Prospecting 2.0 para generar demanda B2B

¿Deben prospectar los comerciales B2B?

Las organizaciones B2B líderes en desarrollo comercial cuentan con el rol de “prospector” (Outbound Sales Development).El prospector se dedica a generar de forma proactiva leads de calidad para el equipo comercial responsable de cualificarlos (Sales Development Rep). Es una función especializada.

by Juan Liedo

Prospecting 2.0 para generar demanda B2B

¿Deben prospectar los comerciales B2B?

Las organizaciones B2B líderes en desarrollo comercial cuentan con el rol de “prospector” (Outbound Sales Development).El prospector se dedica a generar de forma proactiva leads de calidad para el equipo comercial responsable de cualificarlos (Sales Development Rep). Es una función especializada.

by Juan Liedo

by Juan Liedo

Las organizaciones avanzadas en marketing y ventas B2B trabajan de forma sistemática la generación de demanda y cuentan con roles especializados para cada tramo del funnel.

Roles en el funnel de marketing y ventas

Durante mucho tiempo hemos escuchado que inbound marketing es la panacea para generar demanda B2B. En muchas empresas se han generado perfiles que gestionan y cualifican los leads que llegan por esta vía y en general por la actividad de marketing.

Las organizaciones B2B líderes en desarrollo comercial cuentan con el rol de “prospector” (en la cultura americana se le llama Outbound Sales Development).

El prospector se dedica a generar de forma proactiva leads de calidad para el equipo comercial responsable de cualificarlos (Sales Development Rep). Es una función especializada.

En la Era del Cliente Digital, el prospecting se basa en conectar con contactos de cuentas objetivo -prospects- usando el email (y/o el email de Linkedin) y a continuación la llamada telefónica. Se usan bases de datos de pago (muy corriente en EE.UU.) y la base de datos de Linkedin, segmentando en la versión premium de Sales Navigator.

Para conectar por Linkedin o email con desconocidos existen unas buenas prácticas. Las tasas de conversión para conseguir una discovery call suelen estar entre el 5% y el 12%. La tecnología puede ayudar a automatizar las conexiones y trazar las interacciones.

El outbound prospecting puede combinarse con otras tácticas de lead-to-revenue para llevar al prospect a landing pages o a SmartLinks de Linkedin para empezar a trazar sus comportamientos en nuestros activos digitales.

Ejemplo de Prospecting 2.0 en Linkedin combinado con tácticas lead-to-revenue en la web

¿Los comerciales deben prospectar?

Un cliente de una empresa industrial, líder nacional en su sector, nos proponía la posibilidad de que el prospecting 2.0 lo hiciera su equipo comercial (muy competente y profesional). De hecho su equipo comercial ya hacía prospecting, aunque no de una manera sistematizada.

Si quieres hacer prospecting, ¿harías que tus comerciales prospectaran de forma sistemática o introducirías una figura especializada para prospectar?

Nuestra opinión es que el prospecting debe ser una función especializada. La especialización es lo que genera escalabilidad y que el equipo comercial acabe cualificando más leads. Bueno, no lo decimos solo nosotros…es una corriente bastante asentada en las empresas avanzadas en desarrollo comercial.

Los que hemos pasado por la función comercial sabemos que los comerciales prospectan sin método. Y no les gusta hacerlo y además son caros para ejercer las funciones de prospección. Se justificaría en cuentas muy críticas para el negocio.

Si quieres saber más sobre prospecting 2.0 con Linkedin puedes consultar nuestro paper o webinar on demand sobre Social Selling.

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