Marketing de Contenidos para acelerar las oportunidades de negocio
Un estudio de Forrester señala que el 82% de los compradores B2B revisa al menos 5 contenidos que se descarga de internet antes de comprar. El Marketing de Contenidos es una parte decisiva para la consecución de objetivos.
Autor: Andrés Mendiri 
El contenido de valor es una parte esencial de la generación de demanda digital B2B en el sector industrial.
No es suficiente con atraer a la web, mediante el SEO, a una audiencia cualificada. Es necesario también responder a las expectativas del cliente potencial con contenido que informe, persuada y estimule.
Conseguir tráfico de calidad es un paso necesario, pero incompleto y, a veces, baldío, si quien accede a la web desconecta y no se identifica con lo publicado.
El contenido, en muchas ocasiones, decide el éxito de una estrategia de social selling, cuyo fin es cualificar leads dentro de una cuenta objetivo para acabar haciendo negocio.
La proactividad es una de las virtudes de la estrategia digital de generación de demanda.
Y el Marketing de Contenidos, una parte decisiva para la consecución de objetivos.
El contenido debe cuidarse siempre, tanto en la web como en los canales digitales restantes.
Problema y solución
Un estudio de Forrester señala que el 82% de los compradores B2B revisa al menos 5 contenidos que se descarga de internet antes de comprar.
La clave para hacer contenido que aporte y sea relevante, en una estrategia B2B, es poner al cliente en el centro y, a través de la comunicación, tender un robusto puente entre necesidad y respuesta, problema y solución.
En términos de eficacia, el modelo de contenido es el mensaje preciso (con la carga exacta de información y seducción), a la persona indicada (el decisor dentro de la cuenta objetivo) en el momento justo (según avance el ciclo de compra o buyer journey).
Como método de generación de oportunidades de negocio, la automatización del marketing permite, precisamente, una distribución personalizada del contenido, basada en información sobre las interacciones de los contactos debidamente puntuadas y recogidas en un marcador o scoring.
La automatización resuelve en gran parte el dilema de a quién, de manera proactiva, enviar el contenido y cuándo.
Falta lo más importante: el qué.
Perfil del cliente ideal
Para hacer contenido relevante que sume dentro de la estrategia y acelere la generación de oportunidades es necesario conocer bien el mercado y trazar con exactitud el perfil del cliente ideal.
Para tender ese sólido puente, la comunicación que una las dos orillas, hay que definir con claridad la propuesta de valor y ponerse en la piel del cliente.
La información útil sobre el perfil del cliente ideal (ICP), útil para hacer contenidos valiosos dentro de la estrategia B2B, se obtiene de analizar preguntas como cuáles son sus objetivos, cuáles sus frustraciones, sus alegrías, sus procesos de decisión y objeciones a la compra.
Esta información puede obtenerse de las respuestas a 4 preguntas:
- ¿Cuál es la mayor frustración del cliente objetivo respecto al servicio o producto ofrecido?
- ¿Qué está buscando y qué espera alcanzar? ¿De dónde parte y a dónde quiere llegar?
- ¿Qué motivo le frena a comprar?
- ¿Qué necesita saber para dar ese paso?