Marketing de conteúdos para acelerar as oportunidades de negócio
Um estudo da Forrester mostra que 82% dos compradores B2B analisam pelo menos 5 conteúdos que descarregam da Internet antes de comprar. O marketing de conteúdos é uma parte decisiva para atingir os objectivos.
Autor: Andrés Mendiri 
O conteúdo valioso é uma parte essencial da geração de procura digital B2B no sector industrial.
Não basta atrair um público qualificado para o sítio Web através de SEO. É igualmente necessário responder às expectativas do potencial cliente com conteúdos que informem, persuadam e estimulem.
Obter tráfego de qualidade é um passo necessário, mas é incompleto e por vezes inútil se aqueles que acedem ao sítio Web estiverem desligados e não se identificarem com o que é publicado.
O conteúdo decide frequentemente o sucesso de uma estratégia de vendas nas redes sociais.
venda social
cujo objectivo é qualificar os clientes potenciais de uma conta-alvo para que acabem por fazer negócio.
A proactividade é uma das virtudes da estratégia de geração de procura digital.
E o Marketing de Conteúdos, uma parte decisiva para atingir os objectivos.
O conteúdo deve ser sempre cuidado, tanto na Web como nos restantes canais digitais.
Problema e solução
Um estudo da Forrester mostra que 82% dos compradores B2B analisam pelo menos 5 conteúdos que descarregam da Internet antes de comprar.
A chave para criar conteúdos que contribuam e sejam relevantes, numa estratégia B2B, é colocar o cliente no centro e, através da comunicação, construir uma ponte sólida entre a necessidade e a resposta, o problema e a solução.
Em termos de eficácia, o modelo de conteúdo é a mensagem certa (com a quantidade certa de informação e sedução), para a pessoa certa (o decisor na conta-alvo) no momento certo (à medida que o percurso do comprador avança).
Como método de geração de leads, a automação de marketing permite a distribuição de conteúdos personalizados, com base em informações sobre as interacções dos contactos, devidamente pontuadas e reunidas num painel de avaliação.
A automatização resolve em grande parte o dilema de a quem, proactivamente, enviar conteúdos e quando.
Falta o mais importante: o quê.
Perfil do cliente ideal
Para produzir conteúdo relevante que agregue à estratégia e acelere a geração de leads, é preciso conhecer bem o mercado e traçar com precisão o perfil do cliente ideal.
Para construir essa ponte sólida, a comunicação que liga as duas margens, é necessário definir claramente a proposta de valor e colocar-se no lugar do cliente.
A informação útil sobre o perfil do cliente ideal (PIC), útil para criar conteúdos valiosos no âmbito da estratégia B2B, é obtida através da análise de questões como quais são os seus objectivos, quais são as suas frustrações, as suas alegrias, os seus processos de decisão e as suas objecções à compra.
Esta informação pode ser obtida a partir das respostas a 4 perguntas:
- Qual é a maior frustração do cliente-alvo em relação ao serviço ou produto oferecido?
- O que procura e o que espera alcançar? De onde parte e para onde quer ir?
- O que é que o impede de comprar?
- O que é que precisa de saber para dar este passo?