Descubre cómo generar negocio B2B con Prospección Digital

¿Conoces el significado original de Prospecting?

Originalmente, el término “prospección” tiene más que ver con taladrados de roca, cribados de oro en las tierras pantanosas y mineros desaliñados excavando para salir victoriosos de la jornada. La prospección consiste en examinar el terreno en busca de yacimientos minerales o depósitos de oro.

Los hallazgos a veces son casuales, pero normalmente los mineros trabajan con una metodología: identificar los lugares donde pueden encontrar más fácilmente las pepitas de oro. Cuando lo encuentran, se paran detenidamente a revisar grandes cantidades de tierra para recoger solamente unas pocas pepitas.

Tal y como sucede en el mundo de la minería (pero sin levantar picos ni palas), el equipo de ventas trata de identificar esas “pepitas de oro” entre aguas embarradas: encontrar aquellas cuentas que más se ajustan al perfil del cliente ideal o ICP (Ideal Customer Profile).

Mediante el establecimiento de un ICP, será más sencillo atraer nuevos clientes que estén realmente interesados en nuestros servicios. Estos prospectos tendrán más probabilidad de convertirse en clientes reales ya que la campaña estará diseñada específicamente para tipos de empresa alineadas con sus valores comerciales.

Cuando hablamos del perfil ideal, nos referimos al perfil de cliente potencial para el que hemos diseñado nuestro servicio o producto, que tienen más predisposición a comprarlos y que es, por lo tanto, el tipo de clientes que más ingresos genera a nuestra empresa.

Tiene todos los requisitos necesarios para que nuestro servicio resuelva sus problemas o satisfaga sus necesidades.

Explota tu cantera

 ¿Sabrías describir a tu cliente ideal?

Para empezar a explotar tus recursos y conseguir extraer el oro, primero tienes que definir ese perfil al que quieres dirigirte. Los mineros estudian detenidamente el mapa antes de elegir el camino. Equivocarse de río y llevar a cabo una excavación errónea sería perder el tiempo y posiblemente debatirse entre la vida y la muerte.

De la misma manera, aunque sin tanta presión y riesgo, debes recopilar información para construir el perfil del cliente ideal. Este perfil es ficticio, no lo olvides, pero cuanto más cerca de él estén los prospectos que tengas, estarán más cerca de ser “perfectos”; tendrán más potencial y posibilidades de quedarse contigo mucho tiempo.

• Analiza a los clientes que generaron ingresos en tu empresa, aquellos que produjeron más rentabilidad. Recopilar información de las ventas que han sido fructíferas y de los clientes que quedaron satisfechos será útil para ayudar a definir las particularidades de nuestro cliente ideal.
• Averigua la edad de tu cliente, sus intereses, dónde se ubica, sus necesidades, problemas, su presupuesto, sus objeciones de compra, sus objetivos… Todo lo necesario para saber quiénes y cómo son las personas que obtienen más valor de tu producto.
• Identifica tendencias comunes, los patrones que se repiten. ¿Qué características destacan entre tus clientes?

Con estos consejos podrás mejorar tu investigación y descubrir los prospectos que merecen la pena.

¿Cuál es el impacto positivo en tu negocio de conocer el perfil de cliente ideal o ICP?

• Atraer clientes interesados y cualificados. El objetivo es atraer a clientes realmente interesados en tu servicio, los más próximos al perfil ideal. De esta forma, será más fácil entregar al equipo de Ventas un mayor número de contactos cualificados.
• Optimizar tus procesos de ventas: consigue conversiones en menos tiempo y con mayor número de resultados. Vender para un perfil que no te conoce o que no necesita tu servicio es muy difícil. La definición del ICP ayuda a que no ocurra esto: el perfil es el adecuado para aumentar la eficiencia del proceso al máximo.
• Fidelizar clientes. Aquellos clientes satisfechos tienden a permanecer contigo. Atiéndeles de una manera personalizada y cercana para conquistarles y convertirlos en clientes recurrentes.
• Aumentar recomendaciones. Si has conseguido complacer a tus clientes cautivándoles con tu producto, es probable que te recomienden a sus contactos. El boca a boca sigue siendo un método eficaz para aumentar la cartera de clientes.

Hace tiempo que se acabó el oro para los mineros, pero a ti todavía te queda mucho por descubrir. El Prospecting 2.0 o Prospección Digital siempre va a ser el mejor método para prosperar como vendedores.

No hay trucos.

Esta estrategia debe tener una práctica diaria y realizarse de manera repetida y sistemática. Requiere tiempo y dedicación, pero si llegas a las personas adecuadas con el mensaje adecuado obtendrás resultados satisfactorios.

Céntrate en los clientes: no pierdas el tiempo intentando vender a una persona que no está lista para comprar, porque no hay nada más complicado. Aprovecha la oportunidad en aquellos dispuestos a escuchar tus ideas.

Tu Prospección Digital será tan buena como lo sea tu análisis de los datos: prima la calidad frente a la cantidad.

Estás a punto de encontrar tu veta de oro.