Prospección Digital: ¿primera fuente de generación de negocio B2B?

En B2B, donde el proceso de compra en su mayor parte es hoy digital y anónimo, crece la importancia de la Prospección Digital. Este enfoque se ha convertido en primera fuente de negocio para muchas empresas. En USA, es el más rentable en operaciones con ticket medio entre 25.000 y 250.000 dólares.

Autor: Andrés Mendiri

En el mundo B2B, la mayoría de los procesos de compra se inicia en internet. Algunos estudios apuntan al 93% de las operaciones. Esta es una realidad que obliga a las empresas a adaptar su Marketing.

Una de las características de los nuevos procesos de compra es que el cliente es digital y anónimo la mayor parte del tiempo.

Se calcula que esto es así en el 67% del ciclo de compra. Durante este periodo, los usuarios se informan en internet sobre servicios y proveedores. El reto de las compañías es identificar e impactar cuanto antes en el potencial cliente.

Esta es una tarea principal de los departamentos de Marketing de las empresas B2B: alcanzar al grupo objetivo de decisores y prescriptores durante ese periodo ciego, pero decisivo para la conversión.

Branding, leads, ingresos

La función de los equipos de Marketing ha cambiado radicalmente en la última década. En 2010, se encargaban sobre todo del branding de las empresas, lo que incluía el mantenimiento de la web, la publicidad y la cobertura de congresos y foros.

En 2016, se encargaban principalmente de conseguir leads, contactos cualificados válidos para el equipo de Ventas.

Actualmente, las empresas más avanzadas miden al departamento de Marketing por su capacidad de generar ingresos.

Aparte de la vía relacional, el Marketing Digital y la Prospección Digital son las dos grandes fuentes de generación de negocio para las empresas B2B.

El Marketing Digital incluye acciones tradiciones para atraer al cliente o buscarlo por medio publicidad y envíos.

La Prospección Digital es una estrategia de generación de negocio de una gran fuerza para la empresa B2B.

Sistemática bien organizada

Como otros enfoques de generación de demanda, la Prospección Digital necesita para ser efectiva una sistemática bien organizada: objetivos definidos, estrategia, recursos, tecnología y un cuadro de mando con datos.

La Prospección Digital está arrojando ratios de conversión que van del 2% al 5%, según el volumen de contactos con el que se trabaje. Es una metodología pensada especialmente para empresas B2B que apuntan a cuentas concretas objetivo.

La Prospección Digital es, además, una vía de generación de demanda predecible -se puede estimar el volumen de negocio sabiendo el número de contactos del mercado y aplicando las cifras de conversión- y escalable -se puede multiplicar el negocio aumentando los contactos objetivo-.

Hasta tal punto la Prospección Digital tiene fuerza en el mundo B2B que se ha convertido en primera fuente de generación de negocio para muchas empresas.

En Estados Unidos, gana influencia como fuente de generación de negocio B2B frente a las acciones tradicionales de Marketing Digital en operaciones de venta media a partir de 25.000 dólares.

Por debajo de esta cifra, el Marketing Digital tiene más peso. Por encima, la Prospección Digital se convierte en la estrategia ganadora, hasta representar el 40% en las ventas entre los 100.000 y los 250.000 dólares.

Como muestra la tabla elaborada por The Bridge Group, la vía relacional se impone a la digital en las ventas cuyo importe medio rebasa el cuarto de millón de dólares.

Ventaja competitiva

La empresa B2B que trabaja bien la Prospección Digital adquiere ventaja respecto a la competencia.

En The Revenue, ayudamos a nuestros clientes a desplegar este tipo de estrategia con consistencia y velocidad para obtener resultados seguros y rápidos.

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