La prospección es una estrategia de generación de demanda digital con amplio recorrido en las empresas B2B estadounidenses. No es de extrañar que, una vez más, nos hayan adelantado los americanos. Por eso, coge especial fuerza el nombre en su versión anglosajona, ‘prospecting’.
Autor: Irene Lorite 
Como decíamos, es una estrategia utilizada por empresas B2B donde el objetivo buscado es cerrar una reunión comercial con el prospecto y, si todo va bien, convertir esa reunión en oportunidad y finalmente en trato cerrado.
Pero ¿cuál es el primer paso que debemos llevar a cabo?
Primeros pasos de las estrategias de prospección
Comenzaremos definiendo la propuesta de valor de nuestro negocio para después escoger el segmento de mercado con el que nos pondremos en contacto. Para ello, tendremos que dibujar nuestro Perfil de Cliente Ideal (ICP) a fin de saber cómo filtrar las cuentas objetivo a las cuales queremos llegar. Así, lo siguiente será hacernos con una base de datos, propia o externa, como puede ser una BBDD obtenida de Sales Navigator en LinkedIn, que nos proporcione el nombre de las cuentas objetivo (empresas) a prospectar.
Una vez tenemos las cuentas, debemos buscar los contactos objetivo, es decir, los empleados decisores dentro de esas cuentas sobre los que iniciaremos la cadencia.
Qué es una cadencia
La cadencia de mensajes consiste en el número y ritmo de intentos que se llevarán a cabo para intentar conseguir la reunión comercial con el prospecto. Estos intentos se dan a través de una combinación de canales como mensajes de LinkedIn, email, llamada e incluso WhatsApp, aplicación cuyo uso es más frecuente en Latinoamérica.
Además, deberemos tener preparados los mensajes. Uno distinto para cada paso de la cadencia, e incluso mensajes adaptados a cada buyer persona.
¿Cómo convertir prospectos a clientes 10 veces más rápido?
Todo éxito requiere esfuerzo y horas de dedicación. En este caso, la mochila de buenos hábitos incluye mucha formación (libros, webinars, papers…), práctica (ponerse mano a mano con las herramientas de Sales Engagement), y estar abiertos a hacer cambios en cuanto a mensajes, cadencia, etc, a medida que vayamos viendo qué es lo que mejor funciona.
Bajo mi experiencia personal, la clave de la prospección está en 4 aspectos:
1. Cimentar las bases sobre las que se sustentarán nuestras campañas de prospección
¿Esto qué quiere decir? Pues bien, nos referimos a tener una propuesta de valor diferente, clara y atractiva que sepamos transmitir, tener localizado el perfil de cliente ideal (ICP) sobre el que vamos a prospectar, y tener unos mensajes interesantes que lleguen y calen en esas personas.
2. Mensajes cuanto más personalizados mejor
El prospecto tiene que sentirse importante para querer dedicar un minuto de su tiempo a leer tu mensaje y otro para escribirte una respuesta. Sobre todo, teniendo en cuenta que tratamos con decisores de negocio donde el recurso tiempo es más bien escaso.
3. Abrir el abanico de perfil de contacto objetivo a prospectar
Es muy difícil acertar en una primera toma de contacto con la persona decisora correcta y que, además, esta pueda ver nuestros mensajes o atender nuestra llamada. Por eso, un error en esta decisión puede llevarnos a acierto ya que en ocasiones conseguimos la referencia y el contacto del decisor gracias a sus compañeros, lo que hace más sencillo ser escuchados. Doble win, conseguimos saber quién es la persona con capacidad de decisión dentro de la cuenta objetivo y tenemos la puerta medio abierta para iniciar una conversación.
Por otro lado, un mismo cargo puede adoptar pequeñas diferencias a la hora de expresar su nombre. Recomiendo, si es posible, hacer esta tarea de manera manual sin hacer la búsqueda por palabras clave en filtros. Coger la lista de empleados en LinkedIn e ir descartando uno a uno. Y, si es posible, revisar el perfil de ese contacto para ver su antigüedad en la empresa, trabajos y estudios pasados de un rápido vistazo.
4. Personalizar el siguiente paso manualmente cuando el prospecto cliente dé alguna señal mínima de interés en tus mensajes
Una vez el prospecto conteste, a no ser que sea un simple “gracias” o un “mucho gusto”, es preferible parar la cadencia e ir añadiendo siguientes tareas de forma manual. Estas tareas pueden incluir tanto el envío de un correo electrónico con la información que nos han solicitado o una llamada telefónica si vemos que el interés es alto.
Si el mensaje incluía que iban a revisar la información, es deseable dejar un par de días para ver si el prospecto vuelve a dar alguna señal hasta volver a preguntar, utilizando en ese caso un mensaje breve. De seguir sin noticias tras este último mensaje, recomiendo reiniciar la cadencia por el paso en el que nos habíamos quedado, siempre valorando cada caso en particular.
Primera fuente de negocio B2B
En la nueva economía, la actividad de prospección digital se ha convertido para muchas empresas B2B en primera fuente de negocio. Supera al marketing digital -trabajos de inbound y outbound- en las empresas cuyo precio medio de venta está entre los 25.000 y 250.000 dólares, que son la mayoría de los casos.
Son datos de una estadística de 2019 de The Bridge Group sobre compañías B2B de Estados Unidos, donde es cierto que en temas de marketing llevan dos años de ventaja.
¿Has utilizado alguna vez la prospección digital en tu empresa como enfoque útil para generar leads y oportunidades comerciales? ¿Has obtenido resultados? Es importante encarar este proceso, escalable y predecible, a partir de unos objetivos y una estrategia. Y es decisivo apoyarse en tecnología, en una plataforma de Sales Engagement, que te permita trabajar de forma sistemática y productiva.
Consulta con el equipo experto de The Revenue cómo puede ayudar la prospección digital a tu negocio y cómo desplegar una estrategia que dé resultados.