Para crecer hay que seguir un plan. En este caso, un plan estratégico para aumentar las ventas. De lo contrario, estaremos dando palos de ciego y eso nos costará tiempo y dinero. Sin embargo, este plan estratégico ha de ser eminentemente digital. ¿Por qué? Porque la mayor parte de la generación de demanda hoy en día procede de entornos online.

La importancia de definir una estrategia de Marketing Digital para crecer

Además, a través de estrategias digitales de marketing podemos generar oportunidades a un menor coste y llegar más fácilmente a nuestros potenciales clientes.

En otras palabras, puedes seguir apostando por un stand propio en una feria internacional o por anuncios de prensa, pero si quieres invertir en el futuro de tu marca, has de hacerlo en estrategias digitales

Pero ¿cómo diseñar ese plan digital?, ¿qué estrategias para incrementar las ventas de una empresa debo adoptar en un entorno online? La captación de clientes comienza por el diseño de un plan de generación de demanda B2B digital. Y, en dicho plan, debemos recoger aquellas estrategias de Marketing B2B digitales que consideremos acertadas en la consecución de objetivos concretos.

Estrategias de marketing B2B digitales: cuando nos dirigimos a otros profesionales

El Marketing B2B, es decir, de empresa a empresa (business to business), tiene ciertas características innatas, propias, que no se dan en otro tipo de negocios, por ejemplo, los B2C. De hecho, las estrategias de Marketing B2B digitales precisan de mayor personalización, valor añadido y altas dosis de persuasión. Al fin y al cabo, nos dirigimos a personas profesionales y expertas de un sector determinado. Así que, lo normal es que ese potencial cliente tenga ya una opinión formada acerca de nuestra marca o actividad. Y que esa opinión se haya gestado en el ecosistema digital. Esto puede jugar a nuestro favor, o no.

De hecho, en las estrategias de Marketing B2B digitales debemos apelar a la razón, y no tanto al sentimiento, como ocurre en las campañas de captación online dirigidas al usuario final. 

¿Por qué? Porque un profesional siempre va a querer cubrir una necesidad. No tanto un deseo. Y no se va a mover por impulsos o sentimientos de pertenencia, sino por la racionalidad de un proceso de compra necesario para la supervivencia de su actividad. La captación de clientes online, por lo tanto, no recala en la visceralidad, sino en la necesidad de comunicar ciertas ventajas (calidad, economía de costes, etc.), aquellas que nuestro producto o servicio van a trasladar a ese cliente y su actividad de inmediato.

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Un plan estratégico para aumentar las ventas

Diseñar un plan estratégico para aumentar las ventas en el entorno digital supone cimentar el proceso de fidelización de clientes. Y es que, en dicho plan, como hemos señalado, reflejaremos aquellas estrategias para incrementar las ventas de una empresa que son oportunas para la consecución de nuestros objetivos corporativos, e idóneas en la captación de clientes adecuados.

Existen muchas formas de diseñar un plan estratégico para aumentar las ventas online. Podemos recurrir a distintos enfoques, metodologías… Sin embargo, existen denominadores comunes que podemos tomar en cuenta: 

El cliente, en el centro de todo

Ya no se trata de invertir todos nuestros esfuerzos en publicitar un producto o servicio concreto, sino en averiguar qué necesita exactamente el consumidor, cómo lo necesita, cuándo y a qué precio. Este trabajo de investigación llevará a tu marca, inevitablemente, a la configuración de un producto adecuado a las necesidades del comprador y a una estrategia de comunicación que responda a las expectativas de ese cliente potencial. El proceso de captación de clientes resultará mucho más sencillo si antes invertimos tiempo y recursos en esta fase de análisis.

Segmentación, personalización y automatización

La personalización es la llave de entrada al éxito de cualquier campaña de Marketing Digital B2B hoy en día. Para ello, es necesario emplear aplicaciones tecnológicas que nos permitan una híper segmentación de las BBDD para poder así personalizar al máximo nuestros mensajes y estrategias de marketing. En este sentido, la automatización de procesos se torna indispensable, al menos si queremos gestionar de forma eficaz el proceso de interacción. 

Los contenidos, de calidad

Puesto que, como hemos señalado, la mayoría de los potenciales clientes a los que vamos a llegar se van a formar una opinión de nuestra marca acudiendo a contenidos digitales, debemos centrar los esfuerzos de nuestra estrategia de marketing B2B en estos últimos: en generarlos de manera adecuada para después hacerlos llegar a esos usuarios a través de técnicas de prospección digital y email marketing, etcétera. Tienen que tratase de contenidos que ofrezcan un valor añadido real, una respuesta a una necesidad concreta, desde la transparencia y el rigor.

Estrategias conjuntas para un mismo objetivo

Existen, como hemos señalado, distintas estrategias, metodologías y enfoques que podemos poner a nuestro servicio. Account Based Marketing, Prospecting, Lead to Revenue Management. Sea como sea, todas ellas requieren estrategia conjunta de los departamentos de comunicación, marketing y ventas o comercial. Y este es otro salto cualitativo respecto a esa manera que teníamos, hace unos años, de incrementar la demanda. Ahora, herramientas y conocimientos se ponen en común para alcanzar un objetivo específico.

La importancia de la experiencia de usuario

Mejorar la experiencia de usuario a través del customer journey garantiza su fidelización. Para ello, debemos tener en cuenta una estrategia omnicanal, es decir que contemple todas las interacciones posibles del cliente potencial con nuestra marca a través de las distintas opciones que nos brinda la red: ecommerce, redes sociales, etc.

Éxito en la generación de demanda digital

Un plan estratégico para aumentar las ventas en el entorno online ha de tener las cinco premisas citadas siempre presentes. Si se diseña en base a las mismas y con un equipo humano cualificado detrás, tu marca cosechará el éxito deseado en la generación de demanda.

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Andrés Mendiri  

Marketing y Comunicación Comercial

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