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La prospección comercial en Internet

La prospección de clientes en internet o prospección comercial online es una potente herramienta de marketing. De hecho, es la vía adecuada para garantizar el futuro de cualquier actividad empresarial o marca, por no decir la única vía en según qué casos. Afortunadamente, existen técnicas de prospección de clientes y herramientas digitales enormemente efectivas a nuestro alcance.

Qué significa prospección de clientes

Comencemos por lo básico. Qué significa prospección de clientes. Pues bien, la prospección de clientes no es otra cosa que la búsqueda de nuevos clientes para nuestro negocio. He ahí su importancia, al menos si queremos crecer o simplemente aguantar el envite de una mala temporada en la que perdamos nuestro nicho de clientes tradicional.

Si nos centramos en el universo online, la prospección de clientes se circunscribe a la búsqueda de estos a través de la red y mediante estrategias digitales.

Cómo hacer una prospección de clientes

La gran pregunta del millón: cómo hacer una prospección de clientes y que esta sea efectiva. Podríamos contar por cientos las empresas que han invertido millones de euros en prospecciones de clientes que han caído en saco roto.

A continuación, vamos a brindar algunas claves para que esto no te ocurra. Quizás no se trate de una guía definitiva de prospección de empresas, esta varía enormemente dependiendo del tipo de empresa, mercado al que se dirige, etcétera; pero sí de pasos esenciales que deberías dar y detalles que no puedes perder de vista.

Cómo hacer una prospección de clientes

Investigación de mercado

Lo que se conoce como know-how. Incluye la categorización exacta del cliente tipo realmente relevante, con sus necesidades, expectativas y anhelos. Y, después, averiguar dónde encontrarlo. Este último paso es vital a la hora de plantear cómo hacer una prospección de clientes acertada.

En esta primera fase no debemos olvidar hacer un análisis de mercado. Esto significa identificar a nuestra competencia, cómo es su presencia en internet y cómo se las ingenia para llegar a esos potenciales clientes. Esta será la vía para diferenciarnos a través de un valor añadido que no proporcionen el resto.

Las herramientas y estrategias de aproximación

Si ya sabemos cuál es nuestro cliente y dónde encontrarlo, toca definir cómo llegar hasta él en función del escenario.

En este sentido debemos desplegar toda una estrategia de prospección online que defina:

  • Los soportes digitales que vamos a emplear: web corporativa, landing pages, emails, anuncios personalizados, perfiles en redes sociales, contenidos patrocinados, etcétera.
  • Cómo van a ser los contenidos que vamos a comunicar: el mensaje que queremos trasladar, el formato, estilo, tono, duración, frecuencia, etcétera.
  • La estrategia SEO y SEM para los anteriores: keywords, enlaces, arquitectura de contenidos, etcétera.

Además, debemos definir con total claridad:

  • Los profesionales que van a intervenir en la estrategia: estos pueden ser de distintos departamentos, lo importante es que trabajen de manera coordinada. Para ello, es necesario implantar soluciones de gestión comercial y marketing integradas o softwares unificados, como las soluciones SAS, que permitan el intercambio en tiempo real de datos y la sincronización inmediata.
  • El presupuesto que estamos dispuestos a invertir en función del ROI deseado y/o esperado en forma y tiempo.
  • Las acciones específicas de medición, para saber cuántos nuevos contactos estamos recabando.

Una vez obtenidos los nuevos prospectos, es necesario clasificarlos y diseñar una estrategia orientada a su conversión en clientes y, posteriormente, a su fidelización.

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Alberto Barco

Business Developer