Prospección Digital de Clientes:
tu herramienta para generar negocio B2B
Prospección de clientes: qué es y cómo funciona
Los mineros y los vendedores de Marketing tienen mucho en común. La técnica clave que utilizan ambos para llegar al éxito y comenzar su camino de gloria es la misma: Prospecting 2.0 o Prospección Digital.Identificar tu perfil del cliente ideal para conseguir leads cualificados es el verdadero secreto para encontrar la veta.
Descubre la estrategia de generación de clientes potenciales que aumenta notablemente tus oportunidades de negocio B2B y explota tus recursos generando pipeline.
Significado de prospección
¿Conoces el significado original de Prospección o Prospecting? Originalmente, el término “prospección” tiene más que ver con taladrados de roca, cribados de oro en las tierras pantanosas y mineros desaliñados excavando para salir victoriosos de la jornada. La prospección consiste en examinar el terreno en busca de yacimientos minerales o depósitos de oro.
Los hallazgos a veces son casuales, pero normalmente los mineros trabajan con una metodología: identificar los lugares donde pueden encontrar más fácilmente las pepitas de oro. Cuando lo encuentran, se paran detenidamente a revisar grandes cantidades de tierra para recoger solamente unas pocas pepitas.
¿Qué es la prospección de clientes?
Tal y como sucede en el mundo de la minería (pero sin levantar picos ni palas), el equipo de ventas trata de identificar esas “pepitas de oro” entre aguas embarradas: encontrar aquellas cuentas que más se ajustan al perfil del cliente ideal o ICP (Ideal Customer Profile).
Mediante el establecimiento de un ICP, será más sencillo atraer nuevos clientes que estén realmente interesados en nuestros servicios o productos. Estos prospectos tendrán más probabilidad de convertirse en clientes reales ya que la campaña estará diseñada específicamente para tipos de empresa alineadas con sus valores comerciales.
Cuando hablamos del perfil ideal de cliente B2B, nos referimos al perfil de cliente potencial para el que hemos diseñado nuestro servicio o producto, que tienen más predisposición a comprarlos y que es, por lo tanto, el tipo de clientes que más ingresos genera a nuestra empresa. Tiene todos los requisitos necesarios para que nuestro servicio resuelva sus problemas o satisfaga sus necesidades.
Poder acercarse a los clientes potenciales correctos resulta vital para el éxito en las ventas. Para prospectar el mercado con fines comerciales es indispensable hacer una buena segmentación del público objetivo, en función de criterios de negocio.
Además de seleccionar convenientemente al público objetivo, la prospección comercial hecha en redes sociales y resto de canales digitales depende de dos cuestiones clave como son la contactabilidad, que es el número de prospectos con los que soy capaz de conectar; y la relevancia, que es la precisión de la que soy capaz de dotar a los mensajes para aumentar las conversiones.
Cómo funciona la prospección de clientes: Explora tu cantera
¿Sabrías describir a tu cliente ideal? Para la prospección de clientes exitosa, este paso es de vital importancia.
Para empezar a explotar tus recursos y conseguir extraer el oro, primero tienes que definir ese perfil al que quieres dirigirte. Los mineros estudian detenidamente el mapa antes de elegir el camino. Equivocarse de río y llevar a cabo una excavación errónea sería perder el tiempo y posiblemente debatirse entre la vida y la muerte.
De la misma manera funciona la prospección digital, aunque sin tanta presión y riesgo. Primero debes recopilar información para construir el perfil del cliente ideal. Este perfil es ficticio, no lo olvides, pero cuanto más cerca de él estén los prospectos que tengas, estarán más cerca de ser “perfectos”; tendrán más potencial y posibilidades de quedarse contigo mucho tiempo.
Analiza a los clientes que generaron ingresos en tu empresa, aquellos que produjeron más rentabilidad. Recopilar información de las ventas que han sido fructíferas y de los clientes que quedaron satisfechos será útil para ayudar a definir las particularidades de nuestro cliente ideal. Averigua la edad de tu cliente, sus intereses, dónde se ubica, sus necesidades, problemas, su presupuesto, sus objeciones de compra, sus objetivos… Todo lo necesario para saber quiénes y cómo son las personas que obtienen más valor de tu producto.
Identifica tendencias comunes, los patrones que se repiten. ¿Qué características destacan entre tus clientes? Con estos consejos podrás mejorar tu investigación y descubrir los prospectos que merecen la pena.
El perfil de cliente ideal: clave del éxito de la prospección comercial
¿Cuál es el impacto positivo en tu negocio de conocer el perfil de cliente ideal o ICP?
Atraer clientes interesados y cualificados. El objetivo es atraer a clientes realmente interesados en tu servicio, los más próximos al perfil ideal. De esta forma, será más fácil entregar al equipo de Ventas un mayor número de contactos cualificados.
Optimizar tus procesos de ventas. Consigue conversiones en menos tiempo y con mayor número de resultados. Vender para un perfil que no te conoce o que no necesita tu servicio es muy difícil. La definición del ICP ayuda a que no ocurra esto: el perfil es el adecuado para aumentar la eficiencia del proceso al máximo.
Fidelizar clientes. Aquellos clientes satisfechos tienden a permanecer contigo. Atiéndeles de una manera personalizada y cercana para conquistarles y convertirlos en clientes recurrentes.
Aumentar recomendaciones. Si has conseguido complacer a tus clientes cautivándoles con tu producto, es probable que te recomienden a sus contactos. El boca a boca sigue siendo un método eficaz para aumentar la cartera de clientes.
Hace tiempo que se acabó el oro para los mineros, pero a ti todavía te queda mucho por descubrir. El Prospecting 2.0 o Prospección Digital siempre va a ser el mejor método para prosperar como vendedores.
No hay trucos.
Esta estrategia debe tener una práctica diaria y realizarse de manera repetida y sistemática. Requiere tiempo y dedicación, pero si llegas a las personas adecuadas con el mensaje adecuado obtendrás resultados satisfactorios.
Céntrate en los clientes: no pierdas el tiempo intentando vender a una persona que no está lista para comprar, porque no hay nada más complicado. Aprovecha la oportunidad en aquellos dispuestos a escuchar tus ideas.
Tu Prospección Digital será tan buena como lo sea tu análisis de los datos: prima la calidad frente a la cantidad.
Estás a punto de encontrar tu veta de oro.
Prospección digital B2B: ¿primera fuente de generación de negocio?
¿Qué es la prospección digital?
La prospección digital es una estrategia y un proceso de marketing digital que las empresas B2B utilizan para aumentar ventas. Según la RAE, el significado de prospección tiene dos acepciones: la primera se refiere a la “exploración del subsuelo” y la segunda, que es la que encaja con el marketing digital y las ventas B2B, a la “exploración de posibilidades futuras basada en indicios presentes”.
Esta es la definición académica de la palabra, pero, ¿qué es la prospección digital en el ámbito de los procesos de marketing y ventas B2B? La prospección digital es un proceso de investigación, conexión y generación de demanda en cuentas objetivo de forma proactiva, multicanal y sistemática.
Social Selling es la prospección hecha en redes sociales, principalmente en LinkedIn. La prospección digital, por su lado, incluye canales como el correo electrónico, el WhatsApp y la publicidad digital por cuenta (publicidad sobre IP).
La prospección multicanal, por su lado, implica la llamada de teléfono y tiende a priorizar más la calidad que la cantidad de prospectos a atacar.
En B2B, donde el proceso de compra en su mayor parte es hoy digital y anónimo, crece la importancia de la Prospección Digital. Este enfoque se ha convertido en primera fuente de negocio para muchas empresas. En USA, es el más rentable en operaciones con ticket medio entre 25.000 y 250.000 dólares.
En el mundo B2B, la mayoría de los procesos de compra se inicia en internet. Algunos estudios apuntan al 93% de las operaciones. Esta es una realidad que obliga a las empresas a adaptar su Marketing.
Una de las características de los nuevos procesos de compra es que el cliente es digital y anónimo la mayor parte del tiempo.
Se calcula que esto es así en el 67% del ciclo de compra B2B. Durante este periodo, los usuarios se informan a través de canales digitales sobre servicios y proveedores. El reto de las compañías es identificar e impactar cuanto antes en el potencial cliente.
Este es el objetivo principal del proceso de prospección digital B2B: alcanzar al grupo objetivo de decisores y prescriptores durante ese periodo ciego, pero decisivo para la conversión.
Prospecting y marketing digital B2B
Branding, leads, ingresos …
La función de los equipos de Marketing ha cambiado radicalmente en la última década. En 2010, se encargaban sobre todo del branding de las empresas, lo que incluía el mantenimiento de la web, la publicidad y la cobertura de congresos y foros.
En 2016, se encargaban principalmente de conseguir leads, contactos cualificados válidos para el equipo de Ventas. Actualmente, las empresas más avanzadas miden al departamento de Marketing por su capacidad de generar ingresos. Aparte de la vía relacional, el Marketing Digital y la Prospección Digital son las dos grandes fuentes de generación de negocio para las empresas B2B.
El Marketing Digital incluye acciones tradicionales para atraer al cliente o buscarlo por medio publicidad y envíos. La Prospección Digital es una estrategia de generación de negocio de una gran fuerza para la empresa B2B.
Genera negocio con Prospección digital B2B bien organizada
Como otros enfoques de generación de demanda, la Prospección Digital necesita para ser efectiva una sistemática bien organizada: objetivos definidos, estrategia, recursos, tecnología y un cuadro de mando con datos.
La Prospección Digital de clientes B2B está arrojando ratios de conversión que van del 2% al 5%, según el volumen de contactos con el que se trabaje. Es una metodología pensada especialmente para empresas B2B que apuntan a cuentas concretas objetivo.
La Prospección Digital es, además, una vía de generación de demanda predecible – se puede estimar el volumen de negocio sabiendo el número de contactos del mercado y aplicando las cifras de conversión- y escalable -se puede multiplicar el negocio aumentando los contactos objetivo.
Hasta tal punto la Prospección Digital tiene fuerza en el mundo B2B que se ha convertido en primera fuente de generación de negocio para muchas empresas. En Estados Unidos, gana influencia como fuente de generación de negocio B2B frente a las acciones tradicionales de Marketing Digital en operaciones de venta media a partir de 25.000 dólares.
Por debajo de esta cifra, el Marketing Digital tiene más peso. Por encima, la Prospección Digital se convierte en la estrategia ganadora, hasta representar el 40% en las ventas entre los 100.000 y los 250.000 dólares.
Como muestra la tabla elaborada por The Bridge Group, la vía relacional se impone a la digital en las ventas cuyo importe medio rebasa el cuarto de millón de dólares.
Crea una ventaja competitiva con Prospección Digital B2B
La empresa B2B que trabaja bien la Prospección Digital adquiere ventaja respecto a la competencia.
En The Revenue, ayudamos a nuestros clientes a desplegar este tipo de estrategia con consistencia y velocidad para obtener resultados seguros y rápidos.