Es un hecho que Internet ha cambiado y sigue cambiando la forma en que los compradores B2B gestionan sus compras. Tu empresa debe adaptarse a la nueva situación de mercado con un proyecto estratégico de Marketing Digital B2B que dirija con éxito los cambios necesarios.

Autor: Alberto Barco

Múltiples estudios confirman los nuevos hábitos de los compradores B2B:

 

  • 71% de los compradores B2B empiezan por Internet para buscar a sus proveedores. Es de lógica que sea así porque es lo más fácil y rápido. De hecho, el 89% de los compradores B2B utilizan búsquedas en Internet durante su proceso de compra. (Google)

 

  • El comprador B2B hace una media de 12 búsquedas en Internet durante su proceso de compra y espera tener la misma facilidad que cuando hace búsquedas personales B2C. (Google)

 

  • Un estudio de Accenture recoge que, según los compradores B2B, el 57% del proceso de compra lo realizan antes de contactar con ningún comercial.

 

  • Según Forrester, el 82% de los compradores B2B revisan al menos 5 contenidos que se han descargado de Internet antes de hacer la compra
La estrategia es la que hace ganar la partida

Ante estos cambios en el proceso de compra B2B, ¿qué debemos hacer para adaptarnos a las nuevas realidades de mercado?. Yo te propongo que te tomes muy en serio poner en marcha un proyecto estratégico, si no lo has hecho ya, con estas 4 claves.

 

  1. La web de tu empresa no debe limitarse a ser un catálogo de productos/servicios disponible en Internet. Por supuesto que debe cumplir este objetivo, pero hay que ir un paso adelante. La web debe actualizarse periódicamente con contenidos de valor (artículos, estudios, vídeos, …) que expliquen a tus clientes potenciales por qué deben comprar tus productos o servicios, qué te diferencia de tus competidores y por qué deben decidirse por ti. Y por supuesto, casos de éxito. Tu web debe estar viva igual que tu empresa.
  2. Posicionar bien tu web en las búsquedas en internet dedicando recursos a mejorar el SEO. No debe ser un trabajo puntual sino que debes hacer un mantenimiento continuado. Además, los contenidos que subas a la web, según he comentado en el primer punto, ayudarán a mejorar el SEO.
  3. Capturar los datos de tu cliente potencial, el que te está visitando en la web porque le estás dando contenidos de valor, y activar esos datos de cliente. Los profesionales no ponen pegas en dar sus datos de contacto si a cambio reciben contenidos de valor. Una vez que el cliente se ha identificado, puedes hacer gestión comercial sobre el cliente.
  4. Definir una estrategia comercial para los clientes que se registren al bajarse los contenidos. Cualificar a los clientes en función de los contenidos que se hayan bajado, de las páginas que hayan visitado en tu web, de los eventos a los que se hayan apuntado, … de forma que puedas valorar automáticamente cuándo un cliente está en disposición de comprar. Y automatizar toda esta gestión para que no te suponga un trabajo rutinario que te consuma recursos que puedes utilizar en otras actividades de mayor valor. Para hacer todo esto existen herramientas que permiten automatizar casi todo salvo la propia venta.

Debes invertir en #MktDigitalB2B y dedicar los recursos mínimos necesarios. Si lo haces bien obtendrás un retorno de la inversión menor de 1 año.

Si ya estás preparado para dar este paso fundamental para tu empresa, nosotros te podemos ayudar. Consulta nuestros papers y nuestra propuesta de valor, te pediremos que te registres para descargarlos.

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