Más clientes B2B: el objetivo principal de marketing
Conseguir nuevos clientes. Dicho así de categórico, sería firme candidato a convertirse en rey de los objetivos en cualquier plan de Marketing y Ventas de empresas B2B. Pocas cosas entusiasman más entre los directivos de una compañía que captar clientes y aumentar ventas. Miel sobre hojuelas. Pero ese reto requiere un trabajo previo, constante y planificado. Vamos a hablar de Demand Generation y Lead Generation.
Estrategias para ganar clientes b2b. Demand Generation vs Lead Generation
Demand Generation versus Leads Generation. Términos que explican la importancia del orden de las cosas cuando el reto es captar clientes en Internet. Remarcan la importancia de trabajar bien la cocina previa para conseguir clientes.
Son estrategias de marketing complementarias, pero con focos y objetivos distintos. La clave del éxito está en una correcta combinación de ambas estrategias. Trabajar con una perspectiva amplia del camino que recorre un cliente potencial, desde que decide buscar en el mercado soluciones a sus necesidades de negocio hasta que se decanta por una opción determinada y se convierte en cliente.
La principal diferencia entre ambas estrategias está en que Demand Generation o Generación de Demanda se centra en fortalecer la confianza y el posicionamiento de marca, en hacer méritos para ganarse la consideración de ese futuro cliente B2B, en nutrir y alimentar a esa audiencia objetivo; mientras que Lead Generation o Generación de Leads busca convertir ese interés en prospectos, para después intentar convertirlos en clientes.
Son dos eslabones de una misma cadena, que deben sincronizarse para adaptarse al nuevo proceso de compra B2B y orientarse al objetivo de la empresa de conseguir nuevos clientes.
Las estrategias de Demand Generation y Lead Generation son igual de determinantes a la hora de alcanzar el objetivo de conseguir clientes B2B en Internet. Si las acciones de generación de demanda fallan, porque no hay una identificación correcta de las necesidades de ese target o por una mala elección de los contenidos para esta fase inicial de atracción de interés, será difícil recoger resultados en la fase de generación de leads.
Hay una dependencia directa que conviene tenerla en cuenta. Si no se agitan debidamente las ramas del árbol, difícilmente caerán los frutos esperados.
Por tanto, no es una cuestión de elegir. Tiene que ver más con el orden y la planificación que debe presidir el funcionamiento de los Departamentos de Marketing y Ventas de las empresas B2B. La ansiedad por captar clientes no puede conducir a atajos y llevar a favorecer una estrategia sobre otra. Porque tienen idéntico peso.
Se necesita una estrategia de Generación de Demanda bien orientada, con una correcta identificación del target, un conocimiento en detalle del buyer persona, de sus necesidades, y una planificación acertada de los contenidos necesarios para despertar interés en las fases iniciales del proceso de compra. Tan necesaria como una estrategia de Generación de Leads, capaz de recoger el testigo, registrando prospectos, con procesos de cualificación bien definidos y un proceso de venta potente que termine convirtiendo esos leads en clientes.
¿Qué es Demand Generation?
Demand Generation o la Generación de Demanda se ocupa de posicionar los servicios o productos que ofrece una empresa delante de su público objetivo. La misión de conseguir clientes para la empresa acaba de empezar. Actúa en la parte alta del funnel de ventas. Cuando el cliente B2B es consciente de sus necesidades y decide explorar digitalmente por su cuenta posibles soluciones. El objetivo en esta etapa es ganar posicionamiento y generar confianza como solucionador de sus problemas.
La tarea principal de esta estrategia digital es despertar atención y atraer potenciales clientes. Para ello se alimenta de forma sistemática y progresiva el interés de ese target hacia los productos o servicios de la empresa. Es el momento de trasladar conocimiento, solvencia equipo, expertise, … Todo aquello que ayude a ganarse la atención y la consideración de ese cliente y a consolidarse como una opción preferente frente a posibles competidores. El Plan de Comunicación de la compañía debe incluir acciones específicas en este apartado.
¿Qué es Lead Generation?
Las estrategias de marketing B2B de Lead Generation o Generación de Leads se encargan de poner blanco sobre negro. Su misión es identificar a las personas que, dentro de ese target, tienen un interés cierto y objetivo en el producto o servicio de una empresa.
Para conseguirlo, recurren al uso de formularios o landing pages. Recursos de marketing que permiten recoger los datos de contacto de esas personas interesadas, hacer la cualificación correspondiente, e incluirlas en el proceso de venta de la compañía.
Lead Generation actúa en las fases bajas del funnel de ventas. Cuando el cliente ya ha consumido combustible suficiente en su proceso de compra y decide hacer público su interés sobre un producto o servicio enviando sus datos. Es el momento de recoger la cosecha de lo sembrado con la Generación de Demanda y aplicar estrategias más personalizadas y orientadas a la necesidad de ese cliente.
Cómo captar clientes para una empresa en Internet
El comportamiento del cliente B2B ha cambiado de manera drástica. Buena parte de su proceso de compra hoy es digital y lo realiza de forma anónima. Solo cuando identifica y valora diferentes alternativas en internet decide contactar con alguno de los proveedores consultados. El primer objetivo pasa, por tanto, por identificar a ese cliente objetivo en sus primeras fases del proceso de compra y contar con estrategia para guiarlo y acompañarlo hasta completar su decisión de compra.
¿Cómo conseguimos identificar al cliente objetivo? ¿Qué herramientas existen para llegar hasta la persona decisora en la compra de nuestros productos o servicios? Seguramente la prospección digital es una alternativa rápida y eficaz para llegar hasta ese público objetivo. Y Linkedin una de las bases de datos más extensas, completas y actualizadas. Una herramienta perfecta para llegar primero a las cuentas que nos interesan, aquellas que se ajustan al perfil del cliente objetivo que previamente hemos definido, para después alcanzar a las personas responsables de tomar las decisiones dentro de esas empresas.
Este trabajo de acercamiento, de contactabilidad con las personas objetivo que influyen en la compra de nuestros productos o servicios, es recomendable hacerlo de la mano de un Plan de Marketing Digital, capaz de ordenar cada uno de los pasos y las acciones necesarias para cumplir los objetivos marcados. Existen diferentes herramientas de automatización del marketing que permiten agilizar y asegurar estos procesos, programando los diferentes mensajes en Linkedin y en la plataforma de email correspondiente.
Estrategias digitales para atraer clientes. Herramientas y técnicas para captar clientes b2b
Para captar clientes en el canal digital existen diferentes estrategias de marketing B2B. En función de los objetivos, los caminos elegidos y las herramientas serán más apropiadas unas u otras. Pero en todos los casos, la definición de la estrategia y la creación de contenido de valor juega un papel determinante. Es importante definir la cadencia en los envíos y estructurar con claridad el mensaje, la propuesta de valor y el valor diferencial que representa nuestra empresa respecto a la competencia.
No basta con llegar hasta la persona correcta. Además, hay que acertar en el mensaje y el contenido entregado. Ganar clientes es un reto que requiere organización y precisión en el mensaje. El marketing B2B exige organización y planificación. Porque las fases de madurez en el proceso de compra del cliente exigen enfoques diferentes en los contenidos.
Conviene, además, trabajar diferentes formatos (papers, blog, videos, newsletter, …) y adaptarlos a las características específicas de los canales elegidos para su difusión (email marketing, Linkedin, web corporativa o el canal de YouTube).
Para captar clientes en Internet existen en el mercado un buen número de herramientas digitales, algunas gratuitas y otras de pago, que permiten trabajar a mayor escala y con mayor rapidez cada una de las fases que exige la prospección digital. Conseguir clientes requiere recursos, esfuerzo pero, principalmente, exige un trabajo previo de planificación y definición de acciones en diferentes canales digitales. Sin orden ni planificación difícilmente pueden alcanzarse resultados.
En The Revenue ayudamos a las empresas B2B a definir y desplegar un Plan de Marketing orientado a sus objetivos de negocio. Con un Plan de Acción estructurado y programado, con los correspondientes mecanismos de ajuste y revisión que permitan alcanzar los resultados esperados. Te invitamos a conocer con más detalle nuestra metodología para el desarrollo de planes de generación de demanda digital B2B.