Cómo rentabilizar tu inversión en Marketing Automation B2B

Marketing Automation es un soporte clave para la empresa B2B. Para adaptar el marketing de la compañía a los nuevos retos digitales. Pero una cosa es «tener» la herramienta y otra es «usarla» bien, sacarle el máximo partido. En el siguiente post, te damos pistas sobre cómo rentabilizar tu inversión en tecnología de Marketing Automation B2B.

Autor: Alberto Barco

¡Enhorabuena!

Si te has interesado por este post, quiere decir que ya has tomado la decisión, o quizá estás a punto de tomarla, de desplegar una herramienta de Marketing Automation.

Sin duda, un gran primer paso para sistematizar tus procesos de marketing y comerciales. Y posiblemente también has formado ya a tu equipo de Marketing para utilizarla.

Muy bien, estás en el buen camino.

Pero las herramientas de Marketing Automation tienen muchísimas capacidades y funcionalidades y no hay un manual que diga qué hacer y cómo hacerlo.

Si sólo nos quedamos en implantar la herramienta y formarnos, podemos tener la tentación de empezar a utilizarla de forma puntual e incluso a veces de forma caótica, sin conseguir sacar el máximo provecho de la inversión realizada.

El siguiente gran paso que tienes que dar para sacar el máximo provecho a tu Marketing Automation es definir una estrategia adecuada para tu empresa.

¿Qué deberíamos analizar y definir en esta estrategia?

  1. Lo primero de todo, debes definir los objetivos que quieres conseguir. Objetivos fundamentalmente de mejoras de procesos que son en los que más te va a apoyar la herramienta de Marketing Automation.
  2. Posteriormente debes empezar a pensar en qué acciones vas a realizar para conseguir los objetivos. Debes desglosar las acciones por líneas de negocio, por segmentos de clientes y por situación del cliente dentro del funnel de Marketing y Ventas.
  3. En un tercer paso debes plantearte el cuadro de mando de control y seguimiento con el que vas a poder valorar el éxito o los puntos de mejora de tu estrategia y tu mapa de acciones
  4. Ahora deberás planificar una estructura de datos de los contactos y de las oportunidades comerciales que te permitan hacer la automatización de las acciones y el seguimiento de resultados.
  5. Un punto crítico será la adopción de la herramienta por los usuarios y su correcta utilización, así que no te olvides de compartir el plan, explicar las mejoras que va a suponer para toda la organización, en especial para los propios usuarios, y poner medios que ayuden a la gestión del cambio.
  6. Y finalmente, con todo esto bien pensado y definido, ahora ya puedes empezar a implementarlo sobre la herramienta de Marketing Automation.

 

Pero no pienses que, a la primera, vas a conseguir el resultado definitivo y perfecto, seguro que, según vas viendo cómo funciona tu mapa de acciones, identificarás mejoras en las acciones ya desplegadas o nuevas acciones que completarán el mapa. Mediante un proceso iterativo y continuo conseguirás sacar el máximo provecho a tu herramienta de Mkt Automation.

Para que te hagas una idea de posibles acciones que podrás implementar con tu herramienta de Marketing Automation te pongo unos cuantos ejemplos:

  1. Mejora de la experiencia de un nuevo cliente.
    • Automatización del alta y onboarding
    • Automatización de la formación del cliente
    • Valoración de la satisfacción
  2. Automatización de procesos de petición de información en la web.
  3. Programas de Nurturing para clientes potenciales adaptados a la situación del cliente dentro del funnel.
  4. Scoring de clientes: valoración del nivel de interacción del cliente con nuestros medios digitales.
  5. Gestión del pipeline comercial en las fases previas a la oferta.
  6. Automatización de la gestión de invitación y registro en eventos.

 

Ánimo, estás bien encaminado.

Y si quieres recorrer el camino más rápido y con menos riesgos, puedes contar con empresas con experiencia como The Revenue.

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