La Prospección Digital es una metodología de generación de demanda B2B que nos puede permitir escalar el negocio y obtener un pipeline predecible. Es una sistemática; necesita objetivos, estrategia, procesos, equipo capacitado, varias tecnologías y un seguimiento intenso.
Autor: Juan Liedo 
En la sección de Recursos de nuestra web puedes encontrar papers y webinars grabados sobre Prospecting Digital.
Para pedidos medios de compra que se sitúen en el rango 25.000 a 250.000 dólares, la Prospección Digital puede ser la primera fuente de ingresos, por delante de las actividades de Marketing Digital (inbound y outbound).
En los últimos meses hemos recopilado los seis libros que consideramos más valiosos sobre este enfoque de generación de demanda. Los queremos compartir con vosotros. Esperamos que os gusten.
Predictable prospecting, de Maylou Tyler y Jeremy Donovan (2016).
Probablemente es uno de los manuales más completos. Bien estructurado, con buenos ejemplos y con una magnífica guía de Prospección resumida al final del libro. En esta publicación se identifica la importancia de definir una propuesta de valor diferencial a partir de un análisis riguroso antes de desplegar las campañas de Prospección.
The Sales Development Playbook, de Trish Bertuzzi (2016)
Trish Bertuzzi es la Presidenta de la Consultora The Bridge Group, que ha ayudado a cientos de empresas a generar un crecimiento exponencial aplicando las mejores prácticas de Prospección Digital. En el libro destacan las interesantes recomendaciones sobre la gestión del equipo de inside sales B2B.
Predictable Revenue, de Aaron Ross (2019).
Aaron Ross describe las prácticas de Prospección Digital que acuñó en Salesforce.com , donde generó un crecimiento del pipeline exponencial. Es muy ameno y probablemente el preferido por la mayoría de mis compañeros de The Revenue. Ross lidera actualmente la consultora de aceleración de demanda predictablerevenue.com.
The Sales Acceleration Formula, de Mark Roberge (2015).
El autor, antiguo SVP de Hubspot, describe la metodología de Prospección apoyada en inbound digital de esta compañía de software de Marketing Automation y CRM. Gracias a este enfoque Hubspot pasó de 0 a 12.000 clientes en cinco años años. Imprescindible si quieres desarrollar tu negocio B2B.
Fanatical Prospecting, de Jeb Blount (2015)
El autor es un consultor y speaker de aceleración de ventas B2B, con cientos de casos de éxito a sus espaldas. Ha condensado en este libro las mejores prácticas de Prospección poniendo especial énfasis en la construcción de un equipo de generación de demanda de alto rendimiento. Está considerado una de las personas más influyentes en el campo de la generación de demanda B2B.
Getting Started with Demand Generation, de Matt Berringer
Teníamos alguna duda de si este libro tendría que estar en esta lista, dado que no es un libro de Prospecting exclusivamente. El autor explica cómo organizar la generación de demanda en una compañía B2B a través de una estrategia de Marketing Digital (inbound y otbound) y a través de una estrategia de Prospección Digital. Es muy accesible y lo recomendamos para aquellos que aún no se han iniciado en las estrategias de generación de demanda. proporciona algunos benchmarks muy útiles para hacer estimaciones de pipeline.
Si quieres recomendar algún otro libro sobre Prospecting, que no se encuentra en la lista anterior, por favor, compártelo como respuesta a este post o enviando un mensaje por LinkedIn.
Y si aún no estás familiarizado con el Prospecting Digital y tienes poco tiempo para saber si te interesa o no, echa un vistazo a la última presentación que hemos hecho sobre este tema.