¿Qué es Intent Data y cómo ayuda a la empresa B2B?

La digitalización ha hecho que el proceso de compra B2B haya cambiado. El cliente B2B, más digital que nunca, busca información en internet antes de escoger entre proveedores y pedir una reunión comercial.

Durante la mayor parte del proceso de compra actual el cliente es digital y anónimo. Esta es una diferencia importante respecto al pasado.

Teniendo esto en cuenta, uno de los mayores retos de las empresas B2B es saber qué empresas, de las que encajan en el perfil de cliente ideal, están demostrando intención de comprar, a la vista de las webs que están visitando y de los contenidos digitales que están consumiendo.

La tecnología de Intent Data es una ayuda extraordinaria para lograr ese objetivo de identificar a las empresas objetivo que están listas para comprar. De todo el target, poder separar las empresas que tienen intención de compra, por la  huella digital, es una ventaja competitiva indudable.

Distinguimos dos clases de Datos de Intención dependiendo de si proceden de la navegación de los clientes potenciales en tu propia web o si la información viene de fuentes externas, es decir, de visitas a otras páginas y contenidos relacionados con lo que tú vendes.

Los Datos de Intención de Primera Parte son los que se recogen de tu propio sitio. Esto podría incluir los formularios que se rellenan para el contenido cerrado o las direcciones IP recogidas de los visitantes. Por ejemplo, la solución de Intent Data Leadfeeder identifica qué empresas visitan tu sitio web a partir de la IP del visitante.

Una vez que reconoce el nombre de la cuenta, esta herramienta ofrece información adicional sobre el tamaño de la empresa, sector, páginas visitadas y tiempo empleado en cada una de ellas. Además, añade el nombre de los contactos disponibles en esas cuentas, con su dirección de correo electrónico y acceso a su perfil de LinkedIn.

Los Datos de Intención de Tercera Parte se recogen de fuentes externas y aportan una visión más amplia de la intención del comprador. Son datos de terceros porque son recogidos de otro sitio web.

Suelen ser recopilados por proveedores de Datos de Intención, como Bombora o Leadsift. Las plataformas de ABM como N.RICH o Terminus también incluyen estas capacidades.

• Ver qué cuentas están activas: con la tecnología de Intent Data es posible descubrir las cuentas activas, es decir, las que están interesadas en tu producto o servicio, en función de las páginas que visitan y los contenidos digitales que consumen. Los Datos de Intención son válidos igualmente para construir un Perfil de Cliente Ideal prioritario.
• Conocer mejor el mercado objetivo: los Datos de Intención de Compra pueden ser una ventaja sobre los competidores ya que proporcionan un mejor conocimiento del mercado objetivo.
• Impactar en fase temprana del proceso de compra: con esta tecnología es posible encontrar antes a las empresas que están listas para comprar. Con los Datos de Intención se puede llegar a los clientes potenciales o prospects en una fase más temprana del proceso de compra.
• Priorizar oportunidades para mejorar la acción comercial: según los Datos de Intención se puede generar una puntuación de leads para determinar con qué empresas conviene hablar para acelerar el cierre comercial.
• Mejorar la Prospección Digital: teniendo en cuenta que uno de los objetivos principales de la Prospección Digital es priorizar cuentas objetivo, los Datos de Intención juegan un papel fundamental. Con la ayuda de esta tecnología se podrán crear audiencias en LinkedIn para hacer un Prospecting más efectivo.
• Aumentar la rentabilidad de las campañas: el ROI de las campañas de Prospección y ABM será más alto. Por ejemplo, se pueden lanzar anuncios relevantes a las empresas adecuadas en el momento adecuado. Esto reducirá drásticamente el coste de captación por prospect.