Si visualizamos el embudo de marketing y ventas, el trabajo de Marketing se sitúa principalmente en la parte alta. Marketing es el encargado de generar notoriedad y vínculo con el target. Debe provocar la necesidad y generar demanda. Dicho de otro modo, Marketing es el departamento encargado de tender la alfombra roja y servir en bandeja los leads para que el equipo comercial cierre la venta. Pero ¿qué variedad de estrategias hay para generar demanda B2B en el actual contexto digital?

Webinar, el 21 de marzo, a las 11 hs

Innovar en los procesos de marketing y adaptar dichos procesos a la nueva realidad digital es uno de los grandes retos de las empresas B2B.

Saber qué variedad de estrategias existen es el primer paso para elegir la más adecuada a los objetivos de cada empresa.

Para ayudar a las empresas B2B a diferenciar bien cuáles son esas estrategias y poder elegir la mejor para cada caso, hemos organizado un webinar el día 21 de marzo, a las 11.00 horas.

Para inscribirte, solo necesitas entrar en esta página y rellenar tu dirección de correo electrónico.

estrategia de Content Marketing

Variedad de estrategias

Tradicionalmente, las empresas B2B recurrían para su marketing a las ferias profesionales, los eventos, las relaciones públicas, las presentaciones y la publicidad en medios generales y especializados.

Hoy la situación ha cambiado por completo. Las empresas están obligadas a innovar en sus procesos de marketing para adaptarse a la nueva realidad digital.

El cliente B2B es hoy digital y anónimo durante la mayor parte del proceso de compra. Antes de contactar con el proveedor, el comprador de empresa B2B se educa por su cuenta consumiendo contenido en internet sobre soluciones para su necesidad.

Por eso es clave que las empresas cuenten con una estrategia de marketing digital potente, para identificar cuanto antes a ese comprador que acude a internet a informarse y para impactarle cuanto antes con contenido de interés y convertir a ese contacto en un lead.

En el mundo digital, hay tres estrategias principales que sirven para cubrir las primeras etapas del proceso de compra antes de la decisión como son la conciencia y la consideración.

Inbound y outbound marketing

Hace referencia a todas las acciones digitales (allbound) encaminadas a atraer público objetivo (inbound = entrada) o a impactar en él (outbound = salida).

Consiste en tener bien presentada la página web, trabajar los contenidos, el posicionamiento en buscadores a través del SEO, las campañas a través de correo electrónico, la publicidad digital de pago (SEM) y las publicaciones en redes sociales.

La estrategia allbound (la suma de inbound y outbound) es un básico del marketing digital de las empresas y es el punto de partida indispensable para seguir avanzando después con otro tipo de acciones y enfoques complementarios.

Prospección Multicanal

La prospección del mercado por diversos canales como LinkedIn, mail, WhatsApp o teléfono es una estrategia útil para la captación rápida de contactos de empresas objetivo.

El Prospecting se ha convertido, de hecho, en la primera fuente de generación de negocio para muchas empresas B2B.

La eficiencia y la eficacia del Prospecting aumenta con el uso de tecnologías: plataformas de sales engagement para ordenar todo el proceso; soluciones de automatización del marketing para envíos masivos y respuestas automáticas en campañas de mail, LinkedIn o web; y herramientas de Intent Data, que aportan información relevante sobre qué empresas están en modo compra, a juzgar por las visitas a la web propia (datos de intención de primera parte) o a las webs de la competencia (datos de intención de tercera parte).

Marketing por cuenta (ABM)

¿Qué hacer cuando el objetivo no es llegar a una audiencia amplia del grupo objetivo de clientes sino orientar el marketing a los ingresos para captar o expandirse en una cuenta grande?

La respuesta es ABM o marketing por cuenta. Implica una coordinación total entre los equipos de marketing y ventas. Consiste en centrar todos los esfuerzos en una o en un grupo reducido de empresas de gran valor por el volumen alto de ingresos que aportan.

ABM (Account Based Marketing) es la estrategia adecuada cuando el objetivo es hacer o ampliar el negocio en empresas muy relevantes. Ese 20% de cuentas que son capaces de aportarnos el 80% de los ingresos.

Las campañas de ABM implican un grado alto de personalización y se dirigen a un grupo reducido de personas de la empresa objetivo, que son los decisores. Se preparan contenidos de valor y se hacen campañas personalizadas de mail y de publicidad por cuenta.

Comprueba cómo es posible generar demanda B2B con una estrategia digital de marketing.

Inscríbete en el webinar y empieza ahora a generar más leads con un enfoque digital

Por tanto, teniendo en cuenta que la situación ha cambiado por completo y que el 90% de las compras que se hacen en B2B comienzan en internet, con una serie de búsquedas y consultas que el cliente hace por su cuenta, consumiendo diferentes contenidos; y que la digitalización supone una oportunidad magnífica para las empresas B2B en términos de captación de base de datos, lanzamiento de nuevos productos, visibilidad, digitalización de las ventas o expansión en grandes cuentas, la pregunta obligada es ¿qué está haciendo tu empresa para sacar partido al canal digital y a las diferentes tecnologías de marketing?

En The Revenue, ayudamos a las empresas B2B a evolucionar en este sentido y a crecer, tanto en ventas como en cultura digital, implementando las estrategias digitales de generación de demanda mencionadas en este artículo.

No dejes de participar en el webinar que hemos organizado el 21 de marzo, jueves, a las 11.00 horas, titulado ‘Alfombra roja de leads. Cómo generar demanda B2B en el actual contexto digital’.

Apúntate a este evento online, conoce qué estrategia digital de marketing se ajusta mejor a tus objetivos de negocio y empieza ahora a explotar todo el potencial que tiene internet y las tecnologías para el crecimiento de las compañías B2B.

Te esperamos.

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Andrés Mendiri  

Marketing y Comunicación Comercial

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