El valor de intent data en el marketing y ventas B2B

Intent data se ha convertido en el siguiente gran paso del marketing y ventas B2B basado en datos. Se trata de un conjunto de datos que predicen si un comprador tiene intención de invertir en productos o soluciones de una compañía.

Autor: Juan Liedo

Intent data puede utilizarse para tomar mejores decisiones de marketing y ventas; saber qué clientes potenciales han mostrado más interés en la solución que ofrece una empresa acelerará el proceso de ventas. Pero ¿cómo usar intent data?, ¿qué herramientas me pueden ayudar?

Para entender de dónde provienen los datos de intención de compra, hay que entender los diferentes tipos de datos de intención que existen. Existen dos tipos principales de intent data: datos de intención de primera parte (first party data) y datos de tercera parte (third party data).

Los datos de intención de primera parte son los que se recogen de su propio sitio. Esto podría incluir los formularios que se rellenan para el contenido cerrado o las direcciones IP recogidas de los visitantes. Por ejemplo, la solución de intent data Leadfeeder identifica qué empresas visitan tu sitio web a partir de la IP del visitante.

Los datos de intención de terceros son los datos de intención recogidos de otro sitio web. Esto incluye los formularios rellenados y las direcciones IP recogidas. Suelen ser recopilados por proveedores de datos de intención, como Bombora o Leadsift. Las plataformas de ABM como N. RICH o Terminus también incluyen estas capacidades.

 

Por qué los datos de intención B2B son útiles para marketing y ventas B2B

 

  • Los datos de intención de compra pueden ser la diferencia entre encontrar empresas que están o no activas. Los datos de intención pueden utilizarse para construir un perfil de cliente ideal (ICP) prioritario.

 

  • Los datos de intención pueden ser una ventaja sobre los competidores; proporcionan un mejor conocimiento del mercado objetivo 

 

  • Con los datos de intención, se puede llegar a los clientes potenciales o prospects en una fase más temprana del proceso de compra. 

 

  • Si los equipos de ventas identifican una gran cantidad de clientes potenciales salientes, es posible que no tengan tiempo para llegar a todos ellos. Aquí es donde entra en juego el lead scoring. Es el proceso de priorizar los clientes potenciales, para saber con quién se debe hablar primero en base al intent data. 

 

  • Los datos de intención permiten a las empresas ver las soluciones que su base de clientes actual está considerando. Es posible que incluyan funciones adicionales que aún no ofrece, o soluciones alternativas a las suyas.

 

  • En la prospección virtual B2B, los datos de intención desempeñan un papel fundamental. Se trata sobre todo de priorizar cuentas objetivo. Con la ayuda de los datos de intención, se podrán crear audiencias en Linkedin para hacer un prospecting más efectivo.

 

  • También se podrán crear campañas ABM más eficaces. Por ejemplo, se pueden lanzar anuncios relevantes a las empresas adecuadas en el momento adecuado. Esto reducirá drásticamente el coste de captación por prospect.

 

  • E incluso el lead nurturing a través de emailing puede priorizar las cuentas que muestran intención de compra. 

 

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