Prospecção 2.0 para geração de demanda B2B
As organizações B2B líderes no desenvolvimento de negócios têm a função de “prospector” (Outbound Sales Development), que se dedica a gerar proactivamente leads de qualidade para a equipa de vendas responsável pela sua qualificação (Sales Development Rep). Trata-se de uma função especializada.
Autor: Juan Liedo 
As organizações avançadas de vendas e marketing B2B trabalham sistematicamente na geração de procura e têm funções especializadas para cada parte do funil.
Durante muito tempo, ouvimos dizer que o inbound marketing é a panaceia para a geração de procura B2B. Em muitas empresas, foram criados perfis para gerir e qualificar os contactos que chegam através deste canal e da actividade de marketing em geral.
As organizações B2B líderes no desenvolvimento de negócios têm o papel de “prospector” (na cultura americana, este papel é designado por Outbound Sales Development).
O prospector dedica-se a gerar proactivamente leads de qualidade para a equipa de vendas responsável pela sua qualificação (Sales Development Rep). Trata-se de uma função especializada.
Na Era do Cliente Digital, a prospecção baseia-se na ligação a contactos de contas-alvo -prospects- utilizando o correio electrónico (e/ou o correio electrónico do Linkedin) seguido de uma chamada telefónica. São utilizadas bases de dados pagas (muito comuns nos EUA) e a base de dados Linkedin, segmentando na versão premium do Sales Navigator.
Existem boas práticas para estabelecer contactos com estranhos através do LinkedIn ou do correio electrónico. As taxas de conversão para uma chamada de descoberta situam-se normalmente entre 5% e 12%. A tecnologia pode ajudar a automatizar as ligações e a mapear as interacções.
A prospecção outbound pode ser combinada com outras tácticas de conversão de leads em receitas para conduzir o potencial cliente a páginas de destino ou a Linkedin SmartLinks para começar a seguir o seu comportamento nos nossos activos digitais.
Os vendedores têm de fazer prospecção?
Um cliente de uma empresa industrial, líder nacional no seu sector, propôs-nos a possibilidade de a prospecção 2.0 ser realizada pela sua equipa comercial (muito competente e profissional). De facto, a sua equipa comercial já fazia prospecção, embora não de forma sistemática.
Se quiser fazer prospecção, colocaria os seus vendedores a fazer prospecção de forma sistemática ou introduziria uma figura especializada para fazer prospecção?
Na nossa opinião, a prospecção deve ser uma função especializada. A especialização é o que gera escalabilidade e a equipa de vendas acaba por qualificar mais leads. Bem, não somos os únicos a dizê-lo… é uma tendência bastante bem estabelecida nas empresas na vanguarda do desenvolvimento empresarial.
Aqueles de nós que já estiveram na função de vendas sabem que os vendedores fazem prospecção sem método. E não gostam de o fazer e também são caros para as funções de prospecção. Justificar-se-ia em contas muito críticas do ponto de vista comercial.
Se quiser saber mais sobre a prospecção 2.0 com o Linkedin, pode consultar o nosso documento ou webinar on demand sobre Social Selling.