Marketing ABM o Account Based Marketing se está convirtiendo en el nuevo estándar de marketing B2B. Es una estrategia de generación de ingresos que integra a los equipos de marketing, ventas y customer success, y que se focaliza en las cuentas prioritarias de negocio.
Autor: Juan Liedo 
En marketing ABM se utiliza un enfoque de segmentación de cuentas basado en datos, tácticas personalizadas de marketing multicanal escalables, y una analítica focalizada en métricas de negocio para optimizar constantemente el proceso.
A diferencia del inbound marketing, que ha sido ha sido el estándar de marketing B2B hasta la década de 2010, el marketing ABM no es una estrategia de leads.
Por supuesto, puede generar algunos clientes potenciales, pero se trata de crear conciencia enfocada y vinculación con un segmento de cuentas objetivo trabajando con el equipo de ventas para crear oportunidades.
El mercado de tecnologías ABM se está consolidando a la vez que las empresas B2B maduran en su estrategia go-to-market. En el último informe de la empresa de análisis Forrester se identifican diez soluciones de marketing ABM.
Account-Based Marketing Platforms, Q1 2022. Fuente: Forrester
El marketing ABM integra las actividades de marketing y ventas. Marketing ya no debe centrarse en los individuos como clientes potenciales. En su lugar, se centra en un conjunto de cuentas bien definidas, seleccionadas y priorizadas en base a datos. Estas son las cuentas que la empresa quiere ganar, retener y desarrollar de forma continuada.
En un modelo de ABM, las etapas tradicionales del funnel de ventas como concienciación, interés, consideración y compra se sustituyen por la necesidad de identificar las cuentas prioritarias, ampliar los contactos dentro de las mismas, atraer a estos nuevos contactos y, finalmente, acelerar el cierre de propuestas y promover la retención y expansión en dichas cuentas.
Aplicado correctamente, el ABM puede aumentar los ingresos acortando los ciclos de venta, generando contratos más grandes y aumentando el ratio de cierre de oportunidades.
Los retos del despliegue de ABM y la solución
Para desplegar ABM, muchas compañías tienen dificultades en orquestar todos los canales y tecnologías posibles que se usan en este tipo de estrategias: CRM, intent data, marketing automation, analítica, canales de publicidad digital, de personalización web, emailing y chating.
Para resolver estos retos surgen las plataformas ABM que nos permiten orquestar diferentes canales de interacción con el cliente y se integran con el stack martech corporativo. Así tendremos una visión unificada de las cuentas objetivo y de su progreso por el pipeline, mientras las impactamos de forma multicanal.
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Debido al cambio horario, hemos habilitado una inscripción al webinar específica para las personas que quieran unirse desde Colombia, México y resto de países latinoamericanos.