Calla y escucharás. Escucha, y aprenderás. Este dicho tiene mayor relevancia de la que a simple vista pueda parecer, especialmente si lo aplicamos en las acciones de ventas que desarrolla una empresa B2B. Una buena conversación es capaz de transformar a las personas, y saber escuchar es una premisa fundamental a la hora de obtener ventas. Porque, ¿ cómo vamos a vender si no sabemos lo que el otro quiere comprar ?

Saber escuchar para saber vender

En este nuevo post de The Revenue vamos a centrarnos en la importancia de la escucha aplicada al proceso comercial.

Y si hablamos de escucha, no podemos dejar de referirnos a la escucha activa, concepto que deriva en el esfuerzo físico y mental de escuchar con atención la totalidad de un mensaje, interpretando el significado correcto del mismo, a través del comunicado tanto verbal como no verbal del emisor, e indicando a través del feedback lo que creemos haber entendido.

Este término parte de la premisa de que una parte fundamental de la comunicación es escuchar lo que no se dice.

Adaptarse es un concepto clave en el mundo económico y empresarial. Adaptarse, también, a lo que nuestros clientes quieren. Y para hacerlo, nada mejor que desarrollar un concepto ambicioso de escucha con el que saber, exactamente, lo que necesitan los clientes y cómo responder a sus necesidades.

 

Escuchar demanda de un esfuerzo importante. Es una acción de relevancia, que en ocasiones cansa mental y físicamente. No obstante, la mayor dificultad para su correcta aplicación reside en el ego. Consideramos que hablar afianza personalmente, otorga protagonismo, mientras que escuchar es visto en cierta manera como ceder. Y no es verdad.

También nos enfrentamos al tiempo. Al cada vez más escaso tiempo del que disponemos. Por eso, hay que saber cómo poner en marcha una adecuada escucha. Escuchar en estos momentos de evoluciones digitales sin igual parece volver a lo básico, pero es algo muy necesario, especialmente en el campo de las ventas B2B.

Recomendaciones para una buena escucha en el ámbito comercial B2B

En cuanto a qué tips activar para que las escuchas deriven en un mayor número de ventas en el ámbito del negocio B2B, nos encontramos con los siguientes:

Visualizar la reunión y conversación que vamos a tener con un cliente, y lo que puede suceder en ella, Esto es, las preguntas, dudas o afirmaciones que es posible que aparezcan. Se trata de algo tan importante como puede serlo nuestra propuesta de cualificación técnica y comercial.

Hablamos de prepararnos por si alguien tiene prisa al atendernos, por si ha atendido previamente a otros comerciales que también querían venderle algo, o bosteza durante la presentación, se enfrenta a lo que exponemos, tiene que marcharse antes de tiempo… Todo ello junto a intentar situar el quid de la cuestión y dónde poder atrapar al cliente.

• Escuchar de forma correcta es también sinónimo de repetir lo que se nos comenta, evitar mal entendidos, y comprender lo que no se dice. Es necesario precisar al emisor, de vez en cuando, el contenido de su mensaje mediante expresiones como: “Creo que quiere decirme…”, “resumiendo, hasta ahora me ha indicado…”. Muchas veces, aunque una reunión continúe, realmente finaliza en el momento en el que una de las partes señala: “yo no quería decir eso”.

• Del mismo modo es fundamental saber mantener silencio durante una conversación, dar “espacio” al cliente y aprender a hacer cuestiones que finalicen con una clave para encauzar con éxito una venta.

Tomar notas es importante, un signo de respeto, y permite dar una imagen de reflexión mientras la otra persona habla.

La reunión para la venta de un producto o servicio puede acabar de varias maneras, o incluso no acabar en la charla en sí (cuando el cliente dice: “le voy a dar una vuelta”, “vamos a reconducir la propuesta”, “dame unos días” etc).

Pero ese segundo encuentro será ya diferente, porque sabremos hasta qué punto hemos atrapado al posible cliente, por dónde quiere ir, lo que le gusta, lo que no… y además hemos reflejado que sabemos adaptarnos a lo que demanda la otra parte.

Por contra, nos condenamos al fracaso si planteamos nuestras reuniones en base a “digas lo que digas, te voy a vender lo que planteo”.

Averiguar necesidades y objetivos

Un buen profesional en el mundo comercial es consciente de que escuchar es primordial en su profesión, tanto como saber todos los detalles relativos al producto o servicio que vende.

Si escuchamos de forma activa al cliente será más sencillo que podamos sintonizar con él, averiguar sus necesidades, objetivos y expectativas.

Y también nos posibilitará confirmar la información que nos ha facilitado, y argumentar de forma correcta las objeciones que vayan apareciendo durante el proceso de la venta.

En resumen, escuchar ayuda a incrementar la confianza de nuestro interlocutor, y con ello el acercamiento de posiciones entre las dos partes durante una negociación.

En The Revenue ayudamos a las empresas B2B a definir y desplegar un Plan de Marketing orientado a sus objetivos de negocio. Con un Plan de Acción estructurado y programado, con los correspondientes mecanismos de ajuste y revisión que permitan alcanzar los resultados esperados. Te invitamos a conocer con más detalle nuestra metodología para el desarrollo de planes de generación de demanda digital B2B.

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Andrés Mendiri  

Marketing y Comunicación Comercial

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