ABM, Account Based Marketing para vender más en B2B

ABM, la estrategia de marketing B2B más efectiva

by Juan Liedo

ABM, Account Based Marketing para vender más en B2B

ABM, la estrategia de marketing B2B más efectiva

by Juan Liedo

by Juan Liedo

La mayoría de los marketers B2B estamos de acuerdo. ABM es la estrategia de marketing B2B más efectiva.

Based on a 2013 survey, ITSMA reports that “ABM delivers the highest ROI of any B2B marketing strategy or tactic”. (Fuente: TrustRadius).

Qué es ABM

Account Based Marketing es una estrategia de marketing B2B. Pone foco en algunas cuentas y en algunos contactos con el objetivo de aumentar los ingresos.

¿ABM es nuevo? No.

Lo que es nuevo es el uso de la tecnología para hacer ABM a escala con
efectividad y eficiencia. Algunas soluciones de marketing automation y otras
específicas de ABM nos facilitan el despliegue de esta estrategia para atraer, vincular, convertir leads y medir el progreso en el funnel en base a datos.

El software ABM

El software de ABM facilita la identificación de cuentas y contactos, interpretando el grado de vinculación (scoring por cuenta y contacto), entrega contenido para establecer una vinculación multicanal y potencia el alineamiento de marketing y ventas para generar demanda.

¿Cuentas nuevas o cuentas actuales?

Algunos marketers preferimos poner el foco principalmente de ABM en expandir el negocio en cuentas actuales más que en abrir cuentas nuevas. Las razones son las siguientes:

– En muchas compañías B2B el 80% de los ingresos viene normalmente de las mismas cuentas
– El 71% de las decisiones de los B2B buyers eligen a una compañía con la que ya trabajan
– El esfuerzo de venta en una cuenta que ya es cliente suele ser el 33% del esfuerzo de venta en un cliente nuevo

Y ahora qué…

Para empezar con una estrategia ABM es fundamental tener en cuenta tres cosas:

1) Pensar en cuenta y no en contacto. Partimos de la estrategia
comercial de la cuenta para enfocar las acciones de marketing.
2) Pensar en ingresos y no en lead. El objetivo es aumentar los ingresos en determinadas cuentas críticas.
3) ABM no es hacer email marketing por cuenta. Es definir y ejecutar una estrategia de vinculación on y off line por cuenta que acelere el pipeline.

Don´t count the people you reach; reach the people that count.
David Ogilvy

Si quieres saber más de ABM puedes descargarte este ebook que preparamos en The Revenue

Account Based Marketing

JUAN LIEDO

Juan Liedo.

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