Cómo generar demanda digital en la empresa B2B

Las empresas B2B tienen el reto desde hace cerca de un lustro de adaptarse a los cambios en el comportamiento de los clientes B2B, que hacen compras cuyo proceso se prolonga en muchos casos durante meses.

El proceso de compra de estos clientes se ha modificado de manera importante en los últimos 3-4 años, lo que es todo un reto, ya que en gran parte de los primeros estadios de las compras tiene un gran peso lo digital.

Hablamos de las búsquedas por parte de los clientes, el consumo de contenidos y propuestas de valor que las compañías ofrecen… hasta desembocar en que los clientes se centren en 3 ó 4 alternativas finales de empresas con las que hacer negocios, que suele ser lo general.

En primer lugar, recursos. También conformar una estrategia y llevar a cabo un alineamiento entre marketing y ventas, al igual que demostrar resultados, un retorno de la actividad.

Esta transformación en el proceso de compra ha sucedido algo antes en el mundo B2C, mientras que en el B2B, especialmente en los sectores industriales, ha venido con más retraso.

De hecho, las empresas B2C, que atienden directamente al consumidor final, se encuentran en su gran mayoría preparadas para dar lo que demanda el cliente, pero en el caso de las B2B, empresa que vende a otra empresa, se está asumiendo esta nueva realidad digital de una forma más lenta.

• Contar con un plan en el que exista un análisis en donde se identifiquen los objetivos de generación de demanda alineados con la estrategia de negocio.
• Seleccionar los procesos y dinámicas que vamos a emplear.
• Establecer con qué recursos vamos a contar y cómo vamos a hacer el seguimiento.
• “Aterrizar” la estrategia en actividades concretas (tácticas de búsqueda de clientes, de atracción de los mismos, etc).

• Lead to Revenue Management:conjunto de prácticas de inbound (contenidos, trabajar el posicionamiento SEO) y outbound gracias a RRSS, publicidad, eventos, emailings… que funciona bien para clientes desconocidos y con tickets medios por debajo de los 50.000 euros.
• Prospecting multicanal: evolución de la antigua puerta fría adaptada al mundo digital. Una vez tenemos identificado el segmento de mercado subjetivo y cuáles son las empresas definidas, se trata de conectar con esas cuentas bien por linkedin, mail o teléfono, de una manera planificada y con una cadencia de mensajes y de intentos de contacto. El objetivo es conseguir una conversación comercial.
• Marketing por cuenta o ABM Marketing: Estrategia más de cirugía, y en la cual se coge una cuenta que es crítica para un negocio por su potencial de facturación importante, y para la que se prepara un plan comercial desde el lado de marketing con acciones personalizadas para las personas presciptoras, decisoras y usuarias de esa cuenta con contenidos específicos. Se trata de un marketing caro, ya que es por cuenta, pero la ventaja es que los resultados pueden ser interesantes,
• Marketplace B2B: se trata de una ventana al mundo para que tu catálogo de productos esté disponible para clientes y potenciales clientes (como es el caso de Alibaba).

La aplicación de estas estrategias va a depender del punto de partida en el que la esté la empresa y del plan que previamente se haya definido.

Con las tecnologías actuales es fácil mediar la atribución de marketing al negocio, y qué porcentaje de resultados se generan.

Bases de datos, leads, oportunidades, ingresos… son factores que tienen que estar en un cuadro de marketing B2B, al igual que el asentar una dinámica que haga que tu funnel sea predecible y estimar la inversión de marketing que sea necesaria para incrementar los resultados a futuro.

Consulta con el equipo experto de The Revenue acerca de cómo desplegar una estrategia que dé resultados para tu empresa.