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by José Luis Bravo José Luis Bravo No hay comentarios

Prospecting 2.0 para generar pipeline de forma sistemática y predecir los ingresos

Hablamos de Prospecting 2.0, la fuente más fiable y eficaz para la generación de nuevo pipeline en empresas B2B. Prospecting 2.0 es el arte de conocer qué pasa, qué planes maneja y quién decide dentro de una cuenta. Un alimentador constante de nuevos leads y oportunidades de negocio.

El objetivo de los equipos de marketing y ventas B2B sigue siendo generar nuevos leads y oportunidades de negocio, engordar el pipeline de la compañía y lograr convertir en ventas el mayor volumen de operaciones abiertas.

Pero el reto de las empresas B2B en la era digital es mucho más ambicioso. Pasa por incorporar prácticas y estrategias que permitan sistematizar un flujo contante de generación de leads y oportunidades, y predecir el resultado de su conversión en ventas.

Las empresas B2B apuntan a convertirse en Sales Machines, compañías capaces de crecer y generar ingresos de manera recurrente, apoyándose en una metódica y ordenada generación de demanda digital sostenida en el tiempo.

¿Cuáles son las ventajas de Prospecting 2.0?

Prospecting 2.0 es una fuente fiable de nuevos leads y oportunidades de negocio. Y, además, cuando las prácticas y procesos de Prospecting 2.0 se realizan de manera sistemática dentro de una compañía permite predecir los ingresos que generará de forma recurrente.

¿Por qué Prospecting 2.0 es una fuente fiable de leads y oportunidades de negocio? Porque es un proceso de cualificación constante y riguroso, que aporta información de valor sobre los planes de las cuentas objetivo e identifica a sus principales contactos decisores.

Es una estrategia que requiere la dedicación de un equipo especializado, que no puede dejarse en manos del equipo de Ventas porque ni le gusta ni está cualificado para este trabajo. Cualificar una cuenta exige tiempo, no precipitarse ni dar pasos en falso.

La entrada en las cuentas objetivo es una aproximación progresiva, que normalmente se inicia con el envío de un correo electrónico a uno o varios de los contactos decisores identificados, y que va creciendo en la medida que recibe respuestas.

La tradicional llamada a puerta fría requiere emplear mucho tiempo y una cantidad exagerada de recursos para lograr unos ratios de conversión realmente pobres. Llamando a alguien que ni te conoce ni espera, resulta complicado obtener resultados.

En Prospecting 2.0 las llamadas de teléfono se realizan después de iniciado el trabajo de prospección. Tras varias aproximaciones vía correo electrónico con ese contacto. Es mucho más efectivo el contacto telefónico cuando nuestra referencia existe dentro de esa cuenta

¿Cómo desplegar Prospecting 2.0?

Para desplegar una estrategia eficaz de Prospecting 2.0, y cumplir con el objetivo de generar demanda digital de manera sostenida y recurrente, los pasos a seguir serían los siguientes.

1.- Descripción del Ideal Customer Profile (ICP). Una descripción detallada de las cuentas objetivo a las que nos interesa acercarnos y presentar nuestros productos o servicios, y también del perfil del contacto decisor que buscamos dentro de esas cuentas. Es la base para desarrollar una estrategia de Prospecting 2.0 sólida y eficaz.

2.- Elaborar lista de contactos. Identificamos cuentas objetivo que respondan al ICP establecido, y dentro de esas cuentas elaboramos una lista de contactos supuestamente decisores con los que vamos a contactar para iniciar un trabajo de cualificación pormenorizado. Tenemos ya cuentas objetivo y primeros contactos identificados.

3.- Lanzamiento de campañas. Inicio del lanzamiento de mensajes a esa lista de contactos que tiene como objetivo principal afinar la cualificación de la lista inicial de contactos. Es el momento de confirmar la calidad de la lista de contactos, corregirla y complementarla con nuevos contactos sugeridos dentro las propias cuentas objetivo.

4.- Vincular problemas de las cuentas objetivos con nuestros servicios. Un proceso de escucha paciente que debe servir para conocer cuáles son los problemas que preocupan dentro de esas cuentas, qué planes manejan para resolverlos, identificar a las personas que participan en la toma de decisiones, y vincular nuestros servicios con la solución que están buscando.

5.- Proceso de venta. Hay tres aspectos que confirman la cualificación de una cuenta y el traspaso de toda la información recogida al equipo de Ventas para que se haga cargo del proceso de cierre:

  • Encaja con el ICP.
  • Hablamos con el contacto decisor en la cuenta.
  • Hay disposición para dar nuevos pasos y avanzar en una propuesta.

Linkedin

Es una fuente fiable para iniciar la búsqueda de información sobre una cuenta objetivo, su actividad, número de empleados, personas que trabajan, responsabilidades que tienen y, también, para explorar contactos coincidentes para posibles referencias.

Linkedin es un recurso inteligente para arrancar y para avanzar en la cualificación de cuentas y contactos. No sólo ofrece información valiosa de primera mano si no que facilita un primer acercamiento. Una solicitud de contacto que abre la puerta para poder mantener una conversación ágil y efectiva.

by Alberto Barco Alberto Barco 2 comentarios

Claves y riesgos del Social Selling en el sector B2B

Social Selling B2B

Social Selling consiste en aprovechar las redes sociales para encontrar a los clientes potenciales y comunicar con ellos para conseguir objetivos comerciales.

El sector B2B dispone en LinkedIn de la mejor herramienta para desarrollar la estrategia de Social Selling. LinkedIn es la mayor red profesional del mundo con más de 645 millones de usuarios, de los que el 45% forman parte de la alta dirección de sus empresas, y con más de 30 millones de empresas representadas en más de 200 países.

LinkedIn es un escaparate excepcional para las empresas, permite crear la página de la empresa y paginas de productos o marcas asociadas a la empresa, es un excelente medio de comunicación de las novedades y noticias relevantes de la empresa y permite a los profesionales comunicarse entre sí, entre otras cosas.

Lo que más valoran los usuarios B2B de LinkedIn es la posibilidad de localizar contactos, informarse sobre las empresas y hacer seguimiento de su actividad y, por supuesto, aprovecharse del buen posicionamiento SEO que generan las páginas de empresa de LinkedIn.

Las claves para desarrollar un buen plan de Social Selling son:

  • Definir claramente la estrategia, ¿cuáles son los objetivos que se quiere alcanzar?.
  • Crear y mantener un buen perfil de empresa y unos buenos perfiles personales de las personas involucradas en el proceso de venta.
  • Constancia y coordinación entre el equipo de ventas en la estrategia de Social Selling.
  • Automatizar la ejecución de las acciones.
  • Tener un trato personal y cercano con los contactos a través de LinkedIn.
  • Aportar valor a los contactos.
  • Generar confianza.
  • Coger posición en la mente de los contactos.
  • Medir, probar y mejorar.
  • Sin olvidar el objetivo final, convertir y conseguir los objetivos marcados.

Los riesgos que podemos tener en Social Selling están ligados a una mala o inadecuada ejecución:

  • Estrategia mal planteada.
  • Falta de coordinación dentro del grupo de personas que vende.
  • Exceso de mensajes o comunicación hacia los contactos objetivo.
  • Mensajes impersonales, de poco valor o incluso que se valoren negativamente.

Con una buena estrategia de Social Selling, personalizada para tu empresa, es posible generar más ventas.

Si quieres profundizar en la estrategia de Social Selling para el sector B2B puedes descargarte este paper en nuestra web.

Si estás buscando apoyo profesional para desarrollar tu estrategia de Social Selling, contacta con nosotros en The Revenue sin compromiso.

Síguenos en LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/therevenue

by Juan Liedo Juan Liedo No hay comentarios

Webinar: Vender más con marketing automation

Webinar: vender más con marketing automation

El próximo 4 de febrero, a las 11h, impartiremos un webinar desde The Revenue sobre VENDER MÁS CON MARKETING AUTOMATION.

Marketing automation es mucho más que software. Es una estrategia para captar más clientes personalizando las interacciones digitales en base a datos.

En este webinar identificarás:

-Qué es una estrategia de marketing automation y cuáles son sus beneficios

-Un caso práctico de personalización automatizada para captar clientes B2B

El webinar está dirigido a: CEOs, directores comerciales y de marketing de empresas B2B con proceso de venta largo.

[Registro aquí] 4 de febrero, 11 h.

Esperamos que sea de tu interés.

by Alberto Barco Alberto Barco No hay comentarios

Marketing Automation para el sector B2B

#MarketingAutomation sector #B2B

A priori es fácil pensar que las herramientas de automatización de Marketing son únicamente útiles para mercados B2C con grandes cantidades de clientes potenciales. Nada más lejos de la realidad, los beneficios que aportan a la gestión en las empresa #B2B son incuestionables. Y muy especialmente para empresas B2B que tengan una base de cientos o miles de contactos y clientes potenciales y cuyos procesos de venta sean largos y laboriosos, participando diferentes perfiles entre los decisores del cliente.

Por poner unos ejemplos que aclaren de lo que estoy hablando, ActiveCampaign, SharpSpring o HubSpot son algunas de las herramientas más conocidas que nos permiten automatizar el marketing y las ventas de nuestra empresa, y todo ello integrado con el CRM y con la Web.

Los principales beneficios que nos aporta la automatización del Marketing en el segmento B2B son:

  1. Mejora de la productividad: por un lado exige disciplina para mantener actualizada la información y como resultado se obtiene un aumento significativo la productividad al tener la información accesible y bien organizada.
  2. Asegura la escalabilidad de la gestión: si creces no mueres de éxito sino que la herramienta crece contigo.
  3. Información compartida y centralizada: los equipos de trabajo comparten de forma natural la información y pueden balancear las tareas entre las personas del equipo de forma inmediata. Este beneficio es especialmente importante en ventas largas y en las que participan múltiples decisores y múltiples departamentos de tu empresa.
  4. Integración natural con la web: registro en el CRM de forma automática de nuevos contactos que se hayan registrado en la web, información de qué contactos potenciales han visitado tu web, se han descargado un paper, … La disposición y correcta gestión de este tipo de información puede ser vital en una venta.
  5. Automatización de tareas de Marketing: gestión de campañas de emailing, gestión de eventos, envío automático de campañas cuando el cliente potencial visita tu web o se descarga un paper o se apunta a webminar, …. Cuadro de mando y reporting en tiempo real: apertura de emails, clicks en enlaces, …
  6. Seguimiento y automatización del pipeline comercial. En estas herramientas podemos recoger, para cada oportunidad comercial, una planificación de acciones y tareas, establecer fechas objetivos y responsables y hacer un seguimiento ordenado de toda la actividad de Marketing y Comercial relacionada con esta oportunidad.

Y hay más ventajas, pero si con éstas no estás convencido de la importancia del #MarketingAutomation para el sector #B2B, no va a haber nada que te llegue a convencer.

Si estás convencido y no sabes por dónde empezar, cuidado, te puede llevar incontables horas intentarlo por tu cuenta sin ayuda especializada. Nosotros podemos ayudarte, desde hacerte un estudio de qué es lo que puede ser más eficiente para tu empresa, hasta implantar y acompañarte en la operación del #MarketingAutomation. Cuenta con nosotros, saldrás ganando.

by Juan Liedo Juan Liedo No hay comentarios

Suspenso en innovación en marketing

La hora de innovar en marketing

El último informe del indicador global de innovación de la Comisión Europea muestra resultados preocupantes para España. Aunque ha mejorado ligeramente en los últimos años, está un 22% por debajo de la media del índice de innovación de la UE 2018.

Mapa de innovación regional 2018. Fuente: Comisión Europea.

Mapa de innovación regional 2018. Fuente: Comisión Europea.

En la Península Ibérica sólo hay tres regiones que se consideran fuertemente innovadoras, todas en Portugal: Lisboa, región Centro y Norte. Euskadi, siendo la comunidad española con mejor nota en innovación, está por debajo de las portuguesas. Donde España registra peores datos es en la innovación de producto, procesos, marketing y modelo organizativo.

Indicador de innovación de España versus UE 2018. Fuente: Comisión Europea

Indicador de innovación de España versus UE 2018. Fuente: Comisión Europea.

Las PYMES españolas tienen un largo camino para equiparase a las PYMES europeas. Faltan hábitos de experimentación rápida, conocimiento de metodologías de innovación (como SPRINT, Design Thinking, Lean Startup, etc.), competencias digitales, conocimiento de las prácticas avanzadas de gestión de personas… todo esto es management.  Que las PYMES españolas tengan de media 3,3 empleados frente a casi 4 de la UE, quizá no ayude. O quizá esto es más una consecuencia que una causa.

Innovación en marketing

El área de marketing a menudo se ha considerado en nuestro país más un departamento de soporte corporativo que de generación de negocio. Sin embargo, los nuevos comportamientos de compra de los clientes exigen que marketing y ventas trabajen de forma integrada, como departamentos de revenue) en la generación de demanda.

En B2B, por ejemplo, se estima ya que más del 80% de la decisión de compra está afectada por el consumo de contenido digital. Y las PYMES avanzadas en gestión están dedicando entre un 4% y un 10% de la facturación a inversión en marketing, siendo alrededor de la mitad del presupuesto dirigido a marketing digital.

Cuando hablo con responsables de PYMES alrededor de estas cuestiones me dicen que:

  1. necesitan identificar un enfoque práctico para definir su estrategia marketing digital que les ayude a aumentar las ventas
  2. no son capaces de identificar el retorno de la generación de demanda digital con las inversiones actuales
  3. no tienen capacidades en términos de talento y tecnología para gestionar un plan de marketing digital

Creo que la primera cuestión condiciona las demás. Esta tiene que ver con adquirir una cultura básica de marketing digital orientado a generación de demanda. Las agencias y consultores hemos tenido mucha culpa en esto, a menudo hemos dado respuestas muy tácticas a este tipo de retos despistando a los responsables de negocio.

Esto no es solo tener una web actualizada, o hacer bien el SEO, o tener una cuenta corporativa en Facebook, se trata de tener un mindset y una sistemática de generación de demanda digital. Sistemática significa estrategia, objetivos, prácticas, organización y recursos. El combustible de marketing digital lo proporcionarán los contenidos y los datos.

Entender al cliente y su proceso de compra para definir una estrategia de vinculación y estructurar las tácticas que generen una experiencia positiva es el primer paso para definir la estrategia de marketing digital.

La buena noticia es que existen ya tecnologías muy accesibles en el mercado para que las PYMES exploten los datos de clientes, y sean capaces de personalizar experiencias de forma automatizada para mejorar las ventas. Pero antes, definamos la estrategia digital de vinculación con el cliente educando a los responsables de negocio.

by Alberto Barco Alberto Barco No hay comentarios

#MarketingDigitalB2B – proyecto estratégico imprescindible para tu empresa

Es un hecho que Internet ha cambiado y sigue cambiando la forma en que los compradores B2B gestionan sus compras. Tu empresa debe adaptarse a la nueva situación de mercado con un proyecto estratégico de Marketing Digital B2B que dirija con éxito los cambios necesarios.

Múltiples estudios confirman los nuevos hábitos de los compradores B2B:

  • 71% de los compradores B2B empiezan por Internet para buscar a sus proveedores. Es de lógica que sea así porque es lo más fácil y rápido. De hecho, el 89% de los compradores B2B utilizan búsquedas en Internet durante su proceso de compra. (Google)
  • El comprador B2B hace una media de 12 búsquedas en Internet durante su proceso de compra y espera tener la misma facilidad que cuando hace búsquedas personales B2C. (Google)
  • Un estudio de Accenture recoge que, según los compradores B2B, el 57% del proceso de compra lo realizan antes de contactar con ningún comercial.
  • Según Forrester, el 82% de los compradores B2B revisan al menos 5 contenidos que se han descargado de Internet antes de hacer la compra
La estrategia es la que hace ganar la partida

Ante estos cambios en el proceso de compra B2B, ¿qué debemos hacer para adaptarnos a las nuevas realidades de mercado?. Yo te propongo que te tomes muy en serio poner en marcha un proyecto estratégico, si no lo has hecho ya, con estas 4 claves.

  1. La web de tu empresa no debe limitarse a ser un catálogo de productos/servicios disponible en Internet. Por supuesto que debe cumplir este objetivo, pero hay que ir un paso adelante. La web debe actualizarse periódicamente con contenidos de valor (artículos, estudios, vídeos, …) que expliquen a tus clientes potenciales por qué deben comprar tus productos o servicios, qué te diferencia de tus competidores y por qué deben decidirse por ti. Y por supuesto, casos de éxito. Tu web debe estar viva igual que tu empresa.
  2. Posicionar bien tu web en las búsquedas en internet dedicando recursos a mejorar el SEO. No debe ser un trabajo puntual sino que debes hacer un mantenimiento continuado. Además, los contenidos que subas a la web, según he comentado en el primer punto, ayudarán a mejorar el SEO.
  3. Capturar los datos de tu cliente potencial, el que te está visitando en la web porque le estás dando contenidos de valor, y activar esos datos de cliente. Los profesionales no ponen pegas en dar sus datos de contacto si a cambio reciben contenidos de valor. Una vez que el cliente se ha identificado, puedes hacer gestión comercial sobre el cliente.
  4. Definir una estrategia comercial para los clientes que se registren al bajarse los contenidos. Cualificar a los clientes en función de los contenidos que se hayan bajado, de las páginas que hayan visitado en tu web, de los eventos a los que se hayan apuntado, … de forma que puedas valorar automáticamente cuándo un cliente está en disposición de comprar. Y automatizar toda esta gestión para que no te suponga un trabajo rutinario que te consuma recursos que puedes utilizar en otras actividades de mayor valor. Para hacer todo esto existen herramientas que permiten automatizar casi todo salvo la propia venta.

Debes invertir en #MktDigitalB2B y dedicar los recursos mínimos necesarios. Si lo haces bien obtendrás un retorno de la inversión menor de 1 año.

Si ya estás preparado para dar este paso fundamental para tu empresa, nosotros te podemos ayudar. Consulta nuestros papers y nuestra propuesta de valor, te pediremos que te registres para descargarlos 😉.

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