Un prospect de Latam, una empresa de IT focalizada en el sector industrial, nos contaba recientemente que generaba 80 leads al mes con su actividad de marketing digital. La tasa de conversión de oportunidad sobre lead y contrato sobre oportunidad eran del 10% en cada ratio. Es decir, que al mes casi llegaba a un contrato con origen en marketing.

Ratios de conversión

Esta empresa nos contactó porque quería aumentar el volumen de leads para aumentar la contratación.

Cuando comparamos sus ratios de conversión con los que manejamos nosotros de otros clientes IT, nos dimos cuenta de que había un gap importante.

Los ratios de conversión de oportunidad sobre lead, en este sector IT, están entre el 20% y 30% de media, y de contrato sobre oportunidad entre el 10% y el 20%. Si realizáis la consulta a Gemini (la IA de Google) os dirá prácticamente lo mismo.

Si aplicáramos los ratios de mercado a nuestro prospect, debería generar entre 1,6 y 4,8 contratos al mes.

En nuestra empresa, The Revenue, para clientes nuevos estamos en el 40% y 23%, respectivamente. Es decir que convertimos el 9% de leads en contratos.

Proceso comercial

A nuestro prospect le indagamos sobre cómo era su proceso comercial, qué hacían con los leads de marketing. El proceso era totalmente opaco, no estaba explicitado, no había seguimiento, ni reporting sistemático, ni datos fiables. La atribución de marketing al negocio estaba siendo cuestionada por el equipo comercial.

¿Y si el problema no era de marketing sino del proceso comercial? ¿Y si el problema no está en la cantidad de leads sino en la calidad del proceso comercial?

A nuestro prospect le recomendamos hacer un diagnóstico más profundo del proceso comercial y de la calidad de los leads que generaban, antes de embarcarse en abordar más estrategias de generación de demanda digital.

Mala o nula gestión de los leads que provienen de marketing

Esta situación nos la encontramos con cierta frecuencia. Leads que provienen de marketing o prospecting multicanal que no se gestionan con prioridad, o que no se reportan o simplemente no se gestionan, o se gestionan aduciendo “ya estábamos hablando antes con ellos”.

A menudo el equipo comercial se siente amenazado por estas actividades de generación de demanda que no controla.

Lee nuestro eBook sobre Prospecting Multicanal B2B.

Coordinación necesaria entre marketing y comercial

Sin embargo, la generación de demanda de marketing y prospecting es un aliado del equipo comercial. Muchas veces lo que hace falta es coordinación, comunicación y alineamiento. Una dirección única de la actividad de generación de demanda y comercial puede ayudar. Es el CRO, Chief Revenue Officer.

¿Quieres recibir
todas las novedades de The Revenue?

Juan Liedo  

CEO / Founder

Comparte

Deja un comentario