La prospección comercial en internet

Comencemos por lo básico. Qué significa prospección de clientes. Pues bien, la prospección de clientes no es otra cosa que la búsqueda de nuevos clientes para nuestro negocio. He ahí su importancia, al menos si queremos crecer o simplemente aguantar el envite de una mala temporada en la que perdamos nuestro nicho de clientes tradicional.

Si nos centramos en el universo online, la prospección de clientes se circunscribe a la búsqueda de estos a través de la red y mediante estrategias digitales.

La gran pregunta del millón: cómo hacer una prospección de clientes y que esta sea efectiva. Podríamos contar por cientos las empresas que han invertido millones de euros en prospecciones de clientes que han caído en saco roto.

A continuación, vamos a brindar algunas claves para que esto no te ocurra. Quizás no se trate de una guía definitiva de prospección de empresas, esta varía enormemente dependiendo del tipo de empresa, mercado al que se dirige, etcétera; pero sí de pasos esenciales que deberías dar y detalles que no puedes perder de vista.

Lo que se conoce como know-how. Incluye la categorización exacta del cliente tipo realmente relevante, con sus necesidades, expectativas y anhelos. Y, después, averiguar dónde encontrarlo. Este último paso es vital a la hora de plantear cómo hacer una prospección de clientes acertada.

En esta primera fase no debemos olvidar hacer un análisis de mercado. Esto significa identificar a nuestra competencia, cómo es su presencia en internet y cómo se las ingenia para llegar a esos potenciales clientes. Esta será la vía para diferenciarnos a través de un valor añadido que no proporcionen el resto.

Si ya sabemos cuál es nuestro cliente y dónde encontrarlo, toca definir cómo llegar hasta él en función del escenario.

En este sentido debemos desplegar toda una estrategia de prospección online que defina:

• Los soportes digitales que vamos a emplear: web corporativa, landing pages, emails, anuncios personalizados, perfiles en redes sociales, contenidos patrocinados, etcétera.
• Cómo van a ser los contenidos que vamos a comunicar: el mensaje que queremos trasladar, el formato, estilo, tono, duración, frecuencia, etcétera.
• La estrategia SEO y SEM para los anteriores: keywords, enlaces, arquitectura de contenidos, etcétera.

Además, debemos definir con total claridad:

• Los profesionales que van a intervenir en la estrategia: estos pueden ser de distintos departamentos, lo importante es que trabajen de manera coordinada. Para ello, es necesario implantar soluciones de gestión comercial y marketing integradas o softwares unificados, como las soluciones SAS, que permitan el intercambio en tiempo real de datos y la sincronización inmediata.
• El presupuesto que estamos dispuestos a invertir en función del ROI deseado y/o esperado en forma y tiempo.
• Las acciones específicas de medición, para saber cuántos nuevos contactos estamos recabando.

Una vez obtenidos los nuevos prospectos, es necesario clasificarlos y diseñar una estrategia orientada a su conversión en clientes y, posteriormente, a su fidelización.

Lo ideal es poner en marcha una estrategia que combine distintas técnicas de prospección incluso para un mismo perfil de cliente. De esta forma podremos comparar los resultados y apostar por aquellas que más prospectos sumen.

Las campañas de comunicación en redes sociales pueden ser un buen comienzo, una forma magnífica para esa primera conexión con la audiencia. Sin embargo, suele ser necesario habilitar landing pages donde podamos mostrar nuestra marca con mayor profundidad. E incluso nuestros valores a través de storytellings muy trabajados. De esta forma, lograremos alinear a esos consumidores con nuestra misión y desencadenar una acción concreta a través de llamadas específicas de suscripción, solicitud de presupuesto, compra, etc.

Para ello, existen herramientas digitales que nos permiten llevar a cabo una actividad de prospección multicanal y su integración en el CRM de la empresa. Gracias a estas herramientas, y a un equipo experto en prospección de clientes en entornos digitales, minimizaremos el margen de error y maximizaremos los resultados.