¿Cómo comenzar a implementar un sistema de generación de demanda continua en un negocio online? Es la pregunta que se hacen muchas marcas y empresas que ven peligrar su negocio o que, simplemente, asisten a un estancamiento en sus cifras de ventas. Los Planes de Generación de Demanda Digital B2B significan una oportunidad de crecimiento para esas empresas. Y estas se basan en el denominado Marketing ABM, Account Based Marketing.
Qué es ABM
El Marketing ABM, Account Based Marketing, es una estrategia que alinea las acciones y objetivos de tres departamentos imprescindibles dentro de una organización: comunicación, marketing y ventas. Se trata, pues, de que sendas áreas dentro de la empresa colaboren en pro de una user experience óptima. Es decir, de una experiencia de compra para el usuario completamente satisfactoria, lo cual exige altas dosis de personalización.
Así, el Marketing ABM se asienta sobre planes encaminados a seleccionar clientes potenciales de manera hipersegmentada y lanzar , después, campañas de comunicación, marketing y ventas centradas en esos segmentos.
De esta forma, se definen campañas concretas para grupos de consumidores afines en torno a diversos criterios. Y se excluyen de las mismas al resto, para quienes, a su vez, se diseñan otro tipo de campañas. Se trata, así, de crear grupos predefinidos de potenciales clientes y acciones específicas para interactuar con ellos, atraerlos y fidelizarlos.
Cuándo es aconsejable la estrategia de ABM
Una estrategia ABM es especialmente aconsejable en negocios que no saben cómo sacar partido a sus bases de datos. Es decir, empresas que con una BBDD nutrida, no logran los niveles de contratación o ventas óptimos pese a sus esfuerzos.
Las estrategias ABM permiten aplicar procesos innovadores en categorización de datos. En otras palabras: ayudan a definir todos y cada uno de nuestros clientes y a clasificarlos y reagruparlos en torno a criterios que queremos aprovechar. Por ejemplo, necesidades actuales, expectativas, fase en la que se encuentran dentro del proceso de compra… De esta forma, resulta mucho menos complicado llegar a los clientes e incidir sobre su intención de compra.
Gracias a ABM, podemos profundizar en las cuentas de los clientes, de forma individual si es preciso, y exponerlos a acciones totalmente personalizadas. Para ello, se elaboran una serie de contenidos diseñados en exclusiva en función de ese cliente, de su interacción con nuestra empresa y de los objetivos marcados para él.
Es por esa razón que el Marketing ABM requiere que los profesionales de comunicación, marketing y ventas trabajen estrechamente, codo con codo. Se trata de que juntos diseñen las acciones adecuadas en función de los datos obtenidos respecto a ese cliente y su recorrido por el ciclo de ventas.
Las estrategias B2B cosechan resultados más satisfactorios gracias al Marketing ABM, al igual que un ROI más apropiado al esfuerzo realizado.
Cómo desplegar ABM
Identificar las cuentas clave de clientes y agruparlas en segmentos reducidos. Ese es el primer paso de una estrategia ABM. El siguiente pasa por generar listas con dichos segmentos. Estas listas se convertirán en un auténtico tesoro para tu organización. Todas ellas constituyen la base sobre la que vas a construir el grueso de las actuales y futuras acciones segmentadas. Y gracias a ellas ganarás en eficiencia y efectividad.
Para cada lista de clientes segmentada, tendrás que diseñar, desarrollar y cuantificar una campaña de marketing diferenciada. Con informaciones y contenidos personalizados al máximo y un protocolo de interacción adecuado a ese segmento. Se trata, por lo tanto, de huir de estrategias de atracción masivas. El éxito radica en la individualización.
Beneficios de una estrategia de ABM
Existen muchas razones para desplegar una estrategia ABM en busca de una mayor cuota de mercado, todas ellas ligadas a los enormes beneficios del Account Based Marketing. Estas son algunas:
- Unificación de criterios, objetivos y acciones en los departamentos de Marketing, Comunicación y Ventas.
- Creación de una BBDD perfectamente segmentada para lograr un mayor ROI por cada acción específica.
- Mejora de la experiencia de compra de los usuarios y clientes.
- Mayor posibilidad de lograr un alto nivel de fidelización de los clientes ya existentes.
- Incremento del número de ventas o contrataciones: mayor desarrollo de tu actividad, mayor implantación de tu marca en el mercado, incremento de beneficios.
- Diferenciación de la competencia a través de una experiencia de usuario mejorada.
Estas son solo algunas de las ventajas que supone la integración del ABM en tu nueva estrategia de marketing para empresas B2B. Si quieres conocerlas todas, ¡atrévete! Da el salto a una nueva forma de aumentar tus clientes.
Aumenta las ventas con el nuevo estándar de Marketing B2B
El Marketing por cuenta o ABM, por sus siglas en inglés, centra los recursos en un grupo reducido de empresas que son especialmente relevantes porque pueden aportar un porcentaje elevado de ingresos.
En este sentido, ABM es el nuevo estándar del Marketing B2B, porque no persigue la atracción masiva de posibles clientes. ABM invierte el tradicional funnel de Marketing y lo que hace es acompañar a un grupo escogido de empresas en su ciclo de compra.
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Andrés Mendiri 
Marketing y Comunicación Comercial