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Metodología efectiva de Prospección Multicanal B2B

Existen varios pasos que son claves a la hora de implementar una metodología efectiva de prospección multicanal B2B y que garanticen los mejores resultados posibles. En este proceso toman parte los inside sales, el responsable del revenue corporativo (CRO) y, en muchas ocasiones, también los equipos de marketing y ventas.

Metodología de Prospección Multicanal B2B

Las fases más habituales dentro de este proceso son las siguientes:

Definir el público objetivo para la propuesta de valor de la empresa

O, lo que es lo mismo, comprender quiénes son los prospectos ideales, qué características y necesidades tienen, y qué canales de comunicación son más destacados para ellos.

Investigación y segmentación de prospectos

Para este fin se emplean fuentes como bases de datos empresariales, redes sociales, eventos de la industria y asociaciones. Más tarde se segmentan los prospectos en grupos homogéneos, de acuerdo a criterios como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica y los intereses, los perfiles decisores o prescriptores, etcétera. La tecnología que identifica Intent  Data también es muy relevante en el momento de establecer prioridades de prospectos en base a datos.

Selección de canales de comunicación

En esta fase se evalúan los canales de comunicación disponibles y se determina cuáles de ellos son los más adecuados para alcanzar al target (segmento objetivo). Se consideran canales el correo electrónico, llamadas telefónicas, redes sociales, eventos y conferencias, mensajería instantánea… entre otros. La elección de los canales se tiene que basar en las preferencias y comportamientos de los prospectos.

Generación del playbook

Sería el momento de definir los mensajes y contenidos y la cadencia de entrega para cada uno de los canales. Es importante personalizar los mensajes para que sean relevantes y atractivos para los prospectos en cada canal específico.

 
 
 

Más etapas del proceso de prospección

No son las únicas etapas del proceso, ya que también nos encontramos con estas otras:

Implementación de la estrategia multicanal

Con este fin se emplean las herramientas y recursos adecuados para gestionar las comunicaciones en cada canal, como es el caso de las plataformas de automatización de marketing y de sales engagement, sistemas de CRM y herramientas de seguimiento. Hay que mantener una coherencia en los mensajes y asegurarse de ofrecer una experiencia fluida y consistente en todos los canales.

Medición y análisis de resultados

Es muy importante calcular y analizar los resultados de la prospección multicanal. Para ello se usan métricas relevantes, como tasas de contactabilidad, de respuesta, tasas de conversión en visita comercial (lead) y retorno de la inversión (ROI), para evaluar la efectividad de cada canal y ajustar las estrategias. Del mismo modo, hay que prestar atención a los datos y comentarios de los prospectos para identificar áreas de mejora y oportunidades de optimización.

Optimización continua

Según los resultados y análisis, se optimizan los mensajes, canales de comunicación y enfoques para aumentar la efectividad y alcanzar los objetivos de prospección.

Métricas y evaluación de resultados

Para evaluar los resultados de la prospección multicanal B2B es importante utilizar métricas relevantes que den una visión clara del rendimiento de la actividad. Las más destacadas son estas:

  • Tasa de contactabilidad. Mide cuántos de los prospectos nos aceptan en la red social, normalmente en Linkedin, sobre el número de solicitudes de contacto solicitadas.
  • Tasa de respuesta. Evalúa la proporción de prospectos que responden a las comunicaciones o acciones de prospección. Se calcula mediante la división del número de respuestas recibidas y el número total de prospectos contactados.
  • Tasa de conversión. Esta métrica concreta la proporción de prospectos que pasan de ser contactos a convertirse en leads (esto es, manifiestan un interés en mantener una conversación comercial). Surge de la división del número de prospectos convertidos por el número total de prospectos contactados aceptados. Gracias a esta tasa de conversión se puede evaluar la efectividad de la estrategia de prospección en la generación de leads cualificados.
  • Coste por adquisición (CPA). Esta métrica permite calcular el costo promedio de adquirir un nuevo cliente potencial o cliente. Para calcular el CPA se divide el coste total de la actividad de prospección por el número de nuevos clientes adquiridos durante ese período. El CPA posibilita evaluar la eficiencia y rentabilidad de la estrategia de prospección multicanal.
  • Valor de vida del cliente (CLTV, Customer Life-Time Value): Con esta métrica se calcula el valor económico total que se espera obtener de un cliente a lo largo de su relación con la empresa. El CLTV tiene en cuenta los ingresos generados por el cliente a lo largo del tiempo y los costes asociados con mantenerlo. Evaluar el CLTV facilita comprender el valor a largo plazo de los esfuerzos de prospección y tomar decisiones estratégicas basadas en el retorno de la inversión (ROI).
  • Métricas de canal específicas. Cada canal de comunicación utilizado en la prospección multicanal dispone de métricas específicas que se deben tener en cuenta. Por ejemplo, en el correo electrónico se puede evaluar la tasa de apertura, la tasa de clics y la tasa de conversión. Mientras, en las redes sociales se puede estudiar la tasa de contactabilidad, el alcance, el compromiso y el crecimiento de seguidores por SDR o Inside Sales.
  • Retroalimentación de los prospectos. Es importante recopilar y analizar la retroalimentación  de los prospectos mediante encuestas, formularios de retroalimentación o incluso conversaciones directas para obtener información sobre su experiencia, percepciones y sugerencias de mejora. La retroalimentación directa de los prospectos puede proporcionar información valiosa para ajustar y optimizarlas estrategias de prospección multicanal.
 

Evaluación continua del proceso

La evaluación de resultados en la prospección multicanal B2B es un proceso continuo. Analizar las métricas de manera regular y realizar ajustes de acuerdo con los resultados obtenidos facilita la mejora del rendimiento.

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Andrés Mendiri

Comunicación y Marketing de Contenidos