La prospección digital es un ejercicio de exploración, conexión y relación con el mercado clave para la generación de demanda B2B y el aumento de las ventas. Internet permite hoy llegar a más clientes potenciales con menos esfuerzo. Pero es necesario establecer una sistemática apoyada en tecnología para que el prospecting B2B sea eficiente y efectivo.
Claves para desplegar una estrategia digital de generación de demanda B2B
Las claves, para lograrlo, pasan por saber cómo empezar a desplegar dicha estrategia digital y cómo avanzar en un plan de acción previamente diseñado. En el primer caso, la prospección digital tiene la llave del éxito de toda nuestra estrategia posterior, que puede estar basada en distintas metodologías.
En The Revenue, por ejemplo, implementamos la estrategia de generación de demanda b2b mediante la metodología SOSTAC ® de marketing digital, en la que estamos certificados. Dicha metodología contribuye a la definición del plan de marketing digital en siete etapas: situación, objetivos, estrategia, tácticas, acciones y control, y al seguimiento riguroso de las acciones posteriores de generación de oportunidades.
Prospectar clientes por internet: el primer paso hacia el éxito en la generación de demanda B2B
Pero, volvamos al hecho de prospectar clientes por internet. Como hemos señalado, es el primer paso a la hora de desplegar esa estrategia digital de generación de demanda B2B e incremento de ventas. ¿Por qué? Porque a través de la prospección digital podemos generar interés respecto a un producto o servicio de manera efectiva. Y es efectiva porque:
- Aúna los esfuerzos de tres departamentos: el de marketing, el de comunicación y el de ventas, poniendo en común herramientas y conocimientos en pro de objetivos conjuntos.
- Salva los escollos y dificultades a los que se enfrenta una estrategia B2B frente a una B2C: llegar a otras empresas siempre resulta más complicado.
De hecho, la prospección digital nos permite llegar a esa generación de demanda a través de un grado de personalización máximo, difícilmente alcanzable con otro tipo de estrategias. De hecho, la prospección digital se asienta sobre la automatización de tareas y la generación de contenidos específicos y de alto valor añadido, indispensables en una estrategia dirigida a empresas.
De hecho, la estrategia de prospección digital se centra en el contacto de objetivos comerciales a través de herramientas de email marketing para su posterior seguimiento vía telefónica. De hecho, en muchas ocasiones, el fin último es entablar una reunión presencial. De ahí la máxima personalización que exige esta estrategia.
Por tanto, la prospección digital en negocios B2B precisa:
- Segmentar e identificar perfiles objetivo en amplias BBDD. El uso de tecnología Big Data facilita enormemente esta fase de prospección digital.
- Conectar con los contactos que son objetivo vía mail.
- Contactar vía telefónica para sondear el interés del mismo en nuestra propuesta de empresa.
- Cerrar una posible cita comercial.
En otras palabras: conocer a la perfección las aplicaciones de aproximación digital vía mail que existen en el mercado para su uso óptimo y disponer de herramientas comerciales para persuadir a ese cliente potencial de cerrar una posible cita presencial. En definitiva: un equipo humano cualificado.
Las soluciones digitales, responsables del 80 % de la generación de demanda B2B
La automatización y generación de contenidos personalizados están presentes también en otro tipo de enfoques. De hecho, la prospección digital puede unirse a estas otras soluciones en la generación digital de demanda.
Por ejemplo, el denominado Lead-to-Revenue Management, que trata de guiar al potencial cliente a través del customer journey. Lo consigue mediante contenidos personalizados y específicos para cada una de las fases de interacción en el proceso de compra o contratación. Emplea, para ello, herramientas de automatización. O el conocido como Account Based Marketing, centrado en cuentas de potenciales clientes especialmente interesantes y afines.
Se estima que el 80 % de la generación de demanda B2B se logra a través de alguna de estas estrategias, o de todas a la vez. Así qué, ¿cómo generar oportunidades de negocio obviando soluciones como la prospección digital?
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El prospecting se ha convertido para muchas empresas B2B de Estados Unidos en primera fuente de negocio. La prospección multicanal es uno de los fuertes de nuestra consultora. Hemos trabajado en multitud de proyectos para diversos clientes con buenos resultados.
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Andrés Mendiri 
Marketing y Comunicación Comercial