El plan para generar oportunidades de negocio B2B

El plan para generar oportunidades de negocio B2B

Los planes son solo buenas intenciones a menos que degeneren inmediatamente en trabajo duro. 

-Peter Drucker

Autor: Juan Liedo

A menudo nos encontramos con organizaciones B2B que no tienen estructurada la generación de demanda digital. Ya hemos comentado en otros posts y webinars que las fuentes de ingresos más relevantes en empresas B2B con tickets medios de hasta 250k€ son los tipos de demanda de marketing basados en la prospección de clientes (prospecting multicanal) y el marketing digital.

Por tanto, existe una oportunidad de crecimiento para las empresas que aún no tengan definido un plan de generación de demanda digital. La falta de recursos o mindset, o la falta de alineamiento entre marketing y ventas son algunas de las barreras que frecuentemente nos encontramos para definir este tipo de planes.

La generación de oportunidades de negocio basadas en el canal digital forma parte de la estrategia go-to-market, está condicionada por la propuesta de valor, que debe ser valiosa para el target, y se vertebra en tres grandes funciones que deben estar alineadas: comunicación, marketing y ventas. Una estrategia digital para estas funciones debe contribuir a los resultados de negocio.

Estrategia Digital y Go-To-Market B2B

Pero ¿cómo definir un plan de generación de oportunidades de negocio basadas en el canal digital B2B?

En The Revenue nos gusta aplicar la metodología SOSTAC, en la que estamos certificados. Este enfoque nos parece práctico, lógico y sencillo de recordar. SOSTAC es un framework de trabajo desarrollado por P.R. Smith para definir planes de marketing y tiene una versión para definir un plan de marketing digital. 

SOSTAC es un acrónimo de las seis etapas del marketing de Smith: situación, objetivos, estrategia, táctica, acción y control.

Habitualmente definimos los planes de generación de demanda digital con SOSTAC y adaptados al sector B2B, en base a nuestra experiencia,  en un plazo de uno a dos meses. Y su despliegue suele ser a un año vista.

Plan de generación de demanda digital SOSTAC

Las etapas de SOSTAC son las siguientes:

  • El análisis de situación evalúa el estado actual de la empresa (¿dónde está ahora?).
  • Los objetivos establecen la misión o las metas de la empresa (¿dónde quiere estar?).
  • La estrategia es una visión general de cómo alcanzar los objetivos (¿cómo llegar?).
  • Las tácticas son los detalles de la estrategia (¿cómo llegar allí exactamente?)
  • Las acciones son la forma de garantizar una excelente ejecución del plan. (¿cuál es nuestro plan?)
  • El control establece cómo se sabe si se está consiguiendo (¿qué se supervisa?)

 

Tener un plan de generación de demanda digital es el primer paso para adaptarnos a los nuevos comportamientos de compra B2B, donde casi el 70% del proceso de compra ya es digital. Los clientes B2B cada vez hablan más tarde con los proveedores en su proceso de compra. Prefieren antes consumir contenido digital y educarse sobre sus necesidades y las propuestas de valor de los proveedores.

Es la hora de empezar. Las oportunidades de negocio nos esperan.

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