A prospecção outbound é a primeira fonte de geração de procura? Quase… sempre.
Até valores médios de vendas de 250 mil dólares, o marketing digital e a prospecção são a primeira fonte de geração de procura (as outras fontes são relacionais, o boca-a-boca e os clientes satisfeitos que pedem novas propostas). E a prospecção gera mais contactos do que o marketing digital a partir de vendas médias de 25 mil dólares.
Se quiser saber mais sobre prospecção outbound, pode consultar este ebook.
Autor: Juan Liedo 
Nos últimos meses, li dois livros que reforçaram a minha convicção de que a prospecção B2B adaptada à Era Digital pode ser, em determinadas condições, a primeira fonte de geração de procura.
A primeira delas é Predictable Revenue, de Aaron Ross, que descreve a metodologia de prospecção outbound da Salesforce com uma abordagem enxuta, mais tarde copiada por muitos outros fornecedores de software.
O segundo livro é Sales Development Playbook, de Trish Bertuzzi. Descreve de forma sistemática como realizar prospecção outbound com uma equipa especializada em desenvolvimento de vendas (SDR; para nós, inside sales).
Uma das lições mais importantes de ambos os autores é o facto de as empresas B2B maduras nos sectores do marketing e das vendas terem uma estrutura organizacional especializada ao longo do pipeline. A geração de leads é principalmente efectuada pela equipa de desenvolvimento de vendas.
- A equipa de marketing allbound gera oportunidades a partir de tácticas de marketing inbound e outbound.
- A equipa de prospecção outbound gera oportunidades em contas-alvo, realizando pesquisas sobre a conta e os principais contactos, estabelecendo ligações com eles para gerar conversas valiosas com a equipa de vendas.
Qual destas equipas tende a gerar mais contactos?
Depende da média de vendas por contrato.
Origem dos contactos em função das vendas médias por contrato nas empresas B2B dos EUA (Fonte: Trish Bertuzzi em Sales Development Playbook)
Até valores médios de vendas de 250 mil dólares, o marketing digital e a prospecção são a primeira fonte de geração de procura (as outras fontes são relacionais, o boca-a-boca e os clientes satisfeitos que pedem novas propostas). E a prospecção gera mais contactos do que o marketing digital a partir de vendas médias de 25 mil dólares.
Qual é a sua média de vendas? Dispõe de uma equipa de prospecção especializada? A sua equipa de marketing gera contactos de qualidade?
Se quiser saber mais sobre prospecção outbound, pode consultar este ebook.