Month: enero 2020

by Alberto Barco Alberto Barco 2 comentarios

Claves y riesgos del Social Selling en el sector B2B

Social Selling B2B

Social Selling consiste en aprovechar las redes sociales para encontrar a los clientes potenciales y comunicar con ellos para conseguir objetivos comerciales.

El sector B2B dispone en LinkedIn de la mejor herramienta para desarrollar la estrategia de Social Selling. LinkedIn es la mayor red profesional del mundo con más de 645 millones de usuarios, de los que el 45% forman parte de la alta dirección de sus empresas, y con más de 30 millones de empresas representadas en más de 200 países.

LinkedIn es un escaparate excepcional para las empresas, permite crear la página de la empresa y paginas de productos o marcas asociadas a la empresa, es un excelente medio de comunicación de las novedades y noticias relevantes de la empresa y permite a los profesionales comunicarse entre sí, entre otras cosas.

Lo que más valoran los usuarios B2B de LinkedIn es la posibilidad de localizar contactos, informarse sobre las empresas y hacer seguimiento de su actividad y, por supuesto, aprovecharse del buen posicionamiento SEO que generan las páginas de empresa de LinkedIn.

Las claves para desarrollar un buen plan de Social Selling son:

  • Definir claramente la estrategia, ¿cuáles son los objetivos que se quiere alcanzar?.
  • Crear y mantener un buen perfil de empresa y unos buenos perfiles personales de las personas involucradas en el proceso de venta.
  • Constancia y coordinación entre el equipo de ventas en la estrategia de Social Selling.
  • Automatizar la ejecución de las acciones.
  • Tener un trato personal y cercano con los contactos a través de LinkedIn.
  • Aportar valor a los contactos.
  • Generar confianza.
  • Coger posición en la mente de los contactos.
  • Medir, probar y mejorar.
  • Sin olvidar el objetivo final, convertir y conseguir los objetivos marcados.

Los riesgos que podemos tener en Social Selling están ligados a una mala o inadecuada ejecución:

  • Estrategia mal planteada.
  • Falta de coordinación dentro del grupo de personas que vende.
  • Exceso de mensajes o comunicación hacia los contactos objetivo.
  • Mensajes impersonales, de poco valor o incluso que se valoren negativamente.

Con una buena estrategia de Social Selling, personalizada para tu empresa, es posible generar más ventas.

Si quieres profundizar en la estrategia de Social Selling para el sector B2B puedes descargarte este paper en nuestra web.

Si estás buscando apoyo profesional para desarrollar tu estrategia de Social Selling, contacta con nosotros en The Revenue sin compromiso.

Síguenos en LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/therevenue

by Juan Liedo Juan Liedo No hay comentarios

Webinar: Vender más con marketing automation

Webinar: vender más con marketing automation

El próximo 4 de febrero, a las 11h, impartiremos un webinar desde The Revenue sobre VENDER MÁS CON MARKETING AUTOMATION.

Marketing automation es mucho más que software. Es una estrategia para captar más clientes personalizando las interacciones digitales en base a datos.

En este webinar identificarás:

-Qué es una estrategia de marketing automation y cuáles son sus beneficios

-Un caso práctico de personalización automatizada para captar clientes B2B

El webinar está dirigido a: CEOs, directores comerciales y de marketing de empresas B2B con proceso de venta largo.

[Registro aquí] 4 de febrero, 11 h.

Esperamos que sea de tu interés.

by Juan Liedo Juan Liedo No hay comentarios

¿Cuál es tu nivel de madurez de marketing digital B2B?

Una forma simplificada que a menudo usamos los marketers para explicar el ámbito de actuación de marketing digital es dividirlo en branding, generación de demanda y soporte-fidelización.

La generación de demanda de forma sistematizada, sin embargo, aún no está en la agenda de muchos responsables de marketing B2B. Es decir, no se mide el rendimiento del departamento de marketing por el número de leads de calidad generados. Muchos departamentos de marketing B2B viven en una zona de confort asociada a las ferias, los eventos, el mantenimiento voluntarioso de una web corporativa, algunas newsletters o emailings y a acciones puntuales de branding.

Las funciones de marketing deberían ser tan importantes como la ingeniería y el desarrollo de producto y merecen el mismo nivel metodológico.

-Eric Ries en The Lean Startup

A menudo marketing B2B está desconectado de la parte comercial. Las organizaciones líderes alinean la función de marketing de generación de demanda con la función comercial bajo un responsable del revenue corporativo.

Mientras tanto, en la Era Digital los clientes B2B han cambiado sus comportamientos de compra. Se estima, según diferentes estudios, que más del 80% de la decisión de compra B2B está afectada por el consumo de contenido digital. Por este motivo los clientes están cada vez más educados sobre sus necesidades.

Ejemplo de un buyer journey con interacciones digitales y offline

Ejemplo de journey map B2B con touchpoints offline y online

Muchas compañías B2B se enfrentan al reto de definir y desplegar una estrategia de generación de demanda digital B2B. Para ello es importante conocer cuál es nuestro nivel de madurez actual.

En The Revenue hemos elaborado un mapa de madurez de marketing digital B2B para generar demanda. Permite identificar de una forma resumida la hoja de ruta para optimizar las acciones de generación de leads de calidad basados en datos.

Niveles de madurez en generación de demanda digital B2B

Niveles de madurez en generación de demanda digital B2B

Institucionalizar una cultura de generación de demanda digital requiere un enfoque global. Conocer el nivel de madurez que tenemos ayuda a poner foco y priorizar. Nuestro mapa de madurez se divide en tres niveles, cada uno de los cuales tiene asignados grados o puntos, que sumados generan 100 puntos como máximo.

Nivel de madurez inicial. Este es el caso más habitual en B2B, especialmente en el sector industrial. En este nivel el departamento de marketing no tiene peso corporativo, está orientado al soporte, no al desarrollo del negocio y apenas existen metodologías, objetivos ni tecnologías.

Nivel de madurez medio: nivel gestionado. Este es el nivel en el que empezamos a usar metodologías y tecnologías y tenemos objetivos de generación de demanda apoyados por la dirección corporativa, que cree que el departamento de marketing es parte fundamental de la estructura del revenue. Algunas compañías B2B del sector tecnológico principalmente, se encuentran en esta zona; han entendido el poder de los contenidos digitales y los datos para generar experiencias personalizadas en los procesos de compra.

Nivel de madurez avanzado: nivel optimizado. Esta es la zona donde compañías avanzadas en gestión y estrategia digital integran los datos, los activan en tiempo real para generar experiencias personalizadas. En este nivel se trabaja el marketing por cuenta (ABM, Account Based Marketing) con herramientas específicas, bajo la integración del equipo comercial y marketing para generar demanda. ABM es uno de los trends en marketing B2B que exige nuevos enfoques organizativos del área comercial-marketing.

El combustible principal de marketing digital son los contenidos y los datos. La tecnología martech para activar los datos y gestionar las actividades de marketing está avanzando a gran velocidad y empieza a ser muy accesible. Quedarse atrás cuando los comportamientos de nuestros clientes han cambiado puede ser un gran error.

Lo difícil ahora es dar el primer paso.

Si quieres saber más sobre generación de demanda digital B2B, quizá te interese este ebook introductorio.

Tres enfoques de generación de demanda digital B2B
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