Estrategia de Comunicación B2B

La empresa B2B necesita apoyar su estrategia comercial sobre un plan de comunicación que recoja sus objetivos y esté alineado con el comportamiento actual del cliente digital B2B.

Diferencia estrategia comercial y plan de acción para aumentar ventas b2b

Los procesos de compra han cambiado y las viejas estrategias han dejado de funcionar. El objetivo prioritario pasa hoy por identificar al cliente objetivo en las fases iniciales de su proceso de compra b2b, para guiarlo y acompañarlo hasta su decisión de compra.

Ventas B2B a través del canal digital

La empresa B2B se incorpora al canal digital más tarde que la empresa B2C. Esa aparición tardía tiene consecuencias, principalmente, en el plano organizativo.

Proceso B2B: Compra

El cliente digital recorre su proceso de compra de forma autónoma y anónima. Identifica y cualifica por su cuenta las diferentes alternativas de compra que encuentra en el mercado, y sólo cuando su decisión de compra está notablemente avanzada, decide contactar con alguno de los proveedores analizados.

¿Cómo es hoy el cliente B2B?

El cliente B2B dispone de herramientas y recursos para investigar, consultar y contrastar de forma anónima las mejores alternativas antes de tomar su decisión de compra. El 80% de su proceso de compra B2B lo hace de forma anónima. Y solo cuándo ha identificado empresas que pueden ayudarle a cubrir sus necesidades decide abrirse a reuniones.

Los procesos de compra B2B son largos, en un 75% de los casos se extienden más allá de los 6 meses, requieren de media 7 interacciones con el cliente antes de completar la venta y, además, aumenta el número de responsables involucrados en la decisión final, entre 6 y 10 personas.

Por eso, el objetivo es ser capaz de identificar a este cliente en las fases tempranas de su proceso de compra b2b y vincularlo de forma progresiva con el producto o servicio de nuestra empresa a partir de contenido de valor.

Vendedor B2B

O tu empresa dispone de un plan capaz de sostener el producto o servicio delante de su cliente objetivo desde las primeras fases de su proceso de compra B2B, o las posibilidades de convertir en venta ese producto o servicio disminuyen drásticamente.

Retos para una empresa B2B en la comunicación comercial

La estrategia exige hacer cosas, pero además hacerlas con un propósito determinado. La Comunicación en la empresa B2B se planifica, no se improvisa. El objetivo es definir y desplegar un Plan de Comunicación alineado con la estrategia de Marketing y Ventas de la empresa, y con incidencia directa en sus objetivos y resultados.

La empresa B2B destaca todavía por la falta de estructura para planificar y ordenar acciones de Comunicación Comercial en sus canales digitales que refuercen las prioridades de negocio de la compañía ante su público objetivo. Falta estrategia, y eso hace que en muchas ocasiones se actúe con improvisación y falta de criterio.

¿Cómo se está gestionando hoy la Comunicación Comercial en la empresa B2B? Con falta de orden. Esa sería la característica más definitoria. No existe criterio para llevar adelante acciones de Comunicación ajustadas a los objetivos de negocio de la empresa.

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Qué es la estrategia de Comunicación en marketing digital

La Comunicación en la empresa B2B alimenta el Plan de Marketing Digital de la compañía. Actúa como combustible para llevar adelante cada una de las acciones planificadas. Por eso es tan importante definirla con criterio y acierto.

La Comunicación Comercial en la empresa B2B está ganando terreno. Ya no basta con tener presencia a través de un sitio web o diferentes perfiles abiertos en redes sociales. La madurez del cliente digital exige un esfuerzo mayor. La Estrategia de Comunicación Comercial B2B requiere definir con claridad el mensaje, sus objetivos, a quién dirigirlo, en qué formatos y cuándo hacerlo. Qué y para qué, a quién, cómo y cuándo. Dentro de un continuo proceso de control, revisión y ajuste.

Claves de una estrategia de comunicación B2B eficaz

La empresa B2B debe apoyarse en un discurso claro y definido que refuerce su estrategia comercial. Capaz de atraer la atención, de seducir y de generar la confianza necesaria entre sus clientes objetivos. No es una tarea sencilla. Es un trabajo que requiere tiempo y la implicación de los principales responsables de la compañía.

La estrategia comercial digital requiere armar un relato corporativo sólido, capaz de atraer la atención del cliente digital en cada una de las fases de su proceso de compra. Pero esa estrategia exige un orden y una planificación. Y ese es el punto de partida sobre el que centrarse.

Las claves de la elaboración de una estrategia de Comunicación Comercial en empresas B2B consisten en solucionar los siguientes fallos estratégicos de comunicación empresarial:

1.- Las acciones de Comunicación Comercial no están alineadas con las prioridades de negocio.
2.- Falta de conocimiento del cliente objetivo y de sus necesidades.
3.- No existe una propuesta de valor clara.
4.- Los mensajes están orientados al producto o servicio, sin tener en cuenta al cliente.

4 fases para un Plan de Comunicación Comercial en la empresa B2B

¿Qué es un Plan Estratégico de Comunicación?

Un Plan Estratégico de Comunicación Comercial es una hoja de ruta, que ordena la manera en la que la empresa B2B decide relacionarse con su público, y está alineada con los objetivos comerciales de la compañía..

Un Plan de Comunicación aporta claridad, seguridad y orden a la hora de proyectar el mensaje de una empresa. Actúa como brújula, siempre orientada a los objetivos de negocio de la compañía, y donde los mensajes deben estar definidos con claridad.

Pasos para elaborar un Plan Estratégico de comunicación en una empresa B2B

En The Revenue trazamos cuatro coordenadas claras que ayudan a elaborar el Plan Estratégico de Comunicación de la empresa B2B. Es importante dibujar el punto de partida, definir con claridad dónde queremos ir, cómo vamos a hacerlo y qué mecanismos de control vamos a tener en cuenta para valorar los resultados.

Dentro de la definición del Plan de Comunicación establecemos 4 fases de trabajo.

  • Análisis de Situación. Un vistazo a la situación interna y externa. Detalle del contexto de la empresa, cuáles son las debilidades y fortalezas, qué amenazas existen y, por supuesto, dónde están las oportunidades de expansión de negocio. Un cuadro DAFO lo más enriquecido posible. Y junto a ello un trabajo de auditoría de los contenidos generados con estadísticas de rendimiento. En esta fase, también es interesante iniciar una auditoría SEO, capaz de identificar la estructura web y generación de contenido más rentable.
  • Objetivos. Toda estrategia debe orientarse a unos objetivos. También la estrategia de Comunicación Comercial debe fijarse referencias que permitan medir los resultados. Objetivos cuantitativos, que atiendan principalmente el posicionamiento de marca, aquellas necesidades del cliente en las fases altas de funnel de ventas B2B. Y también objetivos cualitativos, dirigidos a proyectar una imagen de marca atractiva y confiable ante su público objetivo.
  • Despliegue. Fase crítica de la estrategia de comunicación. Qué comunicamos, a quién, cuándo y cómo. Toca definir el conjunto de acciones a realizar y registrarlas en un calendario de acciones, que ayude a tener una visión amplia, y en detalle al mismo tiempo, de todo el trabajo hecho. Es un trabajo que requiere tiempo, dedicarle esfuerzo y recursos para una planificación adecuada. Los resultados dependerán en buena medida del acierto en esta fase.
  • Control. Un cuadro de mando que recoja los resultados de las acciones desplegadas. Este instrumento permite revisiones periódicas y realizar los ajustes necesarios.

Un Plan de Comunicación es más que publicar contenidos en perfiles sociales o en la propia página web de la empresa. Es un instrumento de mayor calado y recorrido, que primero permite definir el discurso y el relato corporativo, para orientarlo en la dirección de los objetivos comerciales.

Conoce con más profundidad nuestros servicios y cómo podemos ayudarte a construir un Plan de Comunicación que incremente las ventas de tu empresa B2B.

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