seus sistemas e processos para promover um envolvimento direccionado nas vendas, no marketing e nos serviços
MEDIDA
Monitorizar e comunicar o sucesso e optimizar os seus esforços para obter o máximo impacto
A estratégia ABM
A ABM utiliza principalmente os seguintes canais de interacção, de forma orquestrada, para gerar envolvimento com o contacto-alvo e atingir objectivos comerciais, com conteúdos personalizados: publicidade digital, correio electrónico, personalização da Web e chat.
A orquestração de conteúdos e canais baseada em dados pode ser efectuada com soluções tecnológicas nativas que integram e orquestram estes canais. Estas soluções são as plataformas ABM.