Estrategias, tecnologías, contenidos, tiempos, beneficios… respondemos a algunas preguntas frecuentes (FAQs, por sus siglas en inglés) sobre la especialidad de The Revenue en marketing B2B y generación de demanda digital.

El logo de nuestra consultora reza: B2B Growth Marketing. Este es el claim de The Revenue. Nuestro principal objetivo es ayudar a empresas B2B a generar demanda a través de una estrategia digital que, de alguna manera, les proporcione un impulso en su relación con el mercado.

Estrategias

Aproximadamente, el 90% de las ventas B2B comienzan en el mundo digital, lo que hace 10 años no ocurría. Que estas ventas empiecen en lo digital no significa que también finalicen ahí, lo que quiere decir es que, cuando un cliente tiene una inquietud o necesidad, consume contenidos digitales para encontrar soluciones.

Las empresas tienen que adaptarse a este cambio en el comportamiento de sus posibles clientes. Y adaptarse significa abordar una estrategia digital.

En ese sentido, hay tres grandes elementos que diferencian el marketing en el campo B2B respecto al B2C:

  1. El proceso de compra en B2B suele ser grupal, participan entre 3 y 20 personas dependiendo del tamaño de la empresa. Un grupo, además, diferenciado de personas.
  2. El plazo de compra. Normalmente, los tiempos para compras relevantes en B2B son más largos que en B2C. En empresas del sector industrial o tecnológico suele situarse entre tres meses y un año.
  3. El presupuesto que se maneja, que es mucho mayor en B2B que en B2C.

Hilando con la cuestión anterior, uno de los principales requisitos durante la actividad de marketing en B2B es contar con una estrategia clara que permita saber cómo responder a los objetivos de negocio de la empresa.

Y es que muchas empresas siguen viendo el marketing digital solo desde el inbound y el outbound. Sin embargo, hay muchas más estrategias que se pueden desarrollar.

Las principales estrategias para la generación de demanda digital en la actividad B2B son las siguientes:

Inbound y Outbound

Marketing tradicional digital (inbound y outbound): Contar con una web saneada, buenos contenidos, buen posicionamiento, campañas de emailings… es vital. De hecho, por esta rama es por donde se podría comenzar la estrategia digital de una empresa.

Prospección Multicanal

Se trata de una buena estrategia para generar captación y atacar cuentas nuevas. Facilita generar una base de datos e interacción con el target de una manera muy rápida.

ABM

Marketing por cuenta: estrategia relevante, pero difícil de implementar en ocasiones por motivos organizativos. Se basa en el enfoque de cuentas críticas para el negocio respecto a ingresos, que se trabajan bien para captarlas o para expandirse en ellas, a partir de las acciones de un equipo integrado por marketing y ventas.

Captación de clientes a través del Prospecting Multicanal.

Comunicación

La comunicación es la artillería de una estrategia de generación de demanda. Tenemos que generar conciencia de marca, que nos conozcan.

Y ahí, el relato corporativo es fundamental, al igual que identificar una propuesta de valor ganadora, y llevarla al mercado con los mensajes y canales clave. Se trata de algo vital en un entorno cada vez más competitivo.

Tecnologías

Cada vez aparecen más tecnologías en el mercado. De hecho ya hay más de 8.000 en el campo del marketing.

Pero para una empresa media española, se recomienda al menos tener un CRM para albergar los datos de los clientes y automatizar procesos de mercado, una solución de automatización de marketing, trabajar la analítica web, soluciones de la gestión del prospecting multicanal (plataformas del sales engagement), o plataformas de ABM para marketing por cuenta si es relevante.

Sin olvidar, por supuesto, las soluciones de Intent Data, bien sean de primera o tercera parte, o el uso de la Inteligencia Artificial para ganar en eficiencia en determinados trabajos.

Inversión

En las compañías avanzadas en marketing B2B, más de la mitad de su presupuesto en marketing se invierte en marketing digital.

Respecto al porcentaje de la facturación, más del 5% se traslada a marketing.

Plazos para rentabilizar una inversión

Cada empresa es un mundo. Las acciones a realizar tienen que ser personalizadas en base a un análisis conjunto con cada empresa en función de la madurez de la estrategia de marketing con la que cuente, sus objetivos, presupuestos…

A partir del análisis interno (procesos, analítica) y externo (target y competidores) se pueden dar unas recomendaciones. En cualquier caso, conseguir leads de manera inmediata no es posible. Normalmente responde a un proceso de análisis y estrategias. El prospecting suele ser la que, en general, permite obtener resultados más rápidos.

En inbound y outbound y ABM se suelen ver resultados a partir de los seis meses, mientras que en prospecting, a partir de los tres.

Los beneficios suelen categorizarse en:

  • Beneficios de negocio: obtener más leads y contratos.
  • Beneficios cualitativos: generar notoriedad.
  • Beneficios de captar base de datos.
  • Disponer de una sistemática de trabajo.

Tecnologías para generar demanda B2B en la Era Digital.

Planifica tus próximos pasos en generación de demanda digital B2B

En definitiva, ¿en qué se basa el éxito del marketing de las empresas B2B? Hay que partir del hecho de que el escenario de compra actual es principalmente digital. También en el mercado B2B.

Una vez seleccionado el público objetivo y definida la propuesta de valor, es necesaria una estrategia digital de marketing. Y para eso es imprescindible hoy en día elegir el enfoque adecuado de aproximación al mercado y emplear diferentes tecnologías de marketing y ventas.

Consulta con el equipo experto de The Revenue cómo cerrar con éxito un proyecto de generación de demanda digital B2B.

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Andrés Mendiri  

Marketing y Comunicación Comercial

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