Marketing Automation es un soporte clave para la empresa B2B. Para adaptar el marketing de la compañía a los nuevos retos digitales. Pero una cosa es «tener» la herramienta y otra es «usarla» bien, sacarle el máximo partido. En el siguiente post, te damos pistas sobre cómo rentabilizar tu inversión en tecnología de Marketing Automation B2B.
¡Enhorabuena!
Si te has interesado por este post, quiere decir que ya has tomado la decisión, o quizá estás a punto de tomarla, de desplegar una herramienta de Marketing Automation.
Sin duda, un gran primer paso para sistematizar tus procesos de marketing y comerciales. Y posiblemente también has formado ya a tu equipo de Marketing para utilizarla.
Muy bien, estás en el buen camino.
Pero las herramientas de Marketing Automation tienen muchísimas capacidades y funcionalidades y no hay un manual que diga qué hacer y cómo hacerlo.
Si sólo nos quedamos en implantar la herramienta y formarnos, podemos tener la tentación de empezar a utilizarla de forma puntual e incluso a veces de forma caótica, sin conseguir sacar el máximo provecho de la inversión realizada.
El siguiente gran paso que tienes que dar para sacar el máximo provecho a tu Marketing Automation es definir una estrategia adecuada para tu empresa.
¿Qué deberíamos analizar y definir en esta estrategia?
- Lo primero de todo, debes definir los objetivos que quieres conseguir. Objetivos fundamentalmente de mejoras de procesos que son en los que más te va a apoyar la herramienta de Marketing Automation.
- Posteriormente debes empezar a pensar en qué acciones vas a realizar para conseguir los objetivos. Debes desglosar las acciones por líneas de negocio, por segmentos de clientes y por situación del cliente dentro del funnel de Marketing y Ventas.
- En un tercer paso debes plantearte el cuadro de mando de control y seguimiento con el que vas a poder valorar el éxito o los puntos de mejora de tu estrategia y tu mapa de acciones
- Ahora deberás planificar una estructura de datos de los contactos y de las oportunidades comerciales que te permitan hacer la automatización de las acciones y el seguimiento de resultados.
- Un punto crítico será la adopción de la herramienta por los usuarios y su correcta utilización, así que no te olvides de compartir el plan, explicar las mejoras que va a suponer para toda la organización, en especial para los propios usuarios, y poner medios que ayuden a la gestión del cambio.
- Y finalmente, con todo esto bien pensado y definido, ahora ya puedes empezar a implementarlo sobre la herramienta de Marketing Automation.
Pero no pienses que, a la primera, vas a conseguir el resultado definitivo y perfecto, seguro que, según vas viendo cómo funciona tu mapa de acciones, identificarás mejoras en las acciones ya desplegadas o nuevas acciones que completarán el mapa. Mediante un proceso iterativo y continuo conseguirás sacar el máximo provecho a tu herramienta de Mkt Automation.
Para que te hagas una idea de posibles acciones que podrás implementar con tu herramienta de Marketing Automation te pongo unos cuantos ejemplos:
- Mejora de la experiencia de un nuevo cliente.
- Automatización del alta y onboarding
- Automatización de la formación del cliente
- Valoración de la satisfacción
- Automatización de procesos de petición de información en la web.
- Programas de Nurturing para clientes potenciales adaptados a la situación del cliente dentro del funnel.
- Scoring de clientes: valoración del nivel de interacción del cliente con nuestros medios digitales.
- Gestión del pipeline comercial en las fases previas a la oferta.
- Automatización de la gestión de invitación y registro en eventos.
Ánimo, estás bien encaminado.
Y si quieres recorrer el camino más rápido y con menos riesgos, puedes contar con empresas con experiencia como The Revenue.