El prospecting multicanal B2B es la estrategia de búsqueda y captación de clientes potenciales (prospectos) en el ámbito empresarial, empleando para ello múltiples canales de comunicación. ¿Quieres saber cómo aumentar tu base de datos de contactos objetivos prospectando el mercado en Internet?
Prospección multicanal B2B para generar leads
En lugar de depender de un solo canal, como ocurre, por ejemplo, con las llamadas telefónicas, el prospecting multicanal B2B se apoya en una variedad de canales para alcanzar a un público que es más amplio y diverso.
En general, la prospección multicanal B2B pone a nuestra disposición una forma efectiva de generar leads y establecer relaciones sólidas con los prospectos en mercados masivos.
Las claves del éxito, siempre a partir de una buena propuesta de valor, se encuentran en la personalización de contenidos y mensajes y canales, la optimización constante a partir del análisis de los indicadores y las interacciones con los clientes, el uso de la tecnología (intent data, sales engagement, CRM, automatización….) y, por supuesto, el perfil del inside sales o SDR.
El prospecting multicanal suele obtener mejores resultados que el prospecting telefónico o aquel que se basa de forma exclusiva en emailing o redes sociales (Social Selling), debido a que el número de canales genera más oportunidades de interacción, y también por el enfoque de personalización que requiere.
No obstante, hablamos de una estrategia que es exigente en recursos, y que requiere, como hemos apuntado anteriormente, de un SDR o inside sales que trabaje entregando mensajes personalizados bajo una cadencia planificada. Por ejemplo, usando la regla de 9 toques en 20 días.
Canales usados en el prospecting multicanal B2B
Correo electrónico
Con el envío de mensajes personalizados y relevantes a través del mailing para establecer contacto con prospectos e incrementar la interacción.
Llamadas telefónicas
En este caso, los representantes de ventas se comunican directamente con los prospectos mediante llamadas telefónicas para establecer una relación personal y obtener información relevante.
Redes Sociales
Gracias a plataformas como LinkedIn, Twitter o Facebook se busca y se lleva a cabo el contacto con prospectos, se comparte contenido relevante y se establecen relaciones profesionales.
Eventos y conferencias
Tomar parte en eventos y conferencias de la industria facilita interactuar cara a cara con prospectos, al igual que establecer contactos y generar leads cualificados.
Mensajería instantánea
El empleo de aplicaciones de mensajería como WhatsApp o Slack conlleva una comunicación rápida y directa con los prospectos, brindando un canal adicional para establecer relaciones y responder preguntas.
Publicidad online
La publicidad digital, a través de anuncios en buscadores, banners o publicidad en redes sociales, puede generar conciencia de marca y captar la atención de los prospectos.
Al contar con múltiples canales, el prospecting multicanal B2B pretende maximizar las oportunidades de contacto e incrementar la efectividad de la prospección.
Del mismo modo, al tener presencia en diferentes plataformas y utilizar enfoques personalizados para cada canal, las empresas pueden alcanzar a un público más amplio, establecer relaciones más sólidas y mejorar sus posibilidades de conversión de prospectos en clientes.
La relevancia de la prospección en la generación de negocio
La prospección multicanal se revela como una de las fuentes más relevantes de ingresos en el mundo B2B. Por ejemplo, para tickets medios entre $25k y $250k por operación de venta, es la primera fuente en el mercado B2B de EE.UU. (The Bridge Group, 2019).
La prospección multicanal se usa fundamentalmente en casos donde la empresa tiene un mercado objetivo muy amplio en términos de empresas y contactos decisores, y donde apenas hay relaciones establecidas ni base de datos de contacto previa.
La importancia de la prospección multicanal B2B en el entorno empresarial
La prospección multicanal B2B es de vital importancia en el entorno empresarial por factores como estos:
Mejor experiencia del prospecto
Al utilizar varios canales, las empresas pueden ofrecer una experiencia más rica y completa a sus prospectos.
Alcance más amplio
Al apoyarse en múltiples canales de comunicación, las empresas pueden llegar a una audiencia amplia de prospectos de forma más rápida, sobre todo cuando se usa el canal digital.
Complementariedad y sinergia entre canales
La prospección multicanal B2B permite aprovechar la sinergia entre los diferentes canales. Por ejemplo, se puede utilizar el correo electrónico para seguir el contacto después de una llamada telefónica o para compartir contenido relevante en las redes sociales.
Mayor visibilidad y reconocimiento de marca
Al estar presentes en múltiples canales, las empresas tienen la posibilidad de obtener una mayor visibilidad y reforzar el reconocimiento de su marca. Los prospectos pueden encontrarse con la empresa en diferentes contextos y tener más oportunidades de interactuar con su contenido
Optimización y mejora continua
Al trabajar con varios canales, las empresas pueden recopilar datos y métricas de cada uno de ellos, lo que permite medir y optimizar el rendimiento de los esfuerzos de prospección.
Prospecting con impacto
A modo de resumen, la prospección multicanal B2B es esencial para llegar a un público más amplio, establecer conexiones más sólidas, mejorar el reconocimiento de marca y optimizar los esfuerzos de prospección, en general.
Al aprovechar la diversidad de canales disponibles, las empresas pueden incrementar su éxito en la generación de leads y maximizar las oportunidades de crecimiento empresarial.
Eso sí, el éxito de la prospección no solo está en el proceso de diseño y ejecución de la misma, sino que es condición necesaria que la propuesta de valor que queremos trasladar a los prospectos sea lo más atractiva posible: entendible, diferencial frente a la competencia, que aporte beneficios y que identifique el target al que se dirige.
Andrés Mendiri 
Marketing y Comunicación Comercial