Generación de demanda B2B: cómo empezar

Implantar una sistemática de generación de demanda digital es objetivo de muchas empresas B2B. Los roles han evolucionado y en plena Era del Cliente Digital, el departamento de marketing debe ser proactivo y aportar a los ingresos de la compañía.

Autor: Juan Liedo

Algunos de nuestros clientes nos piden que les ayudemos a generar un departamento de marketing proactivo con la generación de demanda digital. ¿Cómo sistematizar esta cuestión?

Muchos responsables de marketing B2B aún se mantienen en un rol de soporte, a menudo con un prestigio social interno inferior al de otros directores (un departamento menor) y con una visión táctica de la generación de demanda.

Pero los tiempos han cambiado y las empresas maduras en este ámbito disponen de un departamento de marketing proactivo en la generación de ingresos, alineado o integrado con el equipo comercial (el equipo s-marketing). Estas empresas miden a este departamento por su contribución a los ingresos. Ya no se trata de generar solo leads y ocuparse de la comunicación y el branding.

 

El rol de marketing B2B. Fuente: Juan Liedo. The Revenue.

 

El profesor del IESE, Julián Villanueva, del que fui alumno y ahora soy follower, publicaba recientemente en Forbes un artículo sobre las nuevas responsabilidades del CMO.

 

The 2 Primary Responsibilities of a CMO. Julián Villanueva.

 

¿Dónde se encuentra tu función de marketing? ¿Tu departamento de marketing B2B te ayuda a generar leads cualificados de manera recurrente? ¿Puedes medir su contribución a los ingresos?

Ahora bien, la responsabilidad de generar demanda digital también descansa en los equipos de prospección digital (inside sales digitales) que no siempre dependen de la función de marketing, y que, en función del mercado objetivo y producto o servicio, pueden ser la primera fuente de generación de demanda.

Sistematizar la generación de demanda exige un alto grado de colaboración y alineamiento entre todos los roles que intervienen en el funnel de marketing y ventas, bajo el liderazgo de un chief revenue officer (CRO) o un responsable de growth. Este rol es el que debe engrasar todo el funnel de marketing y ventas para que los roles trabajen de forma armónica en pro del crecimiento corporativo.

 

Roles de generación de demanda en empresas B2B. Fuente: Juan Liedo. The Revenue.

 

Si estás interesado en profundizar en los enfoques y modelo organizacional de la generación de demanda B2B puedes ver este webinar.

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