La Prospección Digital es una sistemática que trabaja la parte alta del embudo de Marketing para contactar con más clientes objetivo, multiplicar las reuniones comerciales y aumentar ventas. Para muchas empresas B2B, se ha convertido en primera fuente de negocio. Requiere especialización por parte de un equipo SDR dedicado específicamente a esta tarea. El 25 de noviembre pasado, celebramos un webinar en el que contamos cómo hacer Prospecting con el soporte tecnológico de Bloobirds.
Autor: Andrés Mendiri 
La Prospección Digital o Prospecting es la evolución natural de la ‘llamada a puerta fría’. Es una adaptación al entorno digital de esta actividad comercial de exploración y contacto con el mercado objetivo.
Las empresas del mundo B2B que aún no hayan desplegado esta sistemática están perdiendo ventaja competitiva.
En la nueva economía, la actividad de Prospección Digital se ha convertido para muchas empresas B2B en primera fuente de negocio. Supera al Marketing Digital -trabajos de inbound y outbound- en las empresas cuyo precio medio de venta está entre los 25.000 y 250.000 dólares, que son la mayoría de los casos.
Son datos de una estadística de 2019 de The Bridge Group de compañías B2B de Estados Unidos, donde en temas de Marketing llevan al menos dos años de ventaja.
Esta fotografía de situación da una idea de la importancia que está tomando este tipo de enfoque para generar negocio. Cualquier empresa del ámbito B2B que trabaje con cuentas nominadas y cuya fuerza comercial sea inferior al volumen de su mercado debería aprovechar este modelo.
¿Qué es el Prospecting?
Prospecting es un proceso de investigación, conexión y generación de demanda en cuentas objetivo de forma proactiva, multicanal y sistemática.
El éxito de esta metodología depende de los niveles de contactabilidad con el mercado objetivo y de relevancia para obtener el mayor número de reuniones comerciales.
Para hacer Prospecting es necesario definir una propuesta de valor que trasladaremos a un mercado objetivo compuesto por compañías y personas de interés. Una vez que fijamos unos objetivos, iniciamos la aproximación al mercado.
Para la conexión se usan diferentes canales digitales como LinkedIn, emailing, whatsapp, sms y no digitales como el teléfono, de importancia capital en este tipo de estrategia. The Revenue apuesta por una media de 9 toques en 20 días para completar una acción de Prospección bien armada.
La Prospección Digital necesita especialización. A los comerciales no les gusta, de hecho, prospectar. Por eso es importante contar, dentro de la empresa, con un equipo de SDR -desarrollo de ventas- dedicado específicamente al Prospecting.
Este equipo de inside sales deberá trabajar codo con codo con el equipo de Marketing, ocupado en generar oportunidades a partir de la atracción del inbound y de las acciones directas de impacto en el mercado o outbound.
No olvidemos que la Prospección Digital va de escalar ventas trabajando la parte alta del funnel de Marketing (TOFU). El cierre de las operaciones corresponde a los comerciales. Los prospectores deben encargarse de generar oportunidades y multiplicar las reuniones para aumentar las ventas.
Las empresas que no desplieguen este tipo de enfoque de generación de negocio están perdiendo fuerza y oportunidades.
El Prospecting aporta a las compañías tres beneficios claros:
- Escalabilidad: es posible aumentar las ventas aumentando la conexión con el mercado objetivo y el número de reuniones. La Prospección hecha de forma sistemática y apoyada en tecnología y datos permite interferir en estos dos niveles y que las ventas crezcan de forma exponencial.
- Información del mercado: el proceso de Prospección bien trazado permite analizar los síes y noes del mercado y sacar conclusiones sobre nuestras acciones. Saber de nuestra estrategia qué cosas funcionan y cuáles no.
- Cultura de compañía: no es lo mismo esperar a que lleguen leads que emplearse a fondo en una sistemática de Prospección Digital que va a permitir que impactemos en el mercado objetivo.
Existe tecnología que facilita el trabajo de Prospecting. En un webinar celebrado el 25 de noviembre, contamos cómo pueden afrontarse los retos de contactabilidad, que tiene que ver con la persistencia y la sistemática, y de relevancia, que está relacionada con la precisión y el valor de los mensajes con los que hablamos al mercado, por medio de la plataforma desarrollada por Bloobirds, empresa de la que somos partner.
Segmentar el mercado objetivo según 3 variables
La tecnología de Bloobirds ayuda a clasificar el mercado objetivo según variables como la geografía, el sector y el tamaño de empresa. Estos criterios te permiten identificar y listar las empresas, atacar el mercado objetivo por nichos y unificar la información al tratarse de un segmento homogéneo de compañías.
Bloobirds hace más fácil ser relevante ya que las empresas a las que me dirijo están en diferente nivel de madurez respecto a mi producto o servicio. Con esta tecnología, puedo fijar escenarios y adaptar los mensajes en función de esos diferentes escenarios.
Lógicamente Bloobirds permite ser más productivo. Cuando se maneja un volumen importante de cuentas es importante ser productivo. Lo que importa es dedicar tiempo a contactar, no a preparar la contactabilidad.
La Prospección Digital es una fuente de generación de negocio de primer nivel para la empresa B2B. Es importante encarar este proceso a partir de unos objetivos y una estrategia. Y es decisivo apoyarse en tecnología como la de Bloobirds que te permita trabajar de forma sistemática y productiva.
Descubre en este webinar ‘a la carta’ cómo desplegar con éxito un modelo de Prospección Digital inteligente soportado en tecnología Bloobirds.
Descarga la grabación del webinar aquí.