problemas enfrentados pelas empresas B2B

A maioria das empresas B2B não trabalha em estratégias e processos de geração de demanda digital.

Operam sem definir um plano e sem ter objectivos claros ou meios para os alcançar. Falta uma estrutura e uma sistemática para aproveitar as novas oportunidades de negócio que surgem no ambiente digital.

Esta situação leva à frustração das equipas de gestão e compromete as hipóteses de estabelecer uma estratégia digital que possa melhorar o desempenho comercial das empresas B2B.

As equipas de marketing B2B gerem os canais digitais de uma perspectiva reactiva. Ou seja, só respondem quando detectam um interesse nos produtos ou serviços da empresa. E funcionam assim porque não existem objectivos de marketing digital que possam ser mapeados, medidos e analisados.

A geração de procura digital exige uma mudança de mentalidade e de modo de trabalhar. Significa passar a uma atitude proactiva, passar a uma posição de ataque, com um horizonte de resultados que pode ser avaliado e ajustado periodicamente.

Isto não é novidade. A história é muito antiga. Falta de comunicação e de coordenação entre as equipas de Marketing e de Vendas. A informação não é comunicada de forma adequada, o que resulta frequentemente na perda de oportunidades ou de ofertas.

É essencial implementar uma metodologia em que os responsáveis de Marketing e Vendas andem de mãos dadas, com uma gestão coordenada e partilhada da estratégia para gerar procura digital. A racionalização do funil de marketing e vendas envolve ambas as partes.

Sem uma estratégia e objectivos mensuráveis, é difícil tirar conclusões válidas sobre a relação custo-eficácia.

Os resultados não surgem por si só. É necessário definir uma metodologia de geração de procura digital, com objectivos claros e os KPIs necessários para medir o desempenho de cada uma das estratégias e tácticas desenvolvidas. Só assim é possível tirar conclusões válidas e rentáveis para a empresa e efectuar os ajustamentos necessários.

É essencial dispor de um Plano de Comunicação Comercial capaz de alimentar um sistema sistemático de geração de conteúdos, com o volume e a agilidade exigidos pelas estratégias e ferramentas digitais de geração de procura.

Se não houver combustível, a máquina não funciona. Os conteúdos, independentemente do canal digital a que se destinam, devem estar alinhados com os objectivos comerciais da empresa.