Comunicar bien para vender más

La comunicación es una necesidad, por supuesto, para las personas, pero también, y de manera importante, para las empresas B2B. Cada vez es más habitual enfrentarse a una competencia que desarrolla mejor la creatividad de sus comunicaciones, con lo que se sitúa mejor en el mercado. La comunicación es clave para atraer clientes y cerrar ventas, porque si no se es capaz de transmitir unos productos, o unos valores, éstos no se van a vender.

La gente ya no solo compra un producto, sino el propósito que hay detrás de la empresa que lo comercializa. Se percibe a las empresas, especialmente entre los más jóvenes, como agentes de cambio social de primera magnitud. Si transmiten bien sus valores, más fácil será que fluya la relación entre ellas y los clientes. Y si no es así, los posibles compradores y clientes elegirán a otra que satisfaga sus intereses y necesidades.

En el campo de la empresa B2B queda mucho camino por recorrer a la hora de implementar la comunicación como un eje vital a la hora de hacer negocios. De hecho, hay empresas que siguen considerando que comunicar debilita frente a los competidores. Y no es así, más bien al contrario. La gente exige transparencia, y si una empresa no la tiene, la competencia sí.

Existen, igualmente, empresas B2B que creen que tienen una herramienta de comunicación bien estructurada, cuando en muchas ocasiones todo se limita a unos cuantos contenidos aperiódicos, inconexos, y de presentación bastante mejorable. Piensan que con eso ya cumplen con la función de comunicar. Pero no es así.

Y todo ello es consecuencia de que un buen número de empresas B2B carecen de perfiles profesionales de comunicación. Muchos periodistas están recalando en estas empresas, sí, pero para encontrarse con una escasa apuesta estratégica por esta área, y menos recursos aún.

La realidad es que las empresas B2B no pueden dejar de evolucionar profesionalmente, también en el desempeño de la comunicación. Analizando, por ejemplo, a aquellas que lo están haciendo mejor en este campo.

En las grandes empresas, los directores de comunicación han ido ganando en los últimos años peso y poder. De hecho, hoy en día están en los comités de administración, o al menos en el nivel más alto de dirección.

Los directores de comunicación, por lo general, son responsables de la temática reputacional de la empresa, de lo más intangible y, de alguna manera, se encuentran por encima del director de marketing, cuyo eje está más centrado en la venta.

Si esta figura tiene un papel fundamental en las empresas es porque también es muy relevante su función.

Brand content, el cuidado del ecommerce o marketplace con el que cuenta la empresa, la captación de usuarios, la atención de los procesos de consulta y venta… son puntales necesarios para una ‘web empresarial perfecta’. Y todos ellos, de alguna manera u otra, se relacionan con la comunicación.

Como se relaciona con la comunicación la propuesta de valor o lo que es lo mismo, con qué se presenta una empresa en el mercado, y cómo es capaz de transmitirlo correctamente de manera clara, definida y diferente respecto a la competencia.

La propuesta de valor, en resumen, es el corazón de la compañía. Forma parte de lo intangible, de sus valores, el propósito, la misión, el storyteller…

El proceso de compra, también en el campo B2B, ha cambiado mucho en estos últimos años, hasta el punto de que el cliente es, en la mayor parte del proceso, digital y anónimo. Así pues, si no se activa una buena estrategia de comunicación para llegar a ese posible comprador en el momento en el que aún no se ha manifestado como se pretende, se va a estar en una situación más débil a la hora de captarlo respecto a otras empresas del sector.

Además, gracias al auge de lo digital, ya no solo se puede comunicar de forma general, sino que se puede hacer de un modo individualizado.