PUNTOS DE DOLOR

Buena parte de las empresas B2B no trabaja estrategias ni procesos de generación de demanda digital.

Funcionan sin definir un plan y sin tener claro ni los objetivos ni los medios para lograrlos. Falta estructura y sistemática para aprovechar las nuevas oportunidades de negocio que surgen en el entorno digital.

Esta circunstancia genera frustraciones en los equipos de dirección y hace que se resientan las posibilidades de asentar una estrategia digital capaz de mejorar los resultados comerciales de las empresas B2B.

Los equipos de Marketing B2B gestionan los canales digitales desde una perspectiva reactiva. Es decir, solo responden cuando detectan un interés en los productos o servicios de la compañía. Y funcionan así porque no existen objetivos de marketing digital, que se puedan trazar, medir y analizar.

La generación de demanda digital exige un cambio de mentalidad y de manera de trabajar. Supone pasar a una posición proactiva, pasar una posición de ataque, con un horizonte de resultados que puedan evaluarse y ajustarse de manera periódica.

No es nuevo. Es algo que viene de lejos. La falta de comunicación y coordinación entre el equipo de Marketing y de Ventas. La información no se traslada adecuadamente y eso provoca que no pocas veces se frustren oportunidades o se pierdan ofertas.

Es imprescindible implantar una metodología en la que los responsables de Marketing y Ventas vayan de la mano, con una gestión coordinada y compartida de la estrategia para generar demanda digital. Agilizar el embudo de Marketing y Ventas implica a las dos partes.

Si no se existe estrategia, ni se marcan objetivos que puedan medirse, difícilmente pueden sacarse conclusiones válidas sobre su rentabilidad.

Los resultados no llegan solos. Es necesario definir una metodología de generación de demanda digital, con unos objetivos claros y con los KPIs necesarios para medir el rendimiento de cada una de las estrategias y tácticas desarrolladas. Solo así es posible sacar conclusiones válidas y rentables para el negocio, y hacer los ajustes necesarios.

Es fundamental contar con un Plan de Comunicación Comercial capaz de alimentar una sistemática de generación de contenidos, con el volumen y la agilidad que necesitan las estrategias y las herramientas de generación de demanda digital.

Si no hay combustible, la maquinaria no funciona. Los contenidos, sea cual sea el canal digital al que vayan dirigidos, deben estar alineados con los objetivos comerciales de la empresa.